17 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Управляющий партнер ГК «Фан» Евгений Коликов.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Евгений Коликов: Строить планы в кризисное время – дело неблагодарное. Тем не менее, как сказал Голсуорси, «Если Вы не думаете о будущем, у Вас его не будет». На ближайший, 2010 год, мы ставим себе минимальный план продаж не менее +15% к результатам 2009. Однако, по моему глубокому убеждению, годовой план, принятый в кризисное время, не может быть статичным. По сути, план – это некая величина или стратегическая цель, которой необходимо достичь за определенный период времени. Но достижение цели регулируется не только «вектором движения» компании, а и окружающей действительностью. Поэтому ежеквартально на совете директоров мы будем исходить из существующих реалий и принимать решение, имеет ли смысл корректировать план или нет.
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
Е.К.: Думаю, что не скажу ничего нового. Все антикризисные меры 2009 г. продолжают оставаться актуальными и в 2010 г.: и жесткая финансовая дисциплина, и адекватные складские запасы, и контроль над дебиторской задолженностью, и стимулирование продаж, и усиление маркетинговой активности в плане привлечения и удержания клиентов, и пр.
Возможно, дистрибьюторам следует обратить особое внимание на повышении эффективности бизнеса и диверсификацию своих продуктовых портфелей, усиливая, таким образом, свое присутствие на ИТ-рынке.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
Е.К.: Безусловно, нужно предпринимать как можно больше активных действий. Даже в спокойное время развивать любой бизнес «тихо сидя в сторонке» невозможно, а уж сейчас это смерти подобно.
Каждый дистрибьютор сам выбирает тот комплекс мер, которые призваны отразиться на укреплении жизнеспособности компании. Но в кризисное время идет передел рынка и поэтому «шевелиться» необходимо гораздо активнее, что, собственно, мы в большинстве компаний сейчас и наблюдаем: оптимизируются бизнес-процессы, все избавляются от неприбыльных или непрофильных активов, вспомнились навыки работы в условиях жесточайшей экономии средств, введения поквартального планирования и пр. Причем это данность, которую компании уже осознали и приняли.
В целом, я думаю, что составляющие генеральной стратегии в компаниях останутся теми же, что были всегда. Вот только показатели успешности по этим составляющим изменятся, станут более жесткими.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
Е.К.: Ориентироваться в первую очередь будем на спрос в тех сегментах, где мы присутствуем. По данным IDC, рынок устройств печати по-прежнему не достиг насыщения, что должно привести к гарантированному потреблению каналом данного вида оборудования и развитию дополнительных сервисов в данных сегментах.
Если говорить о глобальных тенденциях рынка, то мне кажется, будущее за сетевыми технологиями. Как говорит Джон Чемберс, «Сеть - это первично», а все остальное - и программное обеспечение, и оборудование - накладывается на сеть. Полноценное внедрение программы «Электронная Россия», на которую в 2010 г. выделяется около 3,1 млрд. руб., окажет серьезное влияние на вектор развития ИТ-рынка именно в направлении развития сетей, так как отсутствие высокоскоростных широкополосных магистральных сетей во всех регионах России не позволит сформировать многоуровневые ИТ-инфраструктуры. Любое же выпускаемое и сейчас и в будущем устройство предполагает его интеграцию в какую-либо сеть. Причем это касается также оборудования, выпускаемого для домашнего пользователя, и подключаемого, как правило, к различным сервисам именно посредством сетей. Что касается программного обеспечения, то внедрение его после некоторого замедления в кризисный период резко возрастет.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
Е.К.: К сожалению, своими планами на будущее вендоры предпочитают не делиться. Единственное, что можно сказать точно, вендоры будут наращивать производство и попытаются в первом и втором кварталах решить проблемы продуктового дефицита, который возник во втором полугодии 2009 г.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
Е.К.: Если говорить о востребованности продуктовых линеек у конечного заказчика, то во втором полугодии 2009 г. мы столкнулись с недопоставками лазерных принтеров и МФУ со стороны вендоров, что в свою очередь спровоцировало дефицит оборудования (причем у многих вендоров) и как следствие рост цен. И дефицит по многим позициям сохраняется до сих пор.
По завоеванию канала опять же не скажу ничего нового, все «пряники» известны: регулярно обновляющаяся продуктовая линейка, гибкая политика ценообразования, адекватные сроки товарных кредитов, маркетинговая активность, направленная на формирование канала и пр.
Источник: CRN/RE