21 декабря 2009 г.
В преддверии Нового года редакция CRN/RE задала ряд вопросов руководителям ведущих дистрибьюторских компаний о том, чего они ожидают от 2010 г. На наши вопросы отвечает Илья Кичигин, руководитель отдела по работе с дилерами компании Softkey.CRN/RE: Какие планы ваша компания ставит перед собой в ближайшей перспективе (2010 год)?
Илья Кичигин: В ближайшем году мы сосредоточим усилия на развитии продаж. Основным направлением деятельности станет привлечение новых партнёров, которым будет оказана всевозможная помощь в работе с вендорами. Мы предоставим им канал продаж и рекламную площадку. Для этого в 2009 году был запущен проект IT4ALL (www.it4all.ru).
CRN/RE: Как Вы считаете, на что в ближайшее время необходимо обратить особое внимание дистрибьюторам, чтобы продолжить работать на ИТ-рынке?
И.К.: В первую очередь, дистрибьюторам стоит обратить внимание на реализацию проектов автоматизации всех бизнес-процессов. Ведущие игроки рынка уже работают в этом направлении. В условиях острой конкуренции и стагнации рынка только автоматизация, позволяющая снизить цену транзакции, может сделать бизнес-процесс рентабельным.
CRN/RE: Какую тактику и стратегию лучше выбрать сейчас: сидеть тихо или, наоборот, стараться предпринимать какие-то активные действия?
И.К.: Сидеть тихо в текущих условиях значит тихо умереть. Принцип невмешательства в борьбу неприменим к нашим реалиям. В мире ужесточающейся конкуренции нас ждёт острая борьба за рынок.
CRN/RE: На какие тенденции ИТ-рынка ваша компания будет ориентироваться в первую очередь?
И.К.: Предсказывать тенденции будущего года мы не беремся. Компания Softkey – не бюро прогнозов. Но свою работу мы всегда строим таким образом, чтобы быть максимально гибкими и чуткими по отношению к любым изменениям ситуации. Мы видим свою задачу в поддержании постоянной готовности к мгновенному реагированию на вызовы рынка.
CRN/RE: Так как вы общаетесь непосредственно с производителями, и, скорее всего, посвящены в их планы в нашей стране, хотелось бы узнать, какие советы вы дадите своим дилерам: на что (какие технологии, какие сегменты рынка) стоит делать ставку, а какие направления бизнеса лучше «потихонечку закрывать».
И.К.: Главный совет всем, кто работает с конечными пользователями – учитесь продавать услуги! Простая перепродажа умрёт. Она нерентабельна. Рентабельной её может сделать только параллельное предоставление услуг и внедрение решений. Тот, кто поймёт это сейчас и начнёт двигаться в этом направлении, сможет занять практически пустующее сегодня место на рыке услуг по внедрению для компаний SMB сектора. Пока это сделать можно относительно дёшево - практически все вендоры активно используют семинары по бесплатному удаленному обучению партнёров. Поэтому учитесь, покупайте софт и внедряйте его.
CRN/RE: И обратный вопрос: так как вы действительно аккумулируете у себя запросы партнеров второго уровня, и видите, какие тенденции существуют у конечных клиентов, что вы могли бы посоветовать вендорам? Какую политику продвижения продукции в России сейчас лучше использовать? Какие продуктовые линейки будут востребованы? Какие «пряники» необходимо предложить каналу, чтобы он обратил внимание на продукцию именно данного вендора.
И.К.: Рынок ПО в России крайне консервативен. Очень трудно выйти на него и реально кого-то «подвинуть». Но такие примеры есть: участникам удается, начав с нуля, занять весьма ощутимую долю. Агрессивный маркетинг, активная работа с партнёрской сетью, стимуляция продаж … Вот и все секреты.
Источник: CRN/RE