4 октября 2010 г.
Консультативный совет IDC (Executive Advisory Group) прогнозирует, что бюджеты маркетинга ИТ-вендоров вырастут на 3,7%, а планы сбыта (инвестиций) увеличатся на 5,6% за весь 2010 год.Ричард Вансил, вице-президент IDC Executive Advisory Group, отметил некоторые ключевые тенденции и предложил рекомендации руководителям ИТ-компаний: «Рецессия значительно изменила уровень и форму маркетинговых инвестиций. На макроуровне общий размер инвестиций, вероятно, будет отставать от роста дохода в этом году, и это первый "объект внимания" для руководителей, так как наше исследование неизменно показывает, что руководители маркетинга стремятся держать бюджеты в увязке с ростом дохода. Второй фактор это крупные перемены в соотношении каналов маркетинга. Расходы на традиционные СМИ снизились на 43% в этом году, в то время как категория цифрового маркетинга выросла на 53%».
«Эти перемены ожидались, и точность нашего прогноза в начале года была замечательной. Теперь вопрос для руководителей маркетинга и маркетинговых операций стоит так: Как следует перестроить работу и процессы, чтобы полнее этому соответствовать? IDC предлагает два главных шага. Во-первых, стремитесь усовершенствовать процесс с учетом сложности мкогоканального маркетинга. Продумайте отдельные процессы для аврального и просто быстрого исполнения. Во-вторых, ищите процессы, которые повысят вашу способность персонализированного маркетинга. Это кажется нелогичным, но консолидация и централизация маркетинговых процессов и ИТ предшествует возможности децентрализации и персонализации. Ведущие игроки рынка стремятся вложить больше ума и конкретных мер, чтобы этого достичь».
Также Консультативный совет IDC расширил свое исследование по оценке повышения торговой эффективности. Сообщив, что средние затраты на обретение B2B-клиента составляют примерно 14% дохода, г-н Вансил отметил, что «расходы по реализации составляют почти 80% этой суммы и поэтому представляют собой главнейшую цель контроля затрат и повышения эффективности».
Майкл Джерард, вице-президент IDC Sales Advisory Service, предлагает три руководящих принципа на 2011 год для руководителей сбыта вендоров.
«Первое и самое главное, повысьте роль вашего руководителя сбытовых операций. Эта роль быстро становится более стратегической и будет главным двигателем повышения продуктивности. Вторая область это повысить уровень осведомленности торгпредов, готовящихся работать с клиентом. Это включает знание клиента, конкурентную информацию и знание продукта. В большинстве компаний все эти три аспекта отсутствуют. Наконец, руководители сбыта должны продолжать инвестировать в средства автоматизации продаж и внедрять их, чтобы усовершенствовать процесс. Многие медлят с обновлением внедренных у них систем CRM и SFA первого поколения, и это составляет сейчас значительное препятствие».
Источник: IDC
