31 июля 2025 г.
Пакеты услуг, которые дистрибьюторы предлагали партнёрам ещё в самом начале 2021 г., заметно отличаются от тех, что актуальны в середине
Сервисная эволюция
К настоящему времени пакеты дистрибьюторских услуг, по словам Олега Белова, генерального директора TERA, претерпели существенные изменения, отражающие трансформацию всего ИТ-рынка и растущие ожидания клиентов: «Прежде основное внимание уделялось базовым функциям: поставке оборудования, базовой технической поддержке и стандартным условиям сотрудничества. Партнёры в основном ориентировались на стабильность поставок и конкурентные цены, а сервисы носили скорее вспомогательный характер. К середине
- Глубокую техническую экспертизу и консультации по выбору решений, адаптированных под конкретные задачи и проекты.
- Расширенные сервисы поддержки, включая гарантийное и постгарантийное обслуживание, обучение и сертификацию специалистов партнёров.
- Гибкие финансовые инструменты, позволяющие оптимизировать затраты и управлять рисками.
- Помощь в маркетинге и продвижении, включая совместные мероприятия, вебинары и информационную поддержку.
- Развитие стратегических партнёрств, когда дистрибьютор становится не просто поставщиком, а полноценным бизнес-партнёром, разделяющим цели и задачи интеграторов и реселлеров».
В ответ на эти изменения дистрибьюторы, как подчёркивает эксперт, вынуждены были трансформировать свои бизнес-модели: «Сегодня они инвестируют в развитие сервисной инфраструктуры, расширяют компетенции технических команд, внедряют современные CRM и аналитические инструменты для более точного понимания потребностей партнёров. Кроме того, дистрибьюторы активно развивают программы обучения и сертификации, чтобы повысить квалификацию каналов продаж и обеспечить высокий уровень сервиса. Таким образом, переход от простых поставок к комплексному сервисному сопровождению и стратегическому партнерству стал ключевым трендом последних лет. Это не только отвечает текущим запросам рынка, но и формирует основу для устойчивого роста и развития всей экосистемы российского ИТ-бизнеса».
«Если посмотреть на 2021 год, — напоминает Николай Козлов, руководитель отдела закупок готовых решений 3Logic Group, — то в целом вендор мог удовлетворить любой запрос партнёра. Это могли быть специальный BIOS для ноутбука, специальная сборка, подходящая под потребности клиента, практически любой сервис. Вендоры могли быстро ответить на любой технический вопрос, так как были на связи с разработчиками. Также в то время все партнёры понимали, что через дистрибьютора они могут получить квалифицированный ответ, информационное или другое письмо от вендора. На сегодняшний момент всё это аккумулировалось у бывших дистрибьюторов, которые имеют экспертизу по многим вопросам».
Как указывает Сергей Саакян, директор департамента дистрибуции компании NETLAB, сервисная модель дистрибуции дополнилась за последние годы новыми клиентскими сервисами для партнёров второго уровня: «Среди них можно выделить 3 основных:
- расширенный пресейл и техническое консультирование по продукции ушедших вендоров;
- логистическое или финансово-логистическое посредничество по доставке заказного товара под потребности партнёра;
- гарантийные обязательства по товарам, привезённым по параллельному импорту, которые принимает на себя сам дистрибутор или авторизованный им сервисный центр».
По словам Алексея Какунина, коммерческого директора компании Axoft, ключевые изменения в сервисах, которые оказывают дистрибуторы, обусловлены и уходом западных вендоров со смещением фокуса на импортозамещение, и усилением конкуренции на рынке между всеми участниками в канале: «В части дистрибуторов, которые в начале 2021 года делали ставку на западных вендоров, немаловажным в развитии бизнеса с партнёрами было само наличие контракта. При этом сами вендоры старались держать баланс между дистрибуторами в части объёмов продаж, компетенций, экспертизы и сервисов. Само по себе использование западных технологий уже воспринималось как способ снизить риски заказчика, учитывая долгую историю производителей, оценки различных рейтинговых агентств и широкую экосистему сервисов, которые создавали сами вендоры. За последние три года ситуация сильно изменилась. На сегодня требования к сервисам, которые предоставляют дистрибуторы, возросли многократно, так как нужно много ресурсов, чтобы снять риски заказчиков в части перехода на отечественные решения. Кроме того, от дистрибуторов требуется помощь, чтобы сделать этот переход максимально бесшовным. Стали востребованными ресурсы по поиску на рынке новых продуктов, закрывающих задачи заказчиков, которые ранее решались с помощью иностранного ПО. Понимая это, мы ещё в 2022 году сформировали подразделение, которое сейчас занимается целенаправленным анализом рынка, поиском новых потенциально востребованных российских вендоров и продуктов, переговорами с ними и доскональным изучением их готовности к масштабированию через наш партнёрский канал. И на сегодня мы уже отчётливо видим сотни активных игроков на рынке в самых разных областях с продуктами, которые призваны занять опустевшие ниши. В итоге дистрибуторы перестали быть простыми поставщиками общепризнанных продуктов и превратились в ключевых бизнес-партнёров для интеграторов и реселлеров, помогающих им успешно работать в новых условиях».
«Прежде чем говорить об изменениях, — замечает Никита Большаков, руководитель направления по развитию российских производителей компании PROWAY, — важно отметить то, что будет актуально всегда. Дистрибьютор был и остаётся надёжным финансовым плечом для партнёров. В этом плане мы неустанно совершенствуемся, улучшаем условия и повышаем доступность финансовых инструментов. Сообразно потребностям партнёров мы существенно расширили штат соответствующих специалистов. Что касается интересных изменений в запросах, то мы видим рост потребности в технической экспертизе и развитии стратегических партнёрств, особенно по части совместимости ПО и „железа“. Для нас важно не просто соответствовать, а предвосхищать потребности партнёров. Ежеквартально мы формируем склад на основе продвинутой аналитики продаж и прогнозируем перспективный ассортимент оборудования. Параллельно с этим мы предоставляем возможности PROWAY Innovation Lab для проработки комплексных решений в тестовой среде».
Изменения в запросах партнёров второго уровня Юрий Родный, генеральный директор компании diHouse, прослеживает ретроспективно: «Так, в 2021 году наш рынок был системный и упорядоченный, т. к. представительства вендоров отслеживали практически все бизнес-процессы, были понятны перспективы и ближайшие тренды. С весны 2022 года рынок резко изменился, и в течении пары лет наблюдался потребительский ажиотаж, с полок сметали практически любой товар любой торговой марки. Но уже в 2024 году, с началом роста ставки ЦБ и валютных курсов, ситуация начала меняться в сторону снижения объёмов продаж. В 2025 году мы наблюдаем схожие тенденции, и уже можно констатировать изменения в политике закупок партнёров второго уровня. Перед многими из них сейчас стоит вопрос выживания: стоимость денег выросла, и они хотят быть уверенными, что закупленный товар будет распродан и не „зависнет“. Поэтому партнёры второго уровня больше обращают внимание на программы и сервисы, предлагаемые дистрибьюторами и теми вендорами, офисы которых присутствуют на российском рынке. В частности, речь про программы возврата нереализованного товара, бюджеты на маркетинговые активности и все прочее, что ранее брал на себя вендор. Все это возможно только с теми поставщиками/дистрибьюторами, которые ввозят товар на наш рынок исключительно официально с уплатой всех таможенных и налоговых сборов, гарантией и сервисом и представляют различные программы поддержки».
«Кроме того, — добавляет эксперт, — официальные поставщики имеют возможности по отслеживанию и борьбе с неофициальными „серыми“ поставками, что стало особенно важным в связи с резко возросшей ролью маркетплейсов. В частности, diHouse открыл и поддерживает „кабинеты вендора“ на ряде маркетплейсов для брендов Rapoo и Ugreen, выполняя там обязанности производителя, т. е. блокирует продавцов „серого“ товара, следит за оригинальностью продаваемого товара и легальностью его попадания на рынок РФ. Отметим, что и государство предпринимает шаги для разрешения этой ситуации. В частности, введение национальной системы маркировки товара „Честный знак“ призвано защитить покупателя от несертифицированной „серой“ и неоригинальной продукции. А игроки рынка могут надеяться на возврат вложенных средств в приобретение и поставку на российский рынок официальной оригинальной продукции. Повторюсь, для партнёров второго уровня сейчас одним из важнейших аспектов при выборе поставщика является то, насколько тот работает официально и выполняет на рынке функции, ранее присущие представительству вендора».
По словам Ольги Доровской, вице-президента OCS, высокая конкуренция и необходимость ускоренной цифровой трансформации привели к тому, что бизнес стал ожидать от ИТ-дистрибьюторов ещё более активного участия в развитии и поддержке технологической инфраструктуры заказчиков: «ИТ-дистрибьюторы всегда стремились к тому, чтобы выходить за рамки простой логистики, предлагая услуги, направленные на оптимизацию операций и повышение эффективности бизнеса. Сегодня эти ожидания усиливаются, и требования игроков ИТ-рынка могут включать самые разнообразные аспекты, начиная с обеспечения надёжных поставок — и заканчивая интегрированным подходом, который помогает заказчикам достигать стратегических целей. Две трети дилеров и интеграторов заинтересованы в изменении и расширении роли дистрибьюторов, следует из результатов нашего исследования, проведённого в прошлом году. На ИТ-рынке нарастает потребность в сервисах, значительно превышающих стандартное дистрибьюторское предложение, — инновационных финансовых инструментах (22%), вариативных логистических услугах (19%) и расширенной сервисной поддержке (19%). Ещё 12% оказались заинтересованы в комплексных сервисах по доставке сторонних грузов».
Многие дистрибьюторы, продолжает эксперт, уже давно наращивают инженерные компетенции, чтобы предлагать игрокам ИТ-рынка различные высокотехнологичные сервисы: «Например, OCS в 2020 году запустила производственное направление, оборудовав в Москве небольшой цех. Сегодня это уже большая современная производственная площадка, занимающая 1,5 тыс. кв. м. С её помощью мы оказываем партнёрам и вендорам различные услуги: контрактную сборку, модернизацию оборудования, установку и тиражирование софта, тестирование совместимости, брендирование внешнего вида техники и многое другое. Изменения в роли дистрибьюторов естественным образом затрагивают и взаимодействие с партнёрами. За последний год, согласно результатам опроса OCS, 24% респондентов отметили существенное снижение рисков, связанных со сроками поставок и качеством продукции. Экономию времени и средств заметили 22% компаний, а уменьшение издержек — 20%. Такие результаты говорят о том, что взаимодействие с опытными дистрибьюторами может значительно повышать эффективность бизнеса партнёров. Кроме того, ИТ-дистрибьюторы могут влиять на бизнес партнёров через технологическое сотрудничество с вендорами — совместную разработку решений, интеграцию систем и даже совместные инновационные проекты, выходя за рамки посреднической деятельности и предлагая рынку дополнительную ценность».
Как утверждает Владимир Варнавский, руководитель департамента «A1TIS.Дистрибуция», с начала 2021 года пакет услуг дистрибьютора эволюционировал от базового набора — логистика, склад, финансовые инструменты, техническая поддержка — к комплексной экосистеме: «Сейчас партнёры второго уровня не просто закупают оборудование — они ожидают от дистрибьютора экспертности, вовлечённости и гибкости. Особенно резко изменилась картина после 2022 года: с уходом части крупных вендоров партнёрам потребовалась помощь в выборе альтернатив, подтверждении совместимости, сертификации и локализации. Запросы стали значительно более стратегическими: партнёры ожидают надёжных инструментов планирования, отсрочек, гибких кредитных условий, сопровождения на всех этапах сделки. В то же самое время общие задачи дистрибьютора в работе с партнёрами не изменились. Вне зависимости от рыночной ситуации мы неизменно предлагаем партнёрам максимально выгодные условия, поддержку проектов и согласованные с их контрактами сроки оплаты и поставки. Также наши специалисты всегда готовы проконсультировать как по отдельным продуктам и подбору решений, так и по всем этапам проектного взаимодействия».
«В 2021 году мы предлагали логистику, обучение партнёров и базовую техподдержку, — вспоминает Юлия Печникова, директор департамента развития бизнеса VAD Merlion. — В 2025 году наш пакет услуг значительно расширился. Теперь Merlion выступает уже не только дистрибутором, но и партнёром: мы предоставляем пресейл, обучение, архитектурную проработку проектов, демонстрационную среду и аналитику для партнёров и вендоров».
На взгляд же Эдуарда Ивановского, директора департамента продаж «Марвел-Дистрибуции», в работе дистрибуторов за последние четыре года кардинально ничего не изменилось: «Они предлагают всё тот же набор услуг: логистику, финансы, чёткость введения сделок и консультирования с вендором, предоставление экспертизы и техподдержки. Запросы партнёров также остались примерно теми же. Единственное, что существенно изменилось, — это портфель вендоров и выпускаемая ими продукция».
Окончание следует
Источник: Максим Белоус, IT Channel News
