2 декабря 2010 г.
Создание и поддержание успешных программ для канала - работа непростая. И даже трудная. Но главное, ей надо заниматься постоянно, иначе всё быстро развалится. Плюс к этому, без твердой поддержки сверху, вплоть до высшего руководящего звена, очень трудно поддерживать конкурентоспособность.Но это и не что-то заумное. Эта работа больше сродни строительству небоскреба, чем проектированию нового шаттла. Прочный фундамент, хорошо продуманный долгосрочный план, надежные подрядчики, упорный труд день за днем - и результатом будет хорошо построенный канал.
Но чтобы этого достичь, нужен набор правил, определяющих содержание каждодневной работы команды руководства каналом. Я постарался сформулировать их и назвал «Пять главных правил успеха в канале».
Первое и, наверно, самое главное: обе стороны должны смотреть на договор между вендором и партнером как на отношения равных. Это настолько важно, что может привести каждое решение к его положительному результату. В любых деловых отношениях должно быть что-то важное для обеих сторон - иначе они распадутся.
Если отношение к партнерам таково, что вендор стремится получить что-то, умаляющее прибыльность партнеров, то это, естественно, не будет работать. Если же отношения строятся на взаимном стремлении к успеху, то у них есть будущее.
Это правило работает и в обратную сторону. Если отношения с партнером ничего не приносят вендору, а лишь ожидается, что он раскошелится, то они тоже распадутся.
Второе правило - это инвестировать в поддержку сбыта и маркетинга, чтобы ухватить больше возможностей. Это, конечно, требует бюджета и толковых людей в команде руководства каналом у вендора. И важность этого правила возрастает.
Поставщики решений никогда не ставили во главу угла маркетинг как способ наращивания продаж. Но мир меняется, и продажи сервисов «облака» будут во многом зависеть от маркетинга, чтобы выделиться на рынке. Если ИТ-решение будет всё больше складываться из услуг управления ресурсами и «облачных» приложений, то толковый маркетинг и умение продавать становятся важным атрибутом канала.
Вендоры всегда стремились иметь собственных умелых маркетологов, но слишком часто тратили деньги лишь на продвижение прямых продаж. Это можно понять, и всё же партнеры, ведомые хорошо продуманной маркетинговой программой вендора, продадут больше его продуктов, чем лишенные такой поддержки.
Правило номер три касается вечного стремления к простоте ведения бизнеса. В каких-то отношениях Интернет помог в этом, облегчив доступ к обширным массивам информации. Но с другой стороны, еще больше усложнил дело: слишком уж просто стало вываливать тонны информации на портал для партнеров, не затрудняя себя тщательным отбором, чтобы каждый партнер получал то, что ему нужно.
Правило номер четыре: учесть влияние каждого потенциального изменения программы на прибыльность партнеров. Конечно, легко считать что-то ценным, глядя только со своей стороны. Следует взглянуть и глазами партнера, тогда это действительно окупится.
Пятое правило будет трудно принять, если этого нет. Речь о том, чтобы иметь сильные, конкурентоспособные продукты. В конце концов, именно этого ждет рынок. Без такого сильного предложения вряд ли даже самый лучший канал принесет желанный рост дохода.
Источник: По материалам crn.com