29 декабря 2010 г.
В этом году вендоры всё больше требовали эксклюзивности от партнеров. Поддержка (в том числе в долларах) предназначалась в первую очередь VAR`ам, продающим только их линейку продуктов. Канал обеспокоен этой тенденцией, но два крупных вендора, Dell и Symantec, хотят вернуться к основам.Майкл Делл в эксклюзивном интервью CRN заявил, что его компания не будет вводить никаких ограничений и минимальных квот на свои продукты, продаваемые партнерами в канале. Что касается Symantec, то компания выходит из бизнеса услуг и снимает требования к размеру дохода, заменяя их специализациями по сегментам рынка.
Будет интересно посмотреть, как привьются эти стратегии в канале: сумеют ли Dell и Symantec увеличить свою долю рынка и завоевать умы и сердца VAR`ов?
Игра с эксклюзивностью, которую затеяли некоторые вендоры, рискованна с точки зрения и заказчиков, и VAR`ов. Она возвращает нас к спору о необходимости выбора. Заказчики хотят самую лучшую технологию, и VAR берет на себя задачу интегрировать ее так, чтобы всё прекрасно работало.
Не хочется повторяться, но вендоры вновь и вновь совершают ошибки, строя свои программы работы с каналом. Плохая экономическая ситуация рождает плохие решения.
Первая ошибка в том, что вендор, строя программы поддержки, видит лишь свои отношения с партнерами. Но следует понимать, что для большинства VAR`ов главным являются их отношения с заказчиками. Они берут на себя роль доверенного консультанта или подрядчика в ИТ. Стремление насаждать только один бренд не будет работать. Этого не хотят VAR`ы и заказчики.
Еще одна ошибка это конфликтующие планы компенсаций для канала и для команды прямых продаж, где используется совсем другая метрика. Продажи через канал и напрямую должны вознаграждаться одинаково; они должны быть равноценны и согласованы друг с другом.
Наконец, поддержка канала должна исходить с самого верха. Успех в канале - результат поддержки главного управляющего. Если нет такой поддержки, то очень трудно обеспечить согласованность и последовательность работы с каналом.
Марк Херд на посту главного управляющего HP являл собой прекрасный пример такого руководителя. Он постоянно встречался с VAR`ами и заказчиками. (VAR`ы готовы подумать о партнерстве с Oracle, несмотря на ее агрессивную практику прямых продаж, только из-за прихода Херда.)
Майкл Делл проделал большой путь к дружбе с каналом. Когда-то он был главным соперником VAR`ов, рассматривая их как лишнее звено. Но сегодня компания широко сотрудничает с VAR`ами и участвует в переговорах с заказчиками, помогая заключать сделки. Это и рождает лояльность. К тому же, с компанией легко вести бизнес.
Энрике Сейлем в Symantec действует примерно так же. Он готов встречаться с VAR`ами, потому что понимает, что успех его компании во многом зависит от них. Они - продолжение его команды продаж.
Источник: По материалам crn.com