Ключ к успеху поставщика решений - хорошее партнерство с вендорами. Достижению этой цели весьма способствует эффективный процесс управления каналом. Он может помочь защитить ценность бренда и обеспечивает желанный взаимный выигрыш, позволяя не только продавать продукты и решения с прибылью, но и дополнить их другими продуктами, услугами и поддержкой, отвечающими потребностям заказчика.
Руководство каналом позволяет также стратегически управлять ценами, чтобы замедлить их эрозию (большая проблема для ИТ-компаний). Кроме того, четкий мониторинг отношений помогает не допустить возникновения «серого» рынка (когда продукты продаются в обход авторизованного канала). Но самое главное, эффективное управление каналом помогает создать и сохранить лояльность заказчиков. Плюс к тому, отношения поставщика решений с вендором упрочиваются, защищая инвестиции обеих сторон в продукты и послепродажное обслуживание и поддержку.
Выбирая вендоров, поставщики решений должны убедиться, что их программа управления каналом включает четыре основных аспекта:
- стратегия и программы партнерства с каналом;
- набор новых партнеров;
- отчетность по сделкам и стимулирование;
- мониторинг.
Стратегия и программы партнерства. Вы как поставщик ИТ-решений должны смотреть на следующее:
Во-первых, развивает ли вендор свою стратегию продаж и работы с каналом и любые послепродажные услуги и поддержку через канал так, что это совпадает с вашими корпоративными целями? Это может включать формулировку подхода к партнерству: с какими сторонами вендор работает в каждом регионе, или это несколько глобальных партнеров? Официальные или неформальные отношения? С игроками первого или второго эшелона?
Во-вторых, сформулировали ли они официальную стратегию продаж и сообщили ли о ней вам? Это дает ясное понимание, как будут предоставляться продукты и услуги партнерам в канале.
В-третьих, имеют ли они специальные программы маркетинга и стимулирования (ценовая защита, специальные цены, требуемый объем продаж и т. п.), которые побуждают поставщика решений действовать, как то требуется, и достигать рыночных целей? Это включает ясно сформулированные условия партнерства, отчетность, проверку заявленных показателей и процессы оплаты.
В-четвертых, предлагает ли вендор программы обслуживания и поддержки, которые позволят вам предложить конечному заказчику собственные услуги и поддержку под своим или же их брендом?
И наконец, действует ли у них политика партнерства с каналом (чтобы обеспечить равные условия игры для всех поставщиков решений), включающая следующее:
- сформулированные требования к отчетности (напр., продажи через POS-терминалы или по каналам распространения, уровень запасов и степень детализации);
- ясно очерченные сегменты сбыта (прямые продажи или по непрямым каналам);
- политики и ожидания, нацеленные на максимальное исключение «серого» рынка и контрафактной продукции;
- формулировка ожиданий, касающихся соблюдения действующих законов и правил, и ожидаемой этичности поведения;
- требование периодической проверки, чтобы надежно контролировать качество обслуживания и поддержки.
Набор партнеров.
Поставщикам решений следует ожидать, что вендор потребует от них пройти серьезную программу вступления в партнеры, что будет свидетельствовать о готовности к долгим отношениям. Будущие партнеры должны быть готовы пройти строгий отбор и процесс комплексной проверки компании, который поможет снизить риски, связанные с новыми партнерскими отношениями.
Этот процесс может включать сбор информации о владельце(ах) и других связанных сторонах, проверку кредитоспособности и оценку уровня обслуживания и поддержки. Также, VAR`ам следует ожидать, что некоторые вендоры могут провести проверку до заключения договора, чтобы оценить способность потенциальных партнеров отвечать требованиям отчетности и норм выработки, а также другим договорным обязательствам.
Отчетность по сделкам и стимулирование.
Поставщики решений должны иметь системы и процессы, обеспечивающие строгую отчетность и управление всей необходимой информацией: POS-терминалы, контроль запасов, продление договоров поддержки/обслуживания и учет всех операций поддержки заказчиков. Если процесс может быть автоматизирован, то это уменьшит риск ошибок и сократит время, затрачиваемое на ведение отчетности. Это гарантирует, что финансовый отдел, отделы продаж, маркетинга, цепочки поставок, обслуживания и поддержки будут способны удовлетворить требования различных заинтересованных сторон со стороны вендора должным образом.
Мониторинг.
Имеют ли вендоры необходимые системы мониторинга, помогающие поддерживать цельность канала и деловые отношения с вами? Наличие должного мониторинга обеспечит выявление потенциальных проблем или ошибок, таких как неполнота отчетности о всплесках продаж, расхождение закупок/запродаж (по сравнению с имеющимся запасом), коэффициент привязки ниже требуемого или недостаточный уровень поддержки. Всё это может указывать на проблемы отчетности и повлиять на своевременность платежей по вашей программе.
VAR`ам следует ожидать, что вендоры для обеспечения эффективности будут задействовать ресурсы других родственных вендоров, чтобы:
- использовать анализ данных отчетности и выявить потенциальные проблемы;
- разработать надежный процесс классификации рисков для выявления проблем и проверки потенциальных партнеров;
- обеспечить подготовку партнеров, чтобы донести до них и разъяснить ожидания от сотрудничества и обеспечить соответствие канала;
- привлекать третьи стороны для проведения комплексной проверки партнера в канале, выявления проблем, проверки отчетности и программы стимулирования и т. п.;
- сформулировать политику управления последствиями, которая рассматривает потенциальные проблемы и помогает обеспечить справедливое и последовательное взаимодействие с партнерами; это может означать взыскание неправомерно выплаченных сумм или разъяснение ожиданий от дальнейших отношений.
Истинное партнерство = взаимный успех
Поставщикам решений следует ожидать, что вендоры будут использовать программу активного управления каналом, включающую структурированные процессы, чтобы поддерживать целостность и согласованность и помочь оптимизировать успех обеих сторон: поставщика решений и вендора. Активное управление каналом очень важно; оно помогает смягчить риски и продвигать полные решения с добавленной стоимостью к заказчикам. Также, управление каналом помогает защитить маржу и повысить доход, смягчая эти риски и обеспечивая е слежение за процессом сбыта, чтобы свести к минимуму случаи продаж по каналам «серого» рынка, неавторизованного обслуживания/поддержки и продаж контрафактной продукции, которые могут наносить вред авторизованному каналу (и бренду вендора, что в конечном счете скажется на способности поставщика решений продавать его продукцию).
Успех отношений основан на истинном партнерстве между поставщиком решений и вендором.
Источник: Мэтт Бихан, для CRN/США
