14 августа 2013 г.
Новая модель облачных услуг и услуг управления ИТ SAP, по сути, превращает ее VAR-партнеров в конечных заказчиков.Новая стратегия, названная «управляемое-облако-как-услуга» (MCaaS), дает поставщикам решений полный контроль над отношениями с заказчиком в предоставлении облачных услуг SAP, но это будет кое-чего стоить: SAP продает корпоративные лицензии на ПО непосредственно партнеру, который затем превращает это ПО в облачный сервис для своих клиентов.
Преимущества очевидны: поставщик решений может предоставить продукты SAP как SaaS и облачные приложения без какого-либо вмешательства вендора и зависимости от него - и не опасаясь, что SAP может как-то вклиниться и работать с клиентами напрямую. Согласно условиям MCaaS, в договоре лицензирования прописано имя партнера, так что вендор не имеет информации о заказчике.
Есть, однако, минус, и существенный: партнеры должны иметь значительный ресурс наличности, чтобы выкупить у вендора эти корпоративные лицензии. А, как всем известно, продукты и лицензии SAP стоят недешево.
И всё же, компания верит, что преимущества в конечном счете перевесят. Кевин Чжу (Kevin Chew), вице-президент группы, отвечающий за MCaaS и ИТ-альянсы SAP, говорит, что всё больше партнеров уже изучают модель MCaaS: «Клиентам нравится эта модель, поскольку они получают ПО SAP через текущие расходы, а не капзатраты. И партнерам она нравится, поскольку выводит их в облако с постоянным потоком доходов».
Еще одно большое преимущество модели MCaaS - партнеры могут предоставить больше услуг на базе ПО SAP, а не просто хостинг SaaS. «В одном лишь хостинге ПО очень мало маржи и мало ценности, - говорит Чжу. - Но когда партнер владеет лицензиями на ПО, он может также предоставить всё обслуживание и поддержку».
SAP активно продвигала свою модель MCaaS на недавней конференции Partner Leadership Summit и надеется набрать больше поставщиков решений и системных интеграторов, ориентированных на облако.
Но практически все партнеры, принимающие модель MCaaS, это поставщики услуг управления ИТ и облачных решений, говорит Чжу, а не традиционные реселлеры ПО. «Это те, кто уже предлагает хостинг и удаленные услуги. Даже если реселлер знает ПО SAP действительно хорошо, хостинг не их главная компетенция».
Арвинд Сингх, президент и главный управляющий компании Utopia, крупного партнера SAP, находит модель MCaaS привлекательной, но Сингх видит трудности в переносе приложений SAP в облако по модели MCaaS. «Это интересный подход, - говорит он. - Но лицензии на корпоративное ПО стоят недешево».
Учитывая это, SAP рассматривает больше вариантов финансирования для партнеров, чтобы помочь им в закупке корпоративных лицензий. Шеф канала SAP Кевин Гилрой сообщил CRN, что компания хочет договориться с дистрибьюторами, чтобы предложить более «гибкие возможности финансирования» партнеров в канале.
«Я думаю, нам нужно выбрать с партнерами и, наверно, дистрибьюторами, сценарий финансирования канала, - говорит Гилрой. - Традиционный способ - получение кредитных линий через дистрибьюторов. Но с таким сложным ПО это труднее».
© 2013. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.
Источник: Роб Райт, CRN/США