21 апреля 2014 г.

В свете перехода к  облачным и другим новым технологиям возрастает роль дистрибьюторов как доверенных консультантов для VAR`ов, отметили руководители канала вендорских компаний  в ходе круглого стола, проведенного редакцией CRN.

«Мы видим ценность в дистрибуции, наверное, больше, чем когда-либо», - подчеркнул Фрэнк Раух, вице-президент Americas Partner Organization в VMware.

Все участники дискуссии отметили, что значительная часть их бизнеса проходит через дистрибьюторов. Джесси Чавес, вице-президент по всемирным каналам и альянсам подразделения Enterprise Group в Hewlett-Packard, сообщил, что 70% непрямого дохода HP поступает от дистрибьюторов. Тами Данкан, шеф канала IBM в Северной Америке, не назвала конкретный процент дохода, но подчеркнула, что IBM «сильно» полагается на дистрибьюторов.

Фрэнк Витальяно, вице-президент по сбыту через канал Dell, в свою очередь, сказал: хотя компания ведет не столь уж большую часть бизнеса по каналам дистрибуции, эта доля «заметно» растет. «Мы видим: просто нет никого, кто может делать это так же хорошо, как они», - сказал Витальяно.

Ашок Такур, владелец фирмы Computer Consultants Network, говорит, что главная ценность дистрибьюторов для него и других реселлеров заключается в трех вещах: цена, программа и персонал. Эта ценность еще более очевидна на рынке облачных услуг, который он назвал «самой большой неразберихой, какую мы когда-либо видели». Дистрибьюторы имеют инфраструктуру и логистику для  работы на этом сложном рынке и для того, чтобы сделать его доступным для реселлеров, говорит он.

Эдисон Перес, старший вице-президент по всемирным каналам Cisco, подчеркнул, что одна из самых важных функций дистрибьютора в эпоху облачных услуг  -  взять на себя роль их агрегатора, помогая поставщикам решений скомпоновать пакеты услуг разных вендоров для своих заказчиков.

«Я думаю, что они будут играть полезную роль, объединяя эти разные облачные предложения в пакет, который представляет ценность для реселлера, а также для конечного пользователя», - говорит Перес.

Для этого, считает Чавес из HP, дистрибьюторам нужно повысить добавленную стоимость, которую они привносят в свое предложение, будь то посредством агрегации или другим способом.

Некоторые дистрибьюторы создают также порталы, которые помогают осуществить облачную агрегацию: будь то гибридное облако VMware или предложения других компаний, говорит Раух.

Перес из Cisco не считает, что многие дистрибьюторы будут вкладывать большие средства, чтобы самим стать провайдерами услуг - скорее, они постараются модернизировать существующую инфраструктуру, чтобы приспособить ее к облачной среде.

Данкан из IBM также говорит: одно из самых крупных начинаний, какие она наблюдает в дистрибуции, это выстраивание своей собственной инфраструктуры-как-услуги. Ingram Micro идет именно таким путем. В начале апреля компания дала старт серии хостинговых услуг на своей конференции Cloud Summit 2014: это Ingram Micro Hosted Exchange, Ingram Micro Virtual Private Server и Ingram Micro Web Hosting.

В ходе дискуссии, которая проходила еще до конференции, Данкан отметила, что новое предложение дистрибьютора - большой плюс для IBM. «Если приходит клиент и просит конкретный  продукт, то я буду рада, что моему дистрибьютору есть что предложить этому партнеру. Например, сказать: а вы не думали о том, чтобы предложить это в виде инфраструктуры-как-услуги вместо прямой покупки оборудования? Вы поговорили с ними  насчет капитальных и операционных расходов, ведь  мы не будем вдаваться во все эти вещи», - пояснила Данкан.

Раух говорит: для VMware очень важен сам охват, масштаб и операционные аспекты работы дистрибьюторов, поскольку у вендора просто нет ресурсов, чтобы охватить такое количество партнеров. В частности, сказал он, дистрибьюторы приносят большую  пользу, беря на себя продление договоров от имени VMware.

«Если говорить о сообществе партнеров в среднем сегменте и о партнерах в сфере мелкого бизнеса, то им нужна эта техническая помощь. Им нужна помощь в понимании того, как собрать всё это вместе в ценное предложение, которое будет востребовано, - говорит Перес, соглашаясь с Раухом. - А дистрибьюторы умеют  делать это».

Синди Бейтс, вице-президент по сегменту СМБ в Microsoft, говорит: как раз сейчас, когда компания старается помочь партнерам трансформировать их бизнес, дистрибьюторы готовы сыграть важную роль. «Все они в процессе эволюции, как и мы, в плане того, как будет развиваться их бизнес. Но я рассматриваю их как важных партнеров Microsoft», - говорит Бейтс.

Помимо технической помощи реселлерам и предложения новых передовых технологий, говорит Такур из Computer Consultants Network, дистрибьюторам следует взять на себя роль «доверенных консультантов» VAR`ов.

Дистрибьюторы, говорит Такур, смогут лучше помочь им с выбором вендоров, чем они способны сделать это сами, это очень ценные отношения, особенно в свете того, что некоторые вендоры стремятся устранить посредников и работать с клиентами напрямую.

«Нам не нравится иметь дело с вендором напрямую, потому что они крадут у нас заказчиков, - говорит Такур. - Они хотят всю информацию о конечных пользователях. Все они говорят, что не будут звонить клиенту, но всегда это делают. Я им не доверяю». В то же время, говорит Такур, он вполне доверяет дистрибьюторам.

Главный управляющий Synnex Кевин Мюрей говорит, что возможности его компании как дистрибьютора позволили ей привлечь ключевых вендоров, включив их в свой портфель предложений.

«С точки зрения заказчика и  реселлера наша задача - быть помощником и посредником в том, как они выходят на рынок. Я хочу быть не просто поставщиком продуктов для моего заказчика - я хочу быть стратегическим элементом всей их бизнес-модели», - говорит Мюрей.

Брайан Дейвис, старший вице-президент по маркетингу Tech Data, говорит, что видит свою задачу в развитии стратегии, которая помогала бы VAR`ам смелее осваивать новые технологии. Tech Data старается предоставить реселлерам инструменты, которые помогали бы им выстроить более успешный бизнес, сказал он.

Для Ingram Micro также стало настоятельной задачей оказывать помощь реселлерам в переносе всё большей  части их бизнеса в облако, говорит Рене Бержерон, вице-президент по облачным вычислениям. «Почти половина "личностной сущности" поставщика решений - это реселлер облачных услуг», - считает Бержерон. Пока что это составляет лишь малую часть их общего бизнеса, но они уже начинают инвестировать в облако, говорит она.

«Мы видим, что многие партнеры продают хостинговые услуги, услуги электронной почты и инфраструктуры от поставщиков облака, таких как Amazon Web Services и Rackspace. Ingram Micro будет для них посредником в их трансформации и переходе в облако», - сказала она.

Впрочем, не все вендоры считают текущее состояние рынка выигрышным для дистрибьюторов. Один руководитель канала у вендора облачных услуг, попросивший об анонимности, говорит, что традиционно задачей дистрибьюторов было обеспечить запас и управление этим запасом, предоставление кредита и широкий охват рынка. На его взгляд, облако упраздняет некоторые из этих функций. В облачной модели не нужно никакого «запаса», а ежемесячное поступление дохода означает снижает потребность в кредитном финансировании, говорит он.

«Заглядывая на пару лет вперед,  я вижу запасы  и кредит гораздо менее важными вещами, - сказал этот руководитель. - Потом, вы говорите об охвате. Это штука спорная. На это можно смотреть двояко. Вы можете сказать: да, у них есть охват, и они могут выполнять роль агрегатора, но когда до продукта лишь один клик, я не уверен, так ли уж важен этот их охват».

Он добавил также, что лояльность заказчиков сегодня «чрезвычайно низка», а VAR`ы строят отношения с несколькими дистрибьюторами, поэтому он ожидает, что последние  могут столкнуться с некоторыми трудностями, стараясь взять на себя функции агрегатора.

Чавес из HP говорит: по мере того, как дистрибьюторы будут брать на себя больше функций агрегации решений, им потребуется  специализация.  «Я думаю, в конечном счете оптовому дистрибьютору нужно будет специализироваться гораздо больше, будь то вертикали или определенная возможность, которую они стараются продвинуть на рынок», - сказал он.

Данкан из IBM соглашается, говоря, что дистрибьюторы имеют связь с партнером или предложения в определенных вертикалях и могут рекомендовать какие-то вещи, дополняющие технологии OEM-производителей, которые не были привязаны к ним раньше. К примеру, такая привязка в сфере здравоохранения может быть особенно уместна, считает Данкан.

«Это даст прекрасное предложение для поставщиков или клиентов, которых мы обычно не касались, - говорит Данкан. – Ведь  цепочки "укомплектовал-упаковал-отправил" будет недостаточно, чтобы выжить в дальнейшем. Мы видим их эволюционирующими в другой тип поставщика для нас».
Как бы то ни было, все руководители канала, принимавшие участие в дискуссии, согласились, что у дистрибуции прекрасное будущее в канале. «Мне кажется, этот разговор о кончине дистрибуции идет уже лет двадцать, а она  всё столь же сильна. Придет ли к тому, что дистрибьюторы  будут поставлять какие-то потрясающие услуги кому-либо, не знаю. Но у них всё так превосходно отлажено на самом базовом уровне, что это продолжает работать», - сказал Витальяно.

© 2014. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Сара Куранда, при участии Тома Спринга, CRN/США