10 декабря 2014 г.
Традиционно декабрь — месяц подведения итогов и построения планов на будущее. А в этом году декабрь еще и месяц, когда у всех (без преувеличения) вендоров, дистрибьюторов и партнеров второго уровня есть непреодолимое желание «поговорить» друг с другом, обменяться мнениями, сообщить о своем видении ситуации и послушать, что об этом думают представители других компаний. Поэтому каждая организуемая дистрибьюторами и вендорами «встреча Нового года» в кругу партнеров в этом декабре превращается в «дискуссионный» клуб, в рамках которого обсуждается один из основных русских вопросов: «Что делать?».
Не стала исключением и ежегодная встреча партнеров компании diHouse — diHouse Premium Party — прошедшая в стиле Secret Agents Party. Планируя веселые конкурсы, а также розыгрыши призов и подарков, организаторы мероприятия не могли не отвести время на деловую часть и дали возможность вендорам, поддержавшим это мероприятие (Intel, NVIDIA, Archos), рассказать о своем понимании современного российского ИТ-рынка.
А для нас это мероприятие стало прекрасным поводом поговорить о ситуации на рынке с Юрием Родным, генеральным директором дистрибьюторской компании.
CRN/RE: С чем ваша компания подходит к Новому году? Как Вы оцениваете год уходящий? Каким видите год наступающий?
Юрий Родный: Ответить на этот вопрос очень непросто. С одной стороны потому, что у нас есть определенная уверенность в себе и своих силах. Хотя сейчас любой руководитель компании, которая еще работает на рынке, скажет, что он верит в себя и в свою команду. С другой стороны, у меня есть ощущение, что все ждут того года, который будет для нашего рынка очищающим. Вот прогнозировали, что 2014 г. станет таким. Не стал. И мне кажется, что именно следующий станет неким «водоразделом». И произойдет это, в первую очередь, не по вине дистрибьюторов. Просто потому, что у любого дистрибьютора основные риски — это партнеры. И я боюсь, что 2015 г. будет очень тяжелым для нашего канала. А, значит, и для нас.
CRN/RE: Сейчас все обсуждают тот «небольшой» всплеск продаж, который происходит в ритейле. По вашему мнению, что это: люди просто пытаются срочно вложить куда-то деньги при падающем рубле или это начало предновогоднего ажиотажа?
Ю.Р.: Ну что значит «небольшой»? Большой, прямо действительно большой. А что это такое, мы сможем узнать на последней неделе декабря. Но, увы, я думаю, что это именно первое — люди пытаются хоть куда-то вложить свои быстро обесценивающиеся деньги. Я бы очень хотел ошибиться. Но я делаю свои выводы не только на основе того, как идут наши продажи в канал. У нас в холдинге есть своя розница, поэтому мы можем «сверять часы» и с ними. И у тех, кто работает в ритейле, есть полное ощущение, что в этот раз Нового года у нас не будет. Точнее, что он уже случился. И если это действительно так, значит, 2014 г. будет довольно «средним» годом. То есть хуже предыдущего. Если же мы ошибаемся, и нас еще ждет Christmas, то это будет ничто иное, как «пир во время чумы».
CRN/RE: Страшно?
Ю.Р.: Если честно, то лично мне интересно. Потому что мы попадаем в очень тяжелое время, когда окружающий мир сильно меняется. Сейчас в одной точке сошлось очень много всего. С одной стороны, трансформируется наш ИТ-рынок. Это происходит уже давно, и все об этом говорят. Кроме того, мы видим, что очень сильно, даже драматически меняется экономика. Плюс к этому всему меняются некоторые правила игры. Вы же сами понимаете, что сейчас многие бизнес-модели, которые раньше работали, теперь не жизнеспособны. И как раз нам вся эта «неустойчивость» должна дать большое преимущество перед конкурентами. Дело в том, что наша компания с 2007 г. живет по своей «бизнес-модели». Понятно, что прессе я не могу рассказать о всех ее «нюансах», но поверьте мне на слово, что благодаря ей у diHouse не будет драматических потрясений. Конечно, «потрясения» как таковые будут у всех. Но мы недавно делали стресс-модель, и, по нашим расчетам, продажи должны упасть вполовину, чтобы стать «катастрофическими». Поэтому даже при таких непростых условиях у нас есть довольно большой запас прочности. Конечно, если у рынка хватит мозгов на то, чтобы не начать бороться ценами. Если же игроки будут пытаться выживать за счет снижения цены, тогда не выживет никто. Сейчас я не вижу тех, у кого есть запас прочности, чтобы пережить такую войну.
А те, кто выживут, будут жить уже в совершенно другом мире. В отчетах, присылаемых международными аналитиками, мы видим, что, например, в Западной Европе уже начался рост рынка. В нашей стране, по понятным причинам, этого пока нет. И очень сложно сказать, как все будет развиваться. Очевидно, тренд на развитие обязательно будет, и рынок не будет стоять на месте. Он довольно долго не рос, и понятно, что рано или поздно должен начать расти в силу физического устаревания техники, закупленной в период бурного роста. Если бы все было немного по-другому, рынок начал бы расти прямо сейчас. Но мы же знаем о той уникальной российской ситуации, которая сложилась в экономике. Возможно, весь мир тоже живет не очень счастливо. Но в других странах нет такого драматизма, как у нас. Соответственно, в России друг на друга будут накладываться две тенденции, противоположные по «знаку»: уже давно пора поменять ноутбук, но только денег на покупку нового нет...
CRN/RE: А в связи с такими кардинальными изменениями в окружающем нас мире будете ли вы что-то менять в отношениях со своими партнерами?
Ю.Р.: В этих вопросах сейчас все игроки рынка идут одним и тем же путем. Время эйфории, к сожалению, прошло. И если раньше мы могли, даже видя обороты партнеров, верить их словам, то сейчас уже не можем позволить себе такой роскоши. Нынешнее время — это время конкретных цифр. То есть если цифры наших партнеров не совпадают с их словами, мы, увы, ориентируемся именно на цифры, а не на их обещания.
CRN/RE: Но есть ощущение, что не все дистрибьюторы подходят к этому вопросу так же, как вы. Как будто и не было 2008 года, когда все, страдая от плохой «дебиторки», были готовы объединиться для составления «черных списков» партнеров...
Ю.Р.: А что может дать такой «черный список»? Сейчас любой из нас может попасть на «дебиторку» просто потому, что партнеры не выживают. Ну занесите их в «черный список», а что толку-то? Этой компании больше нет. Самый яркий пример последнего времени — «Белый ветер». Хоть три раза занесите его в «черный список», на ситуацию это уже никак не повлияет.
CRN/RE: Но ведь «Белый ветер» стал должником перед поставщиками не за один день? Почему дистрибьюторы снова отгружают товар тем, кто еще не расплатился за предыдущие поставки? Потеряли бдительность или на рынке уже так мало партнеров, что и работать-то, по сути, не с кем?
Ю.Р.: Я считаю, что здесь большую роль сыграла «потеря бдительности». Все боялись потерять долю рынка и закрывали глаза на реальные факты. Увы, прошло всего шесть лет с прошлого кризиса, а многие компании уже подзабыли его уроки. Не все, конечно. Есть компании, которые их очень хорошо помнят. Но надо признать, что многие дистрибьюторы, и особенно те, кто как и мы в 2009 г. «попал» не очень сильно, совершенно потеряли бдительность.
CRN/RE: По вашим ощущениям, сколько еще партнеров второго уровня должно умереть в ближайшем будущем?
Ю.Р.: А я не считаю, что они должны умирать. Если мы посмотрим на партнерские базы наших вендоров, то увидим, что, например, в Европе огромное количество ИТ-компаний. Там численность партнеров сопоставима с тем, что мы можем видеть здесь. И все они живут и работают, всем хватает места. А что у нас? Мне кажется, что проблема нашего регионального канала не в том, что партнеров много, а в том, что они либо начинают в какой-то момент терять голову, либо уходят в непрофильные бизнесы, либо пытаются выйти за пределы своих регионов. А, например, в Италии или Испании локальная компания очень неплохо живет в своем родном городе. Все к ней приходят, так как ее все знают, и знают, что никто лучше нее не обслужит и по ИТ-товару лучше не проконсультирует. И эта компания не пытается превратиться в федеральную сеть.
CRN/RE: Ну и в заключение хотелось бы вернуться к вопросу, с которого мы начали. Можете ли Вы подвести предварительные итоги уходящего года? И, если Вы говорите, что этот год будет хуже предыдущего, то можно ли оценить, насколько хуже?
Ю.Р.: Эти оценки очень сильно зависят от того, в какой валюте «считается» бизнес компании. Мы уже давно ведем всю отчетность в рублях. И мы не планируем ухудшение. По самым пессимистичным прогнозам, мы можем снизиться максимум на 10%. Но это рублевые показатели. А вот у тех, кто ведет свой бизнес в другой валюте, например в долларах, падение будет гораздо более заметное, как минимум, на величину изменения курса.
Источник: Светлана Белова, CRN/RE