IBM явно нашла заветную формулу в том, что касается непростых вопросов снижения конфликтности в канале. Напряженное соперничество между IBM и Hewlett-Packard за звание «Чемпиона CRN» в категории матриц SAN (сетей хранения данных) обернулось в пользу IBM в области программ работы с каналом, что принесло ей и общую победу. Больше всего (на 7,7 балла) IBM опередила HP в снижении конфликтности в канале, а также по марже (на 5,6 балла).
Реселлеры говорят, что IBM добилась большого прогресса в обеспечении специальных цен для активных партнеров, что помогает им выигрывать сделки.
«За последний год можно заметить разницу», — говорит Хант Расселл, директор по развитию бизнеса компании Evolving Solutions, партнера IBM по системам хранения. Если партнеры имеют хорошую систему CRM, которая позволяет им документировать свою работу с заказчиком, то IBM защищает их от конкурентов, сказал он.
По тем же причинам партнеры не были удивлены высокими оценками IBM за уровень маржи. IBM не только стала быстрее выплачивать компенсационные скидки, но и расширила программу специальных цен и предложила стимулы для комплексных решений, отмечает Боб Хэнкинс, директор по системам хранения IBM в компании Logicalis. «Большая часть этой маржи была сдвинута авансом на уровень сделки», — сказал он.
В технической области картина была обратной. IBM шла второй после HP по всем критериям. Самый слабый результат был у IBM в соотношении цена/производительность, где она отстала от HP на 4,5 балла. Дениз Буонаито, вице-президент по продажам через партнеров подразделения IBM Systems and Technology Group, объяснила такой результат сменой продуктов в период проведения исследования: переходом с сервера ESS800 на новую линейку систем хранения DS8000 корпоративного класса и вводом новой серии DS6000 средней мощности.
«Новые продукты имеют лучшее соотношение цена/производительность, но они не поставлялись, и наши конкуренты имели здесь некоторое преимущество», — сказала она. Хэнкинс согласился с этим, добавив, что новые продукты IBM подняли планку. «С точки зрения соотношения цена/производительность они действительно хорошо поработали», — считает он.
Недавнее добавление к собственной линейке IBM IP-матрицы SAN с iSCSI от NetApp также может улучшить показатель цена/производительность и подкрепить ее предложение для СМБ, считают реселлеры.
В целом, общая оценка IBM, равная 78,9 балла, поставила ее чуть впереди занявшей второе место HP (78,2) и на заметном удалении от Sun Microsystems (73,9), EMC (72,3), Hitachi Data Systems (70,4), Dell (70,4) и StorageTek (69,8).
Сильная сторона: снижение конфликтности в канале
| Технический уровень | Работа с каналом | Общая оценка | |
| IBM | 85,5 | 75,3 | 78,9 |
| HP | 88,2 | 72,6 | 78,2 |
| Sun | 81,5 | 69,7 | 73,9 |
| EMC | 80,7 | 67,6 | 72,3 |
| Hitachi | 78,3 | 66,0 | 70,4 |
| Dell | 78,0 | 66,3 | 70,4 |
| StorageTek | 76,5 | 66,1 | 69,8 |
База: 50 реселлеров по каждому вендору.
Источник: CRN Channel Champions Survey.
— Джон Лонгуэлл, CRN/США