В феврале московское представительство Huawei-3Com провело первую партнерскую конференцию. Главной целью этого мероприятия, похоже, было стремление успокоить российских партнеров, часть из которых, по словам менеджеров Huawei-3Com, в последние месяцы приостановила активное сотрудничество с вендором. Неопределенность возникла после того, как в ноябре прошлого года было объявлено, что 3Com выкупает долю Huawei в совместном предприятии и вступает в полное владение компанией Huawei-3Com. Было не вполне ясно, как будет развиваться ситуация в дальнейшем и сохранится ли существовавшая ранее структура продаж.
Напомним, что в 2000 г. компания 3Com приняла решение уйти с рынка высокопроизводительных решений для крупных корпоративных заказчиков, сосредоточив свои усилия на сегментах SOHO и СМБ. Это побудило некоторых партнеров прекратить отношения с 3Com. Впоследствии компания активно пыталась восстановить свои позиции в корпоративном сегменте, в частности заключив ОЕМ-соглашение с Huawei по производству сетевого оборудования для крупных корпоративных заказчиков.
В ноябре 2003 г. было создано совместное предприятие Huawei-3Com, 51% акций которого принадлежал Huawei. Сотрудничество оказалось взаимовыгодным: 3Com получила доступ к разработке и производству оборудования для корпоративного сегмента, а Huawei — возможности для проникновения на американский рынок.
В 2005 г. компания 3Com воспользовалась внесенным в договор пунктом о праве выкупа контрольного пакета акций Huawei-3Com и приобрела у Huawei за 28 млн. долл. 2% акций совместного предприятия. Тогда сообщалось, что все продукты, выпускаемые Huawei-3Com, планируется продавать под брендом 3Com. В ноябре прошлого года, согласно условиям акционерного договора по созданию СП, Huawei и 3Com получили право выкупить друг у друга недостающую до полного пакета часть акций или перепродать ее кому-то еще. Компания Huawei приняла предложение о продаже своей доли акций (49%) 3Com за 882 млн. долл. (биржевые игроки это известие восприняли без энтузиазма — акции 3Com упали в цене с 5,18 до 4,05 долл. после объявления о выкупе ею доли Huawei в СП).
Предполагается, что сделка будет завершена после ее утверждения китайским правительством.
«В соответствии с существующим акционерным договором стороны подтвердили, что сторона, продавшая в рамках торгов свои акции, обязуется, при определенных обстоятельствах, не вступать в конкурентные отношения с другой стороной в течение 18 месяцев после завершения сделки», — говорится в официальном пресс-релизе 3Com. По мнению менеджеров российского представительства Huawei-3Com, Huawei и после этого останется стратегическим партнером 3Com, и конкуренции в данном сегменте оборудования быть не должно. Во-первых, Huawei сосредоточит усилия на продаже оборудования для операторов связи; во-вторых, приобретая полный пакет акций СП, 3Com становится полноправным владельцем научно-конструкторских отделов Huawei-3Com, разрабатывающих сетевое оборудование для корпоративного рынка.
Huawei-3Com в последнее время демонстрирует высокие темпы роста: по данным компании, ее оборот в 2006 г. превысил 1 млрд. долл., значительно увеличившись по сравнению с 2005 г. (600 млн. долл.). Штаб-квартира компании находится в Гонконге, а конструкторские отделы и производство — в Китае (Ханчжоу, Пекин и Шеньчжень) и Индии (Бангалор). В КНР Huawei-3Com, по ее данным, контролирует около 35% рынка. В компании работает свыше 4,5 тыс. сотрудников, причем, по словам менеджеров Huawei-3Com, более половины из них заняты научно-конструкторской деятельностью.
Российский офис Huawei-3Com был создан во второй половине 2005 г. Компания стала строить собственный канал продаж по двухуровневой схеме дистрибуции (хотя при создании СП предполагалось, что для сбыта ее продукции во все мире, за исключением Китая и Японии, будет использоваться канал 3Com). Российскими дистрибьюторами Huawei-3Com стали компании «Мувиком» и Verysell Distribution. По словам Александра Алипова, директора по развитию бизнеса российского представительства Huawei-3Com, сегодня у компании насчитывается более 40 сертифицированных партнеров второго уровня. Он сообщил, что оборот Huawei-3Com в России в прошлом году превысил 8 млн. долл. Среди крупных заказчиков называются МВД, ФСБ, ФСО, РЖД, РАО «ЕЭС», «Сбербанк».
Как подчеркнул Александр Алипов, в настоящее время сняты все основные вопросы, беспокоившие российских партнеров. По его словам, высшим руководством 3Com приняты политические решения о том, что бренд Huawei-3Com сохранится во всем мире (правда, в несколько измененном виде — оборудование будет выпускаться под маркой Н3С), что структура продаж (по крайней мере, в России) останется прежней и что подразделение Н3С полностью сфокусируется на вертикальных рынках и крупномасштабных проектах.
Пожалуй, рано говорить о возможных структурных преобразованиях в 3Com, связанных с приобретением полного пакета акций Huawei-3Com. «Все организационные изменения, которые будут происходить, направлены только на одно — чтобы нашим партнерам работалось эффективно и комфортно, а заказчики получали бы адекватный уровень технической поддержки и сервиса», — подчеркнул Александр Чуб, региональный директор 3Com с странах СНГ. По словам Ярослава Попова, заместителя директора по работе с партнерами российского представительства Huawei-3Com, в настоящее время нет никаких конкретных планов по объединению московских офисов 3Com и Н3С.
Но в будущем представительства, скорее всего, должны объединиться. «Сейчас у нас с 3Com разные заказчики, и не может быть заметного пересечения партнерской сети. Будучи нашим сертифицированным партнером, нельзя автоматически стать партнером 3Com, и наоборот», — утверждает Ярослав Попов.
По словам Александра Алипова, политика Н3С будет строиться на постулате, что в канале продаж должны выигрывать все. «Снизив стоимость оборудования, мы могли бы захватить существенную долю рынка. Но мы считаем, что на сегодняшний день более важно дать возможность заработать нашим партнерам», — говорит он.
Прошлый год, по мнению Ярослава Попова, для Н3С был «стартовым», когда вырабатывалось «понимание рынка», а 2007 г. он рассматривает как «первый серьезный рабочий». По его словам, в этом году планируется развивать партнерскую сеть, особенно в регионах. При этом партнерская политика по сравнению с прошлым годом будет ужесточена.
Как отметил Ярослав Попов, все партнерские соглашения, заключенные в прошлом году, действуют до конца 2007 г. После этого пройдет ревизия, в результате которой на основании данных о выполнении плана продаж и других дополнительных условий будет принято решение о сохранении или изменении статуса.
Предполагается ежеквартально объявлять о старте новых маркетинговых программ, ориентированных в основном на продвижение новых, высокопроизводительных продуктов и нацеленных на стимулирование менеджеров по продажам. Кроме того, сертифицированные партнеры смогут воспользоваться средствами «фонда развития рынка», которые могут быть направлены на обучение специалистов, работу с потенциальными заказчиками и т. п. На базе компании «Финтех» создан учебный центр Н3С. В планах — открытие еще двух учебных центров (один — не в Москве). При этом для партнеров выделяются квоты на бесплатное обучение специалистов.
Партнеры смогут заработать на продаже не только оборудования Н3С, но и сервисных пакетов. Сейчас, как сообщили менеджеры Huawei-3Com, завершаются переговоры о подписании договора о сотрудничестве с крупной сетевой сервисной компанией.
Ярослав Попов сказал, что Huawei-3Com намерена расширять свое присутствие в России: в настоящее время ведутся переговоры с несколькими дистрибьюторскими компаниями о заключении контрактов на продвижение оборудования Н3С.