Сетевой рынок — один из наиболее динамичных и конкурентных. Ведущих игроков все сильнее теснят небольшие, но амбициозные производители. К числу вендоров, продукция которых быстро приобретает популярность, можно отнести и американского поставщика сетевого оборудования — компанию TRENDnet. О достижениях фирмы на российском рынке и планах по развитию бизнеса рассказал в интервью первому заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко глава московского представительства Ранджит Саркар.
CRN/RE: В последнее время продукцию вашей компании все чаще можно встретить на прилавках компьютерных магазинов и в прайс-листах реселлеров. Бренд TRENDnet становится известным, но о самой компании российские пользователи знают не много. Что представляет собой ваша фирма, какие устройства она выпускает, на какой сегмент пользователей рассчитано оборудование?
Ранджит Саркар: TRENDnet — частная американская фирма, основаная в 1990 г. С самого начала компания придерживается генеральной линии — выпускать современные, но в то же время доступные по цене сетевые решения. Продуктовая линейка TRENDnet насчитывает более 200 наименований и включает в себя оборудование для беспроводных ЛВС, KVM-коммутаторы, IP-камеры, системы VoIP, устройства для Skype-телефонии, гигабитные коммутаторы, принт-серверы и серверы, системы хранения данных, мультимедийные аксессуары и др. Предлагаемые нами стандартизированные решения могут быть интересны пользователям, которые хотят идти в ногу с новейшими достижениями в области сетевых технологий и стремятся получить максимальную отдачу от инвестиций в оборудование.
Нашу продукцию покупают более чем в 110 странах мира. Основные клиенты — предприятия СМБ и пользователи сегмента SOHO. Отдельные устройства и решения в составе сложных и крупных систем используются также корпоративными заказчиками.
В 2006-м финансовом году мировой оборот компании достиг 170 млн. долл. С 2001 г. бизнес TRENDnet увеличился более чем на 500%. Такой значительный рост достигнут благодаря развитию канала сбыта, увеличению объема розничных продаж и расширению глобального присутствия.
CRN/RE: Когда компания начала работу на российском рынке? С кем из партнеров вы сотрудничаете?
Р. С.: Поставки продукции в вашу страну мы начали в 1999 г. На первых порах продажами оборудования занимался всего лишь один дистрибьютор. Но через несколько лет марка TRENDnet стала заметна в России, и мы решили активизировать работу на местном рынке. Так, в прошлом году в Москве было открыто представительство, расширен канал сбыта, больше внимания мы стали уделять продвижению нашей продукции и работе с партнерами. Сейчас имеем дистрибьюторские соглашения с двумя компаниями — «Олди» и «Сетевой лабораторией». Сеть партнеров второго уровня насчитывает порядка 20 фирм. Хорошие позиции, по моему мнению, у нас на розничном рынке.
Устройства TRENDnet продают такие фирмы, как «Белый Ветер — Цифровой», «СтартМастер», «Ф-Центр», «Неоторг», «Олди», НИКС, «Ультра», «Формоза», Sunrise, USN, идут переговоры с «МедиаМаркт».
Следует отметить, что, как только компания начала продвигать продукцию в России, наша торговая марка, благодаря привлекательному соотношению цены и качества изделий, а также большим срокам гарантии, быстро запомнилась пользователям. Поэтому, когда открылось представительство, нам не пришлось «раскручивать» бренд с нуля.
CRN/RE: Какое место занимает Россия в бизнесе TRENDnet?
Р. С.: Ваша страна — быстрорастущий рынок, поэтому мы уделяем его развитию большое внимание. По предварительным итогам прошлого года, объем продаж продукции TRENDnet увеличился на 100%. Это отличный результат, учитывая, что российский рынок сетевого оборудования вырос, по оценкам наших специалистов, на 28—30%.
В настоящее время доля России и СНГ в обороте компании составляет примерно 10%. Для сравнения замечу, что доля Северной Америки в нашем бизнесе достигла в 2006-м финансовом году 40%, Европы — 30%, Южной Америки и Азии — 20%.
Сегодня в московском представительстве работает более 20 сотрудников, из них примерно полтора десятка — это менеджеры по продажам, маркетингу, продукции и технические специалисты.
CRN/RE: Планируете ли вы развивать партнерскую сеть?
Р. С.: Да, поскольку все продажи компания осуществляет только через канал сбыта. Мы хотим увеличить число дистрибьюторов до четырех-пяти. Переговоры с потенциальными партнерами идут; думаю, что в этом году дистрибьюторский канал будет полностью сформирован.
Одновременно с этим начнем привлекать новых партнеров второго уровня. Эту работу мы планируем вести в тесном контакте с дистрибьюторами, рассчитываем на их помощь. Пока не могу точно сказать, какое число реселлеров нас устроило бы. На данном этапе развития бизнеса TRENDnet в России, чем больше у нас будет дилеров, тем лучше. Но, привлекая к сотрудничеству новых партнеров, мы постараемся обеспечить равномерный региональный охват. Конечно, Москва — город очень большой, и здесь у нас еще есть резервы для роста. Но замыкаться на столице мы не намерены. На втором месте по значимости для бизнеса TRENDnet стоит Санкт-Петербург. На сегодня у нас там имеется только один партнер, этого явно недостаточно. Затем мы постараемся охватить города, население которых превышает миллион человек. В каждом регионе должен появиться крупный дилер, заинтересованный в продвижении оборудования TRENDnet.
CRN/RE: Развивать бизнес в странах СНГ вы будете столь же активно?
Р. С.: Наши специалисты ищут партнеров в Белорусии и на Украине. Но мы понимаем, что по объему сбыта Россия будет доминировать. Доля всех остальных стран СНГ составит, по моим оценкам, не более 10%.
CRN/RE: Какая продукция пользуется в нашей стране наибольшим спросом и какова структура вашего бизнеса в России?
Р. С.: Основной объем поставок приходится на беспроводные решения и KVM-коммутаторы. Наши специалисты считают, что мы занимаем 22% российского рынка KVM-коммутаторов. По сегменту Wi-Fi точных количественных оценок у нас нет.
Структура продаж TRENDnet на российском рынке такова: от 38 до 40% оборота приходится на оборудование для беспроводных ЛВС, 25% — на KVM-коммутаторы, 20—23% дохода приносят неуправляемые коммутаторы.
CRN/RE: На продвижении каких продуктов вы планируете сосредоточить основные усилия?
Р. С.: Наши приоритетные линейки — беспроводное оборудование, IP-камеры для видеонаблюдения и Skype-телефония. Конечно, мы не оставим без внимания другие продуктовые линейки, в том числе более сложное оборудование — коммутаторы, маршрутизаторы, медиа-конверторы.
Среди новинок, которые появятся в этом году, можно назвать беспроводное подключение по интерфейсу USB (WUSB — Wireless USB), точка доступа WiMax/Wi-Fi и беспроводное Интернет-радио. Технология WUSB — это беспроводной аналог привычного интерфейса USB. С помощью WUSB можно на расстоянии до 10 м подключать к компьютеру различные периферийные устройства — мышь, клавиатуру, принтер, фотоаппарат и др.
Гибридная точка доступа WiMax/Wi-Fi принимает сигналы из сети WiMax, но распределяет трафик в пределах ЛВС, используя технологию Wi-Fi.
Беспроводное радио будет с помощью канала Wi-Fi подключаться к компьютеру, имеющему выход в Интернет, и транслировать на приемные устройства пользователей передачи радиостанций, вещающих в Интернете.
Должен отметить, что мы выводим на рынок продукцию только после того, как получаем все необходимые местные сертификаты. Безусловно, это отнимает время и отвлекает наши ресурсы, но зато партнеры избавлены от множества проблем.
CRN/RE: Каким требованиям должны отвечать ваши партнеры?
Р. С.: Приветствуется опыт работы; кроме того, в штате должны быть технические специалисты и специалисты по продажам, которые могут ответить на вопросы клиента, донести до него информацию о возможностях нашей продукции, сервисном обслуживании, технической поддержке, гарантиях и др.
Для подготовки таких специалистов мы регулярно организуем технические семинары и конференции, а раз в году проводим сертификацию технических директоров компаний-партнеров. Наша цель — добиться того, чтобы сертифицированные специалисты были в штате всех компаний-партнеров. Если же реселлеру потребуется углубленная подготовка, он может получить ее в нашей штаб-квартире в США.
CRN/RE: Решены ли проблемы с технической поддержкой, гарантийным и послегарантийным обслуживанием?
Р. С.: У нас работает «горячая линия» — специалисты TRENDnet по телефону отвечают на вопросы пользователей. Услуги по сервису мы решили отдать на аутсорсинг. В настоящее время сервис-центры существуют в Москве, Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Самаре, Новосибирске, Екатеринбурге. На этом мы не остановимся — в следующем году список городов будет расширен, а в Москве планируем открыть собственный сервисный центр. Также в планах компании — построение собственной сервисной сети в городах с миллионным населением.
CRN/RE: Сейчас все больше ИТ-продукции реализуется в магазинах федеральных розничных сетей, торгующих бытовой электроникой. Ваши устройства рассчитаны на конечных пользователей, они просты в инсталляции и эксплуатации. Считаете ли вы, что в ближайшем будущем специализированные компьютерные розничные магазины останутся не у дел?
Р. С.: Действительно, сети бытовой техники хотят расширить свой ассортимент за счет ИТ-продукции. Но им потребуется время, чтобы научиться продавать этот специфический товар и привлечь покупателей. В бытовых сетях пока нет нужного ассортимента, и квалификация продавцов не на должном уровне. Поэтому за ИТ-продукцией покупатель идет все-таки в специализированные магазины и салоны.
Но через несколько лет ситуация изменится, и в сетях типа «Эльдорадо» будет продаваться ИТ-продукции намного больше, чем сегодня. Должен сказать, что мы заинтересованы в этом, и инициатива продвижения нашего оборудования через магазины федеральных сетей исходит от нас. Например, мы начали сотрудничать с компанией МИР.
Надеемся, что в ближайшее время в сознании потребителей наступит перелом: начнется массовый переход на мобильные решения, устройства Wi-Fi будут использоваться повсеместно и станут локомотивом продаж.