По словам Константина Шляхова, вице-президента и генерального менеджера компании «Марвел-Дистрибуция», в 2006 г. объем ее продаж увеличился на 58% в России и на 33% в целом на всей территории, где ведет свою деятельность дистрибьютор* (в основном страны СНГ).
Наибольший рост продаж (в 2,59 раза) среди подразделений «Марвел» уже второй год подряд показал департамент «Ноутбуки, ПК и серверы», при этом его доля в общем объеме оборота выросла почти вдвое и составила 30%. Чуть менее активно (рост в 1,49 раза) развивалось сетевое направление компании: доля в общем обороте дистрибьютора увеличилась на 3% и составила 22%. Самый же крупный по объему бизнеса (48% в обороте) департамент «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» в 2006 г. (по сравнению с 2005 г.) вырос на 5% по всем территориям, а по России — на 29,6%. Как отметил Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу и директор департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование», не столь высокие по сравнению с другими подразделениями показатели роста объясняются тем, что именно на его департамент пришлись основные изменения продуктового портфеля компании. В частности, одним из наиболее важных факторов, повлиявших на показатели оборота подразделения, он назвал разрыв отношений с Intel (подробнее об этом см. CRN/RE № 24/2006). «Марвел» занимался продвижением продукции этого вендора с 1992 г., и на него приходилась значительная часть оборота департамента.
Помимо этого, в 2006 г. были прекращены отношения еще с тремя производителями, находившимися «в ведении» департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование»: Samsung (сотрудничали по HDD с 2005 г.), Maxtor (с 2003 г.) и Oki (по лазерным и матричным принтерам — с 2004 г.). Все это, по словам Сергея Пацкевича, негативно повлияло на показатели оборота, но при этом позволило решить основную задачу — увеличить прибыльность департамента. Если рассматривать этот показатель по отношению к прошлому году, то он вырос в 2 раза. При этом Константин Шляхов подчеркнул, что таких успехов удалось добиться не за счет того, что дистрибьютор стал больше зарабатывать на своих партнерах, а благодаря удачно проведенной оптимизации продуктового портфеля.
Сергей Пацкевич отметил, что доля «старых» вендоров, с которыми департамент сотрудничает на протяжении многих лет, составила около 66%. Среди них активнее всего росли продажи цифровой техники Canon (в 3,5 раза), почти в полтора раза увеличились продажи видеокарт Gigabyte и продукции компании Lexmark. Помимо этого, опережающими темпами рос сбыт источников бесперебойного питания APC (на 38,2%) и Powercom (37%). По словам директора департамента, вендоры, продукция которых появилась в портфеле подразделения в 2005 г. (Acer, LaCie и ViewSonic), привнесли в оборот 23,5%, а поставщики, с которыми сотрудничество началось в 2006 г. (AMD, Sony Digital, Supermicro и XFX), — 10,5%.
Лучшими дилерами департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» по итогам 2006 г. стали следующие компании: «Дилайн», «Санрайз», «Мерлион», «Никс», «НТ-Компьютер», «Ультра», «Кей» (Санкт-Петербург), «Компьютерный Мир» (Санкт-Петербург), «Зет» (Новосибирск) и «Клосс» (Екатеринбург).
Как рассказал Влас Петров, директор департамента «Ноутбуки, ПК и серверы», почти половину продаж направления составила продукция НР (46%). Значительную долю заняли ноутбуки компаний Sony (16%) и Acer (11%). На остальных вендоров этого департамента — Lenovo, IBM, Dell, HTC — пришлись 9, 8, 7 и 3% соответственно. При этом продажи HP увеличились на 91%, Lenovo — на 90%, IBM — на 182%, а сбыт портативных ПК Acer и Sony, контракты с которыми были заключены в 2005 г., вырос практически одинаково: на 275—276%.
Среди товарных групп и в 2006 г. ноутбуки остались лидерами продаж направления, составив 46% оборота. На втором месте — серверное оборудование с долей 25%, на третьем — персональные компьютеры (13%). Доли КПК и устройств хранения данных — 9 и 7% соответственно. Продажи серверов и СХД выросли на 206%, ноутбуков — 183%, КПК — 94%, ПК и мониторов — 77%.
Игорь Белик, директор сетевого подразделения, сообщил, что теперь в департаменте «Сети и телекоммуникации» четко выделены три основных направления. Руководителем направления «Решения для крупных корпораций» (Enterprise solutions), куда вошли такие вендоры, как Cisco Systems, Avocent, Digi, Extreme Networks, APC и ISX, назначен Сергей Лапко. Направление «Решения для средних и небольших компаний» (SMB/SME solutions), объединившее D-Link, Linksys, HP, PNB, Legrand, Panduit, Nexans и Rittal, возглавил Павел Гаврилин. И наконец, за направление «Голосовых решений» (Voice solutions), куда включена пока только компания Avaya, отвечает Наиль Сунгатуллин.
Наибольший вклад в оборот сетевого подразделения в 2006 г. внесли продажи решений масштаба предприятий (76%), на сегмент СМБ пришлось 17%, а на голосовые решения — 7%.
Антон Черепахин, директор по продажам «Марвела», рассказал о дилерской сети в России. По его словам, в 2006 г. закупки у дистрибьютора совершили 2062 компании (в 2005 г. — 1719) из 122 городов России (в 2005 г. — 112), при этом 163 (из них 67 региональные) новые компании продолжили активно работать с «Марвелом», и их доля в общем обороте равна 16%. Оставшиеся 84% — «старые» партнеры. Продажи крупнейшего дилера составили 2,17% (в 2005 г. — 3,4%), что стало наименьшим показателем за последние 5 лет. Это, по словам Антона Черепахина, весьма положительный фактор: дистрибьютор не попадает в зависимость от какого-либо партнера. В дилерской сети не обошлось и без потерь. По различным причинам 32 компании прекратили отношения с дистрибьютором.
Рост направления проектной дистрибуции составил 69%, а реселлерские поставки увеличились на 53% (их доли в общем обороте — 40 и 60% соответственно). В десятку городов-лидеров по объемам продаж (не считая Москву и Санкт-Петербург) вошли Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону, Пермь, Самара, Хабаровск, Нижний Новгород, Петрозаводск, Краснодар и Омск.
Лучшими партнерами дистрибьютора в области системной интеграции стали следующие компании (по алфавиту): В.А.С., ВСС (Санкт-Петербург), IBS, «Ай-Теко», «Комплит» (Санкт-Петербург), «Крок», «Открытые технологии», «Степ Лоджик», «ТехноСерв А/С» и «ТопС».
Лучшие розничные партнеры: ION, «Белый Ветер», «Вист» (Волгоград), «Кей» (Санкт-Петербург), «Компьютерный Мир» (Санкт-Петербург), НЭТА (Новосибирск), «Неоторг», «Полярис», «Санрайз», «Тэнфолд».
Лучшими партнерами по субдистрибуции были названы: «Дилайн», «Зет» (Новосибирск), «Пронет», «Клосс» (Екатеринбург), «Мерлион», «Никс», «НТ-Компьютер», «Ультра», «ЮСН-Компьютер» и «Эксперт».
Лучшими партнерами, занимающимися производством компьютеров, объявлены: «Депо», «Крафтвей», «К-Системс», «Технополис» (Ростов-на-Дону) и «Формоза».
Лучшими региональными многопрофильными компаниями оказались: «Арсенал +» (Тюмень), «АСП» (Екатеринбург), «Зенит» (Ростов-на-Дону), «Информатика» (Ростов-на-Дону), «Кламас» (Уфа), «НТ» (Екатеринбург), «Трилайн» (Екатеринбург), «Утбис» (Пермь), «Эльф» (Сыктывкар) и «Юст» (Н. Новгород).
Константин Шляхов рассказал о структурных преобразованиях. Одним из наиболее значимых событий прошлого года стало дружественное поглощение дистрибьюторского подразделения компании ISM Computers, известное на рынке как «Восточный Экспресс». Благодаря этой сделке «Марвел» получил прямой контракт с Acer (до этого был статус оптового партнера) и расширил базу постоянных партнеров на 60 компаний.
Другим важным событием уже начала 2007 г. стало слияние в единую компанию под названием «Марвел-Дистрибуция» двух независимых подразделений группы («Дистрибуция компьютерной техники» и «Дистрибуция средств связи»). В рамках нее были образованы 4 департамента (ранее называвшиеся направлениями): «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» (включает и мобильные телефоны), «Ноутбуки, ПК и серверы», «Сети и телекоммуникации» и «Аудио/Видео». Основная цель реструктуризации — построение более эффективной модели взаимодействия структур и расширение канала продаж — в частности, за счет предложения «мобильным» партнерам (их более 300) ноутбуков, цифровой техники и КПК.
Директором департамента «Аудио/Видео» назначен Олег Рублев, а основной деятельностью станет дистрибуция hi-fi-техники и высокобюджетных устройств отображения информации.
В планах компании «Марвел» на 2007 г. — увеличение общего объема продаж более чем на 50%, оборота департамента «Сети и телекоммуникации» на 80%, а департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование» не менее чем на 30%. Среди приоритетов отдела реселлерских продаж — региональные розничные сети бытовой электроники, компании, продающие сотовые телефоны в розницу, и расширение партнерской сети. Для отдела проектных продаж главное — работа с сегментом СМБ, а также увеличение различных сервисов для партнеров на сайте компании.
* В дальнейшем, если не указано, что цифра относится к бизнесу «Марвел» исключительно в России, имеются в виду результаты деятельности компании в целом.