С 25 по 30 января 2007 г. в Монте-Карло проходила пятая ежегодная конференция DISTREE. Цели конференции остались неизменными — создать площадку для знакомства и налаживания контактов между вендорами и дистрибьюторами компьютерной техники. Не претерпел радикальных изменений и формат мероприятия — в основном встречи один на один (в этом году их было более 3,5 тыс.) и небольшое количество докладов и общих дискуссий. Однако в этом году конференция приобрела поистине грандиозные масштабы: в ней приняли участие руководители ИТ-компаний из 70 стран Европы, Ближнего Востока и Африки, всего более 1 тыс. человек. Суммарный оборот 350 участников-дистрибьюторов составляет около 40 млрд. евро. Согласно официальной информации, Россию представляли 36 дистрибьюторских компаний.
«Платиновым» спонсором DISTREE 2007 выступила компания AMD, «золотыми» — Port Designs, Samsung Electronics и Western Digital, «серебряными» — Farassoo, LSI Logic, Techgear. Техническую поддержку оказали Lexmark, BenQ и Enjoyment Matters. Всего в мероприятии участвовали 94 вендора, заинтересованных в расширении своего присутствия в указанных выше регионах. Половина из них впервые участвовала в DISTREE.
Генеральный директор компании «Дистрибьюторской компании MICS» Владимир Лисогорский говорит, что участие в DISTREE привлекает возможностью общения с большим количеством участников реальных бизнес-процессов компьютерного рынка, позволяет почувствовать настроения и тенденции. Мало какая конференция может похвастаться таким разнообразием и числом участников.
По мнению президента холдинга ПИРИТ Александра Гуккина, важно, что на DISTREE удается встретиться с коллегами: руководителями дистрибьюторских компаний России, Украины, Балтии, Закавказья, Средней Азии и Восточной Европы.
Дмитрий Клешнин, директор департамента компонентов компании OCS, отмечает продуманную программу, а также удачный подбор участников и структуру мероприятия, которая позволяет за короткий срок познакомиться с широким спектром новых идей, направлений бизнеса, а также с техническими новинками.
«DISTREE сильно отличается по формату от всех мероприятий, в которых я ранее участвовал, — говорит генеральный директор компании «Инлайн» Роман Касьянов. — К бесспорным преимуществам DISTREE я бы отнес следующие: тот факт, что встречи планируются заранее и организаторы отслеживают явку участников, позволяет использовать время максимально эффективно; мероприятие проводится в Монако, таким образом, все участники DISTREE свободны от оперативных служебных дел и могут посвятить все свое время встречам».
Об удобстве места проведения мероприятия говорит и Николай Гукасьян, директор по международному бизнесу компании «Марвел». «Многие фирмы из южных республик СНГ московским конференциям предпочитают европейские и дубайские, поскольку гостеприимство Монте-Карло разительно отличается от Москвы». Кроме того, он отмечает, что для него «интересным было представление новых продуктов тайваньских и корейских компаний». «После нашей слякоти оказаться на юге Франции, когда цветет мимоза, очень приятно», — добавляет Дмитрий Клешнин. Положительным моментом мероприятия, как и другие его участники, Игорь Чередниченко, генеральный директор компании Desten Computers, считает неформальное общение с коллегами по цеху (в Москве на это часто не хватает времени). Кроме того, ему было интересно послушать экспертов отрасли международного уровня. И практически все отмечают удобство предварительного планирования индивидуальных встреч, в том числе через сайт.
«Содержательная» часть конференции включала в себя доклад Джека Мэндарда (Jack Mandard), главного управляющего аналитической компании compuBase, о развитии ИКТ-рынка в EMEA, «мастер-классы» по выработке стратегии развития компании на разных стадиях ее развития и в различных условиях (управление ростом; стратегия слияний, поглощений и выхода из бизнеса; управление «мертвыми запасами»; управление лояльностью клиентов в системе маркетинг микс; стратегия дифференциации и др.). Были предусмотрены и дискуссионные панели, общей темой которых стали тенденции развития дистрибьюторского бизнеса в регионе EMEA.
По данным compuBase, сегодня в EMEA (в 80 странах региона) работают 350 тыс. ИКТ-компаний (условно — реселлеров), 25 тыс. вендоров оборудования и ПО, 5 тыс. дистрибьюторов. Джек Мэндард подчеркнул важность перехода реселлеров к оказанию услуг. По приведенным им данным, средняя маржа на перепродаже продуктов составляет около 12%, а при структуре оборота 80/20 (продажи/услуги) вклад услуг в чистую прибыль компании составляет 68%! В связи с этим все большее число реселлеров начинает сознавать, что продажи являются лишь одной из услуг и уже не могут служить основой бизнеса. Это сказывается на отношениях в канале — реселлеры хотят иметь дело с вендорами, продукция которых позволяет заработать на услугах. Для растущих ИКТ-рынков, к каковым относится и Россия, точками роста бизнеса для реселлеров являются телеком, цифровая техника, ПО, ИТ-услуги.
Как обычно, в рамках мероприятия действовала выставка продукции компаний-вендоров. Дистрибьюторы — участники конференции имели возможность проголосовать за лучшие продукты по разным номинациям. Победителями стали: Traveler 915 Laser Mouse (Genius) и DC X720 Digital Camera (BenQ) — в номинации Best product design; Ergostation (Port Design) и X1950PRO DUAL Graphic board (Sapphire) — в номинации Best product innovation.
Кроме того, был проведен конкурс среди дистрибьюторов Best channel initiative, победителями которого стали Comtek из Ливана и Esys из Хорватии. «Программа «Лучшая инициатива дистрибьюторского канала» создана для того, чтобы дистрибьюторы могли обмениваться опытом и обсуждать проблемы дистрибуции в целом, а также способы их решения, — пояснил Алекс Розенфельд, региональный директор DISTREE. — Естественно, не все хотят делиться своим опытом. Для некоторых это своего рода ноу-хау. В российских условиях это в основном связано с логистикой и растаможкой, что уже по определению является табу. Поэтому российские компании не приняли участия в этой программе, хотя одна заявка была. Представленные инициативы направлены в другие области дистрибуции: более качественный сервис для дилеров, быстрая замена RMA у вендора и работа с государственными структурами в дистрибьюторском канале».
На вопрос CRN/RE: «Удается ли во время мероприятия установить контакты, которые в дальнейшем развиваются в бизнес-отношения?» — постоянные участники DISTREE ответили по-разному. Владимир Лисогорский: «Конечно, да, но нечасто, хотя такая возможность есть всегда, все зависит от желания».
«Удачным примером установления контактов на DISTREE, которые в дальнейшем превратились в бизнес-отношения, можно считать знакомство с человеком, впоследствии назначенным на пост директора офиса нашей компании на Тайване», — отвечает Александр Гуккин.
«OCS — постоянный участник DISTREE на протяжении нескольких лет, — напоминает Дмитрий Клешнин. — За это время на конференции мы заключили контракты с четырьмя новыми вендорами». «По результатам поездки могу сказать, что есть намерения начать работу с двумя новыми вендорами. — говорит Игорь Чередниченко. — С тремя производителями уточнены условия работы в области ценообразования, маркетинговой деятельности и каналов закупок через других дистрибьюторов. Остальные встречи дали достаточно информации, чтобы задуматься о будущих отношениях, и вызвали большой интерес к изучению рынка по тем продуктам, с которыми до этого не приходилось иметь дело».
«Участие в конференции позволяет установить новые и поддерживать старые контакты с другими дистрибьюторами из СНГ и Европы, обмениваться с ними опытом, договариваться о совместной работе», — отмечает их Николай Гукасьян.
Некоторые участники обратили внимание и на небольшие недостатки, которых, вероятно, можно было бы избежать. По словам Николая Гукасьяна, организаторы конференции уловили этот интерес (встречи дистрибьюторов между собой), но предложили непривлекательную комиссию в 900 евро для организации таких бесед, так что пришлось списываться и созваниваться самостоятельно. «Последние два года наблюдается явный кризис DISTREE, — считает Роман Касьянов. — Связан он с тем, что большинство вендоров, которые ранее спонсировали конференцию, уже открыли в России свои представительства, сформировали дистрибьюторские сети. Организаторы сделали ставку на увеличение числа вендоров, в основном небольших китайских компаний, рвущихся на рынки РФ и Восточной Европы. При этом сильно выросло число участников и стал проявляться дефицит площадей. Одновременно в этом году были упразднены вендорские презентации, наверное, тоже из-за недостатка площадей. Для меня это стало существенной потерей, поскольку ранее такие презентации позволяли получить много полезной информации».
Игорь Чередниченко недоволен тем, что в этом году не хватало времени для индивидуальных встреч (полчаса, «успеваешь только прослушать компани-профайл, потом надо бежать дальше»), было не очень удобное расписание, произошло существенное обновление контингента вендоров, а блоки для их презентаций исчезли. Но несмотря ни на что, участники DISTREE по-прежнему ценят саму атмосферу конференции, возможность пообщаться с коллегами и расширить свой бизнес-кругозор.
«Важным моментом DISTREE является дружеское, неформальное общение с друзьями, конкурентами, традиционное ночное купание в море после gala-dinner (во время проведения DISTREE температура воздуха днем не поднималась выше +10°С, — Прим. ред.), — говорит Александр Гуккин. — А полезным — то, что большинство лидеров российской дистрибуции, несмотря на существующие сложности, делают оптимистичные прогнозы на будущее».
«Мероприятие по-прежнему остается интересным, в первую очередь как место встречи с другими дистрибьюторами и знакомства с новыми идеями и веяниями рынка», — подводят итог Роман Касьянов и Дмитрий Клешнин.