В феврале состоялась очередная, четвертая по счету партнерская конференция дистрибьюторской компании «Технотрейд». Местом ее проведения стал египетский курорт Шарм-Эль-Шейх. Генеральным спонсором форума выступила компания LG Electronics.
Следуя сложившейся традиции, дистрибьютор выбирает для проведения мероприятий теплые экзотические страны. Напомним, что первая конференция в начале 2004 г. также проходила в Шарм-Эль-Шейхе (см. CRN/RE № 6/2004), год спустя участники второй встречи отправились в Объединенные Арабские Эмираты (см. CRN/RE № 6/2005), третий партнерский форум состоялся в Омане (см. CRN/RE № 7/2006).
Нынешнее мероприятие хотя и было спланировано в соответствии со сценарием, полюбившимся дилерам (море, пляж, экскурсии, неформальное общение, спортивные соревнования), заметно отличалось от предыдущих. Во-первых, вдвое увеличилось число участников. В этом году на конференцию приехало почти двести человек из многих регионов России. Во-вторых, существенно расширился состав вендоров. На сей раз перед игроками канала выступили представители Acer, AMD, BenQ, Brother, D-Link, Hiper, HP, LG, MSI, Mustek, Sapphire, ViewSonic.
Коррективы в организации форума обусловлены серьезными переменами в бизнесе «Технотрейда». Как рассказал Андрей Алексеев, коммерческий директор компании, в 2006 г. были подписаны дистрибьюторские соглашения с такими производителями, как BenQ, Brother, D-Link, MSI, Mustek и Sapphire. Кроме того, «Технотрейд» получил статус бизнес-партнера Acer, AMD и Hitachi. Фактически дистрибьютор превратился из нишевого игрока в широкопрофильного.
«Начиная с 1998 г., с момента основания компании, мы занимались продвижением мониторов и принтеров, — отметил коммерческий директор. — В нашем портфеле была представлена продукция LG, ViewSonic, HP, Canon, Brother». В 2005 г. дистрибьютор решил расширить свой ассортимент. Этого требовали как реалии рынка, так и дилеры, которые хотели закупать у «Технотрейда» более широкий спектр товаров.
В последние годы в компании внимательно прислушивались к пожеланиям партнеров. «Вначале они попросили, чтобы мы предложили лучшие на рынке условия по продажам мониторов, — рассказывает Андрей Алексеев. — «Технотрейд» выполнил их просьбу. Затем партнеры заявили, что их интересует более широкая линейка коробочных продуктов, куда помимо мониторов должны входить принтеры. Мы оперативно отреагировали и на эти запросы канала. Наконец, дилеры высказали пожелание, чтобы в нашем ассортименте появились комплектующие: тогда данная категория товаров могла бы составить значительную часть наших продаж. Мы откликнулись и на эту просьбу».
На реализацию намеченных планов в компании отвели три года. Однако в силу ряда факторов дистрибьюторские соглашения были подписаны с опережением графика — на год-полтора раньше запланированных сроков. «Отчасти в этом присутствовал элемент везения, отчасти наш успех был обусловлен тем, что мы стали расширять свой портфель в нужное время, — говорит Андрей Алексеев. — Но важную роль сыграло и то обстоятельство, что команда сотрудников «Технотрейда» в начале 2006 г. пополнилась несколькими квалифицированными менеджерами по продукции. Благодаря их опыту проект по расширению продуктового портфеля развивался более быстрыми темпами».
Финальная точка по ряду проектов, стартовавших в 2006 г., пока не поставлена.
Комментируя выбор компаний-производителей, Андрей Алексеев сказал, что «Технотрейд» стремится работать с ведущими поставщиками, входящими в первую пятерку. Это не значит, что дистрибьютор в обязательном порядке должен стать партнером самого крупного вендора. Так, в сегменте мониторов «Технотрейд» начинал работать с LG, позже подписал соглашения с ViewSonic, BenQ и Acer. По той же схеме строились отношения с поставщиками комплектующих и принтеров.
Одновременно с увеличением числа вендоров расширялась и партнерская сеть «Технотрейда». «Год назад с нами работало примерно 800 реселлеров, а сейчас их почти 1,2 тыс. — сообщил Алексей Клеменов, директор по продажам, — 70% общего числа дилеров — активно работающие компании, они делают у нас закупки не реже одного раза в месяц». Он добавил, что задачу расширения дилерской сети «Технотрейд» решает на протяжении последних пяти лет. Особое внимание уделяется привлечению региональных игроков. «На первую конференцию в 2004 г. приехали представители 30 городов, а сейчас наши дилеры работают в 54 регионах России, в том числе во всех городах, население которых превышает 300 тыс. человек», — сказал он.
Основные партнеры «Технотрейда» — это реселлеры, региональные сборщики компьютеров и розничные продавцы. «Наша компания — традиционный дистрибьютор, поэтому в первую очередь мы работаем именно с этими фирмами, — подчеркнул Клеменов. — Системные интеграторы пока не стали нашими заказчиками. Их доля в бизнесе «Технотрейда» не превышает 3%».
Олег Кувайцев, генеральный директор компании, подводя итоги минувшего года, отметил, что он для компании был непростым, но успешным. В сегменте мониторов и принтеров все намеченные задачи выполнены, в ближайшее время «Технотрейд» не планирует расширять список поставщиков мониторов. У компании есть планы по развитию других направлений, но дистрибьютор обычно сообщает о новых шагах только после их реализации.
Темпы роста компании, по оценкам ее руководителей, совпадают с темпом роста рынка и составляют примерно 30% в год. «Правда, в 2006 г. мы немного опережали рынок, — отмечает Олег Кувайцев. — Но это объясняется тем, что наш продуктовый портфель был существенно расширен».
Стабильный рост бизнеса, увеличение числа партнеров при сохранении лояльности существующих стали, по мнению Кувайцева, следствием добросовестного исполнения компанией своих главных дистрибьюторских функций.
Партнеры «Технотрейда» в целом дают высокую оценку деятельности компании. Они говорят, что ее отличает неформальный подход к организации работы с дилерами.
«“Технотрейд” — дружественная фирма, у нас сложились хорошие отношения с ее менеджерами, — отмечает Александр Козлов, директор московского розничного магазина «Электрон-Сервис». — Конечно, отдельные недостатки есть и у них, но они незначительны. Наверное, можно найти дистрибьюторов, работающих более оперативно, но общая атмосфера, царящая в «Технотрейде», настолько комфортна и доброжелательна, что мы этого партнера ни на кого не променяем». По словам Андрея Сапункова, директора барнаульской компании «Мэйпл», условия работы с «Технотрейдом» мало отличаются от условий работы с другими дистрибьюторами, но, когда возникает необходимость, с «Технотрейдом» намного проще, чем с другими, можно договориться о продлении кредитной линии. «Там всегда с пониманием относятся к проблемам дилеров», — добавляет он.
Валерий Суин, директор фирмы «Тест» из Саранска, перечисляя достоинства этого дистрибьютора, называет хорошие цены, широкий ассортимент, наличие кредитных линий и отсрочки платежей. В то же время он высказал пожелание, чтобы компания «Технотрейд» была более гибкой в тех случаях, когда региональные партнеры участвуют в тендерах. «За время тендера, как правило, меняются цены и курсы валют, а с «Технотрейдом» не всегда удается договориться. Зато находятся другие фирмы, готовые «скинуть» доллар или полдоллара. Для региональных компаний даже такие суммы имеют значение».
Об этом говорит и Евгений Кривчиков, директор кировской компании «Портал». Он считает, что ценовая политика «Технотрейда» стала менее гибкой. Из-за этого дистрибьютор может потерять лояльных партнеров. «Раньше «Технотрейд» всегда предлагал продукцию по хорошей цене, а теперь с ним приходится торговаться», — поясняет Евгений Кривчиков.
Впрочем, так считают далеко не все партнеры. Например, Юлия Корякина, заместитель директора фирмы «ТехПром» (Киров), подчеркивает, что, во-первых, «Технотрейд» работает очень оперативно (как только товар поступает к дистрибьютору, его сразу же предлагают дилеру); во-вторых, всегда есть возможность обсудить цену, и «Технотрейд» готов идти навстречу. «Правда, иногда, обычно под Новый год, случаются перебои с поставками продукции, не всегда на складе есть нужный товар, — продолжает Корякина. — В этом нет ничего необычного, но хочется, чтобы хотя бы с мониторами LG перебоев не случалось. Да и ассортимент мог бы быть пошире».
По мнению Ольги Воробьевой, руководителя отдела закупок саратовской компании HardLine, ценовая политика «Технотрейда» не очень гибкая, но зато у дистрибьютора хорошо налажена маркетинговая поддержка партнеров и есть широкие возможности для проведения маркетинговых акций. «В портфеле дистрибьютора появились новые продуктовые линейки. С одной стороны, это хорошо, но с другой — ассортимент «Технотрейда» во многом такой же, как и у основных конкурентов», — говорит она.
Рустем Аблеев, заместитель директора фирмы «Никас-ЭВМ» из Челябинска, обращает внимание на основные достоинства «Технотрейда» — широкий ассортимент продукции, привлекательные цены и маркетинговую активность дистрибьютора, который проводит много полезных для дилеров программ. Он высказал пожелание, чтобы компания стала партнером большего числа вендоров. «Тогда и мы сможем участвовать в большем количестве маркетинговых и рекламных акций», — поясняет он.
В течение пяти дней, проведенных на берегу Красного моря, участники конференции не только обсуждали вопросы развития бизнеса. Традиционно большое внимание было уделено отдыху и спортивным соревнованиям. Любители подводного плавания познакомились с фантастически красивым миром коралловых рифов, поклонники путешествий совершили экскурсию на корабле. Самые спортивные играли в футбол, волейбол и водное поло, причем в этом году в традиционном футбольном матче за команду «Технотрейда» и вендоров выступали две девушки. Возможно, благодаря им эта команда впервые за четыре года победила сборную дилеров.