Начиная с 2011 г. мы повторяли, что «Лучший специализированный дистрибьютор» — это самая молодая и, пожалуй, самая непредсказуемая номинация нашего рейтинга. Но теперь «самыми молодыми» можно считать сразу две номинации, появившиеся в нашем опросе только в этом году. А вот непредсказуемость результатов с введением новых номинаций даже усилилась. Но обо всем по порядку. Чтобы описать результаты голосования за нишевых дистрибьюторов, достаточно одной фразы: «Сколько людей (а точнее, реселлеров), столько и мнений». Ведь именно в этой номинации мы получаем один из самых представительных списков кандидатов на звание «лучшего ИТ-дистрибьютора».
Итоги предыдущего рейтинга показали, что со специализированными* дистрибьюторами в той или иной мере по тем или иным товарным позициям сотрудничает чуть меньше половины респондентов проекта CRN|RE. В этом году количество респондентов, проголосовавших за нишевых поставщиков, немногим больше 15%.
И этому есть вполне логичное объяснение. В нынешнем рейтинге, как уже сообщалось выше, было решено ввести две новые номинации, которые фактически «отпочковались» от категории «Лучший специализированный дистрибьютор». Дело в том, что в предыдущих рейтингах самыми активными респондентами данной номинации были компании, работающие на AV-рынке. Голосуя за своих поставщиков, они практически не оставляли шанса компаниям, выбравшим для своего бизнеса иные ниши, попасть в пятерку лидеров,. Это и стало причиной того, что мы решили выделить AV-дистрибьюторов в отдельную номинацию.
Правда, в этом году часть партнеров таких дистрибьюторов все равно отнесли своих поставщиков к разряду «специализированных», но в гораздо меньшем количестве. Таким образом, в данной номинации оказались представители самых разных ниш российского ИТ-рынка (в том числе и софтверные дистрибьюторы, отдельная номинация для которых существует уже не первый рейтинг), а их шансы на победу уравнялись.
Вторая номинация, появившаяся в этом году, возникла на стыке двух — «Лучший специализированный дистрибьютор» и «Лучший дистрибьютор ПО». Речь идет о номинации «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности». Поэтому количество «софтверных» реселлеров, принявших участие в голосовании за «нишевых» поставщиков, в этом году уменьшилось.
Как и в предыдущих рейтингах, желание партнера работать с неширокопрофильными поставщиками не зависит от его специализации: своих кандидатов на победу предлагали и системные интеграторы, и розничные продавцы, и сборщики, и те участники рынка, которые занимаются исключительно продажей и внедрением ПО или AV.
В результате совместными усилиями был составлен список специализированных (нишевых) дистрибьюторов, у которых предпочитает закупать товар хотя бы один наш респондент. Количество названных поставщиков, хотя и меньше, чем в рейтинге 2017 г. (тогда представители канала насчитали 82 специализированных дистрибьютора), но все равно довольно большое — 46.
Отметим, что у данной номинации есть одно, но очень значимое отличие от других. В случае со специализированными дистрибьюторами мы изначально отказались от определения «самого лучшего» и от присвоения кому бы то ни было первого места. Просто потому, что компании, вошедшие в эту группу, работают в таких разных областях ИТ-рынка (аксессуары и гаджеты, сетевое и AV-оборудование, «тяжелое железо», электрооборудование, ПО, продукция конкретного вендора и т. д.), что формальное сравнение показателей их работы просто не имеет смысла.
Тем не менее у партнеров второго уровня есть особые требования ко всем специализированным дистрибьюторам как к «классу». И эти требования достаточно сильно отличаются от того, что наши респонденты ждут от широкопрофильных поставщиков (подробнее об этом чуть позже). И это вполне объяснимо. Ведь если бы к работе с этим классом поставщиков они подходили с такими же запросами, как к их широкопрофильным коллегам, то «нишевым» компаниям просто не нашлось бы места на рынке, и все дистрибьюторы стали бы «одинаково широкопрофильными». Но этого не происходит.
А пока назовем те компании, которые не только поняли, чего ждут от них партнеры, но и лучше других специализированных поставщиков соответствовали самым важным требованиям реселлеров. Но прежде чем объявить пятерку победителей, прокомментируем список кандидатов, предложенный нашими респондентами. В их число попали не только те дистрибьюторы, которые действительно специализируются на работе в определенной нише, но и такие, которых мы вряд ли смогли бы назвать «узкоспециализированными».
Мы, как и два года назад, не стали удалять из предварительного списка заведомо спорные для нас «имена». Во-первых, потому, что этот «голос канала» косвенно отражает мнение партнеров второго уровня о деятельности того или иного поставщика. Кроме того, у каждого респондента свое понятие «ниши». Например, некоторые из них определяет его как «дистрибьютор продукции вендора А» или «дистрибьютор „белой бытовой техники“ для ИТ-розницы». И исходя из этого партнеры второго уровня и назвали те компании, которые посчитали лучшими именно в этой специализации. Кроме того, в нашем опросе приняли участие и «пришельцы» с соседних рынков (например, сотовой или бытовой розницы), для которых наши ИТ-дистрибьюторы — это компании, которые действительно работают в «узкоочерченной» нише (поставка ИТ-товаров).
Претенденты на звание «Лучший специализированный ИТ-дистрибьютор — 2019» (компании перечислены в алфавитном порядке):
3Logic, A1Tis, ANS Group, AUVIX, Axoft, Comptek, Digis (ГК), diHouse, DNK, Inline, Landata, MERLION, MONT, MUST, Netlab, OCS Distribution, Polymedia, RDC, RRC Group, S-Trade, Superwave, Treolan, Vecom, «АбН», «АйПиМатика», «Айсо-дистрибьюция», «АЙТИ ПАРТНЕР», ВВП, ДССЛ, ДЭЛЗ, ИМАГ, «Имидж», «ИнТеР», «КораллМикро», «Линдекс Технолоджи», «Луис+», «Марвел-Дистрибуция», «НВ принт», «Ресурс-Медиа», РОСКО, «Софтроник», «Социнтех телеком», «СТ-Групп», «Тайпит», ТФН, ЭТМ.
Представляем победителей
Процедура подведения итогов состязания специализированных ИТ-дистрибьюторов отличается от того, как это происходит в других номинациях. Здесь мы не называем ни компанию, занявшую первое место, ни полученную ею оценку. Кроме того, мы считаем, что в данном случае некорректно не только сравнивать оценки, полученные компаниями, работающими в разных нишах ИТ-рынка, но и использовать понятие «порог канальности».
Поэтому при подведении результатов опроса данной номинации еще в 2011 г. было решено называть тех, к кому из специализированных дистрибьюторов обращается больше наших респондентов. Выбор этих компаний проводился простым сравнением количества голосов, отданных за претендентов. Таким образом, в финал данной номинации выходят пять компаний, которые в ответах на вопросы анкеты упоминались чаще других.
В 2017 г. ими стали компании AUVIX, CTC CAPITAL, DIGIS (ГК), Landata, «Ресурс-Медиа» (указаны в алфавитном порядке). Как и было сказано выше, только двум дистрибьюторам, не делающим акцент на рынке AV, удалось войти в число победителей данной номинации два года назад. Мы надеялись, что нам удастся изменить ситуацию, выделив данную группу в отдельную номинацию, но даже не подозревали, насколько сильно изменится ситуация.
В этом году среди победителей действительно присутствуют представители разных ниш. Причем двум из них удалось сохранить звание «лучшего специализированного поставщика» прошлого рейтинга. Но вот что стало для нас полной неожиданностью — в итоговый список победителей вошло не пять, а только четыре компании. Как уже отмечалось выше, в данной номинации мы не используем порог канальности и определяем финалистов путем простого сравнения количества отданных за них голосов. Но в этот раз было принято решение не присуждать пятого места. Во-первых, потому, что на него претендовало около половины первоначального списка — более 20 компаний были номинированы одинаковым количеством партнеров. А во-вторых, отрыв (по количеству голосов) призеров от тех, кто не вошел в призовую четверку, оказался слишком значительным. Так или иначе, итоговый список победителей в 2019 г. выглядит следующим образом: Comptek, diHouse, Landata, «Ресурс-Медиа» (перечислены в алфавитном порядке)
И теперь об отличии в требованиях партнеров к широкопрофильным и нишевым дистрибьюторам. Эти отличия вполне понятны. Меньше, чем другие респонденты рейтинга, компании, заполнившие данную анкету, заинтересованы в таком критерии работы дистрибьютора, как «Широта ассортимента». А вот таким, как «Программы формирования прибыли», «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам» и «Управление отношениями с вендорами», они поставили оценки выше, чем респонденты в других номинациях.
* Часто в обиходе эти компании называются «нишевыми», т. е. специализирующимися на работе в определенной нише. Но так как специализация может быть не только на продвижении конкретных групп товаров и продукции определенных вендоров, а еще и на конкретных группах партнеров или решениях для конечных заказчиков, было решено дать данной номинации более общее название: «Специализированные ИТ-дистрибьюторы».