В этом году (как и ранее) деятельность дистрибьюторов оценивалась по 12 критериям: «Цены»; «Программы формирования прибыли»; «Широта ассортимента»; «Наличие продукта на складе»; «Наличие системы B2В»; «Наличие четких стандартов (формализованных правил, процедур) в работе с партнерами»; «Гибкость, индивидуальный подход к партнерам»; «Способность решать проблемы»; «Управление отношениями с вендором»; «Финансовая поддержка»; «Консультации, помощь в разработке проектов»; «Маркетинговая поддержка». Этот список критериев остается неизменным пятый рейтинг подряд.
В ходе исследования реселлеры заполняли анкету, состоящую из восьми таблиц. В первой нужно было оценить значимость каждого из 12 критериев работы дистрибьюторов, специализирующихся на поставках разным группам партнеров (сборщики, розничные продавцы, интернет-магазины, системные интеграторы), а также дистрибьюторов ПО, систем информационной безопасности, AV-решений и специализированных (нишевых) поставщиков. Для определения веса каждого критерия предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «совсем неважно», а 10 — «очень важно») с шагом 1. Например, если системный интегратор считает, что критерий «Цены» очень важен в его работе с поставщиком, то он ставит 10 баллов на пересечении строки «Дистрибьютор для системного интегратора» и столбца «Цены». Или если критерий «Широта ассортимента» не являлся определяющим для партнеров специализированных дистрибьюторов, то они (партнеры) оценивали его значимость в 1 или 2 балла. Эти баллы заносились в ячейку на пересечении строки «Специализированные дистрибьюторы» и столбца «Широта ассортимента». Респондент мог проставить оценки важности критериев как для всех семи видов дистрибьюторов (если компания, которую он представляет, работает со всеми перечисленными группами поставщиков), так и для одного/шести типов компаний.
Во второй части анкеты оценивалась работа конкретных дистрибьюторов. В каждую из семи таблиц — «Дистрибьютор для системных интеграторов», «Дистрибьютор для розничных продавцов», «Дистрибьютор для сборщиков», «Дистрибьютор ПО», «Специализированный дистрибьютор», «Дистрибьютор систем информационной безопасности» (новая номинация), «Дистрибьютор AV-решений» (новая номинация) — респонденты могли вписать не более пяти лучших, по их мнению, дистрибьюторов данной специализации. После этого реселлеры выставляли оценки каждому из названных ими поставщиков по всем 12 критериям. Для этого также предлагалась десятибалльная шкала (где 1 соответствует оценке «очень плохо», а 10 — «очень хорошо, великолепно») с шагом, равным 1.
Например, розничный продавец считает, что компания Х заслуженно претендует на звание «Лучшего ИТ-дистрибьютора для розничного продавца». Он заносит компанию Х в таблицу «Дистрибьютор для розничных продавцов». А после этого оценивает, насколько хорошо тот «отрабатывает» каждый из 12 критериев. Если цены, предлагаемые поставщиком, завышены (в том числе и по сравнению с конкурентами), компании Х могут выставить (в графе «Цены») 5 или 6 баллов (из 10 возможных). В то же время, если у дистрибьютора Х хорошая, по мнению партнеров-ритейлеров, система В2В, в таблице «Дистрибьютор для розничного продавца» в столбце «Система В2В» данному поставщику ставилась наивысшая оценка — 10 баллов.
Особо подчеркнем: редакция не предоставляет респондентам первоначального списка дистрибьюторов. Участники опроса должны были сами назвать тех поставщиков, которые, по их мнению, более других достойны звания «Лучший ИТ-дистрибьютор». Таким образом, перечни претендентов на победу в каждой номинации формировались по принципу «открытого» списка.
Несмотря на то что финалисты рейтинга объявляются во всех семи номинациях, компании, вошедшие в призовые пятерки, и победитель указываются только в шести: «Лучший ИТ-дистрибьютор для сборщиков», «Лучший ИТ-дистрибьютор для системных интеграторов», «Лучший ИТ-дистрибьютор для розничных компаний», «Лучший ИТ-дистрибьютор ПО», «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности», «Лучший дистрибьютор AV-решений». А «Лучшими специализированными ИТ-дистрибьюторами» становятся пять компаний, которых наши респонденты отмечали в своих анкетах чаще других.
В остальных номинациях победители определяются простым сравниванием финальных оценок. Сначала для каждого дистрибьютора, названного респондентами в данной номинации, определялись средние оценки, полученные им по всем критериям в отдельности: для каждого претендента на победу суммировались оценки по тому или иному критерию в конкретной номинации, а затем полученный результат делился на количество респондентов, проголосовавших за этого дистрибьютора в данной номинации.
Одновременно с этим в каждой из семи номинаций по каждому критерию выводилась средняя оценка его важности. Для этого оценки, полученные каждым критерием в каждой номинации, суммировались, затем сумма делилась на количество этих оценок. Полученный результат наглядно показывает, насколько, по консолидированному мнению наших респондентов, тот или иной критерий важен для партнеров в работе с определенной группой поставщиков.
Далее рассчитывалась итоговая оценка, заработанная дистрибьютором в данной номинации. Делалось это следующим образом: средние оценки дистрибьютора (по каждому критерию в каждой номинации) умножались на средние оценки важности соответствующих критериев в данной категории. Таким образом, были получены «приведенные» оценки дистрибьютора по каждому критерию в каждой номинации, т. е. количество баллов, которое заработал дистрибьютор за тот или иной критерий с учетом его значимости.
Сумма 12 «приведенных» оценок (для каждого критерия) дистрибьютора и становилась итоговым результатом данного поставщика в номинации. Победители определялись простым сравнением итоговых оценок. Особо подчеркнем, что все расчеты итоговых оценок и сравнения результатов делались только для тех дистрибьюторов, которые смогли преодолеть порог канальности (более подробно об этом условии мы расскажем чуть позже). В пятерку лидеров в каждой номинации входили дистрибьюторы, сумевшие набрать наибольшее количество баллов. Первое место присуждалось поставщику, который получил самую высокую итоговую оценку.
Опрос респондентов проводился с конца мая по конец октября 2019 г. при помощи электронной почты, а также в форме личных и телефонных интервью. При формировании базы опроса за основу были взяты базы подписчиков CRN/RE и компаний, зарегистрированных в каталоге на сайте издания www.novostiitkanala.ru. Кроме того, для более полного охвата партнеров второго уровня редакция CRN/RE в очередной раз обратилась к дистрибьюторам с просьбой разослать анкету рейтинга реселлерам, с которыми они работают. При этом в базу опроса заносились только те заполненные анкеты, которые партнеры второго уровня присылали в редакцию напрямую, а не через дистрибьюторов. Кроме того, если в ответах указывался только один дистрибьютор (предположительно тот, который и сделал рассылку с просьбой принять участие в нашем рейтинге), уточнялось, действительно ли партнер второго уровня счита ет, что звания «Лучший российский ИТ-дистрибьютор» заслуживает только один поставщик. И если оказывалось, что реселлер просто не до конца разобрался в правилах рейтинга, анкета отправлялась на доработку.
В результате на нашу просьбу оценить работу дистрибьюторов откликнулись представители 567 ИТ-компаний из 68 городов. Географическое распределение реселлеров, заполнивших анкету, представлено на рисунке. Напомним, что два года назад было собрано 663 анкеты, заполненные в 75 городах.
Респондентами исследования стали топ-менеджеры (генеральные, исполнительные, коммерческие директора и их заместители), сотрудники департаментов закупок, продаж и логистики, а также менеджеры подразделений маркетинга дилерских компаний. Во избежание дублирования ответов специалистов одной компании (а как следствие, искажения данных) к рассмотрению принимались только «именные» анкеты (т. е. такие, в которых указано название компании).
Теперь о пороге канальности, о чем упоминалось выше. Подобное ограничение применяется в рейтинге для повышения репрезентативности его результатов. Благодаря введению данного критерия к финалу допускаются только те дистрибьюторы, которые действительно хорошо известны в канале. Поэтому оценки поставщика учитывались только в том случае, если за него подали голоса не менее 15% общего числа ответивших в рамках данной номинации. Значение порога канальности остается неизменным пятый рейтинг подряд.