Об информационной безопасности не говорит сейчас только ленивый. Новости о кибератаках, в результате которых были разрушены не только репутация, но и бизнес огромных корпораций, страшилки от аналитиков и производителей о том, что в будущем проблема защиты данных будет лишь усугубляться, беспечность клиентов, которые «пока гром не грянул» не предпринимают каких-то реальных мер по защите компании от посягательств злоумышленников — все это заставляет партнеров второго уровня уже не просто присматриваться к системам информационной безопасности, а вводить их в свой продуктовый портфель и продвигать так же активно, как более привычные для ИТ-компании решения.
Пандемия и переход в фиджитал (физический + диджитал) формат работы только усилили эту тенденцию. Как отметил представитель одного из региональных системных интеграторов: «Раньше мы не занимались этим направлением. Нам казалось, что продавать эти продукты сложно, что они находятся глубоко внизу потребительской корзины заказчика. И думали, что не умеем уговаривать клиентов покупать системы информзащиты. Но в 2020 г. мы начали не только их продавать, но и активно развивать экспертизу по данному направлению. Сотрудники компаний переехали из защищенных офисов в домашние, и выстраивавшаяся годами и долгими убеждениями защищенность в один момент рухнула. Лишь один пример: в сети было выложено несколько записей собраний советов директоров разных компаний, проходивших в Zoom. В 2020 г. стало окончательно понятно, что ИБ — это больше „не роскошь, а средство даже не передвижения, а выживания“. И теперь нам не надо генерить спрос с нуля, уговаривать кого-то что-то купить, мы просто отвечаем на запросы клиентов».
Причем эти запросы к информационной безопасности могут быть разных форматов: все зависит от того, какие внутренние и внешние угрозы влияют на компанию, а также от профиля клиента. Иногда под запросы по ИБ попадают совсем непривычные проекты. Например, внедрение систем VDI. В компаниях, занимающихся сложным проектированием, при переходе на удалённую работу на этом настаивали именно службы безопасности: ценность разработок этих компаний настолько высока и требует такого уровня безопасности, что они готовы на защиту выделять отдельные немалые бюджеты (одно виртуальное рабочее место может стоить дороже графической станции).
Не секрет, что и дистрибьюторы оценивают данное направление как весьма и весьма перспективное. И в ходе голосования в предыдущих рейтингах (в 2015 и 2017 гг.) к нам поступали предложения от респондентов выделить дистрибьюторов систем информационной безопасности в отдельную номинацию, чтобы можно было проголосовать за компании, с которыми они сотрудничают по данному направлению бизнеса. В 2019 г. мы предоставили партнерам второго уровня такую возможность, введя в рейтинг новую номинацию — «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности».
И судя по ответам, полученным в ходе голосования 2 года назад, правильно сделали. Поставками данного вида решений занимаются разные группы респондентов. Конечно, подавляющее большинство из них — это системные интеграторы и поставщики, работающие с корпоративными клиентами. Но есть среди отвечавших и «чистые» софтверные реселлеры, и сборщики ПК, и даже небольшое количество розничных магазинов. Усилиями всех этих представителей канала продаж в 2019 г. был сформирован список, состоящий из 23 компаний, которые, по мнению этого канала, работают на рынке дистрибуции систем информационной безопасности.
Но, как оказалось, реальных претендентов на победу в этом списке не так уж и много. Только 5 компаний смогли 2 года назад перешагнуть порог канальности: Axoft, MONT, OCS Distribution, RRC Group, Treolan.
В этот раз структура респондентской базы не сильно отличается от той, что была в предыдущем рейтинге. В нее все так же входят компании, работающие с корпоративными и розничными клиентами, те, кто никогда не продавал «железо» и те, кто это железо не только продает, но и сам производит. Да и количество дистрибьюторов, вошедших в предварительный список, в этом году не изменилось. В нем снова 23 компании.
А вот шанс на реальную победу в этот раз появился уже не пяти, а у семи поставщиков. Перешагнуть порог канальности удалось следующим игрокам: Axoft, MERLION, MONT, OCS Distribution, RRC, Treolan, «Марвел Дистрибуция» (перечислены в алфавитном порядке). А о том, кто е занял первое место в данной номинации, мы расскажем чуть ниже.
Претенденты на звание «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности — 2021» (компании перечислены в алфавитном порядке):
AFI, ASBIS, Axoft, ELKO, Fortis, MERLION, MONT, Netcom, Netwell, OCS Distribution, RRC Group, Syssoft, Tessis, Treolan, «1С», «1С Северо-Запад», «1С Рарус», «1С Форус», «Андэк», «Ландата», ЛУИС, «Марвел-Дистрибуция», «Русь Телеком».
Представляем победителей
Интересно, что большинство финалистов рейтинга в новой номинации — это широкопрофильные компании, для которых поставки средств информационной защиты — лишь одно из многих направлений их деятельности. Такую же картину мы наблюдали и 2 года назад. Но несмотря на это, тогда победа досталась дистрибьютору, который изначально специализировался на продаже софта. Хоть и с очень небольшим отрывом от ближайшего конкурента — около 15 баллов — компания Axoft смогла взойти на первую строчку пьедестала данной номинации. А вот разница в оценках первого и пятого финалиста тогда составила почти 160 баллов.
Таблица 1. Результирующие оценки победителя — компании Treolan– в номинации «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности — 2021»*
| Цены | Консультации, помощь в разработке проектов | Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | Способность решать проблемы | Управление отношениями с вендорами | Наличие формализованных правил |
|---|---|---|---|---|---|
| 88,240 | 81,583 | 80,98 | 80,217 | 77,593 | 76,527 |
| Финансовая поддержка | Широта ассортимента | Программы формирования прибыли | Наличие товаров на складе | Наличие системы b-2-b | Маркетинговая поддержка | Антикризисная поддержка |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 75,759 | 68,257 | 66,504 | 66,428 | 57,887 | 43,496 | 34,705 |
* Приведенные оценки компании по критериям – средний балл, полученный дистрибьютором, умноженный на значимость данного критерия.
В этом году итоги голосования в данной номинации были менее предсказуемы, чем в 2019. Во-первых, основная интрига заключалась не только в том, кто стал победителем, но и в том, кому из семи претендентов не удалось получить места в пятерке лидеров. Ведь все компании, перешагнувшие порог канальности, были достойны быть в top-5, но увы, призовых мест только пять, значит так или иначе, двум полуфиналистам в финале места не достанется. И в этот раз второй рубеж на пути к победе в номинации «Дистрибьютор ИБ» не покорился «старичку» номинации — компании MONT и «новичку» — «Марвел-Дистрибуция». А вот еще одной компании, которая 2 года назад не смогла преодолеть порог канальности, MERLION, удалось пройти во второй тур.
Что касается победителя, то мы так и не смогли угадать, кто займет первое место, пока не подвели окончательные итоги голосования. Дело в том, что разница оценок компаний, занявших первое и второе места, в этот раз оказалась даже меньше, чем в 2019 г. — чуть больше 5 баллов. Тем не менее, компании Treolan этого оказалось достаточно, чтобы стать лучшим дистрибьютором средств информационной безопасности по версии 2021 года. Добавим лишь, что ее отрыв от компании, расположившейся на пятой строчке, также сократился и оказался меньше 95 баллов. И это при том, что компании Treolan в нынешнем голосовании было отдано 10 из 13 возможных высших оценок за критерии работы дистрибьютора.
Таблица 2. Оценка важности критериев работы дистрибьютора систем информационной безопасности (сортировка по оценкам 2021 г.)
| Способность решать проблемы | Цены | Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | Управление отношениями с вендорами | Консультации, помощь в разработке проектов | Финансовая поддержка | |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 2021 | 9,00 | 8,952 | 8,857 | 8,659 | 8,524 | 8,286 |
| 2019 | 8,871 | 9,452 | 8,677 | 8,129 | 8,500 | 9,367 |
| Программы формирования прибыли | Наличие формализованных правил | Широта ассортимента | Наличие товаров на складе | Наличие системы b-2-b | Маркетинговая поддержка | Антикризисная поддержка | |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 2021 | 8,143 | 7,878 | 7,833 | 7,500 | 6,643 | 6,524 | 6,310 |
| 2019 | 8,233 | 8,742 | 8,828 | 7,414 | 7,655 | 7,200 |
Подводя итог всему вышесказанному, сообщаем, что в призовую пятерку в данной номинации в 2021 г. вошли следующие компании: Axoft, MERLION, OCS Distribution, RRC Group, Treolan (первое место) (перечислены в алфавитном порядке).
А теперь о том, какие качества дистрибьютора важны его партнерам, продающим и внедряющим системы информационной безопасности. Надо сказать, что «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности» — уникальная номинация. Без преувеличения и в прямом смысле слова «уникальный». Ее респонденты — единственные в нынешнем рейтинге, кто на первое место важности критериев не поставили «Цены». Более того, второй рейтинг подряд именно поставщики систем информационной безопасности оказались самыми нечувствительными к этому критерию работы дистрибьютора — они поставили ему самый низкий (из всех номинаций) балл. Кроме того, они меньше других респондентов обращают внимание на «Наличие товаров на складе» (как и в 2019 г.), «Широту ассортимента», «Наличие системы b2b» и на «Финансовую поддержку». И самое интересное, что последний из указанных критериев в 2019 г. получил именно от продавцов ИБ самую высокую оценку во всех номинациях.
Таблица 3. Победители по каждому критерию в номинации «Лучший дистрибьютор систем информационной безопасности — 2021» (критерии указаны в алфавитном порядке)
| Критерий | 1 место (2021) | 1 место (2019) |
|---|---|---|
| Антикризисная поддержка | Axoft | |
| Гибкость, индивидуальный подход к партнерам | Treolan | Axoft |
| Консультации, помощь в разработке проектов | Treolan | MONT |
| Маркетинговая поддержка | Axoft | Axoft |
| Наличие системы В2В | Treolan | MONT |
| Наличие товаров на складе | Treolan | Axoft |
| Наличие формализованных правил | Treolan | Axoft |
| Программы формирования прибыли | Treolan | Axoft |
| Способность решать проблемы | Treolan | MONT |
| Управление отношениями с вендорами | Treolan | MONT |
| Финансовая поддержка | Treolan | MONT |
| Цены | Treolan | MONT |
| Широта ассортимента | Axoft | Axoft |
В этот раз они оказались самыми требовательными к «Наличию у дистрибьютора формальных правил в работе с партнерами». А самым важным для канала продаж ИБ стал критерий «Способность решать проблемы».