В начале года компания АРС by Schneider Electric обнародовала рибейтную программу «АРС Бонус», которая будет действовать как минимум до конца 2009 г. Эта программа рассматривается вендором как один из важнейших инструментов поддержки партнеров. По мнению руководства представительства АРС by Schneider Electric, «АРС Бонус» должна способствовать росту заинтересованности партнеров в развитии совместного бизнеса и повышению их лояльности.
«Конкурентоспособность и рентабельность бизнеса в период кризиса требуют максимальной консолидации усилий и вендоров, и партнеров», — комментирует Наталья Седова, менеджер по работе с партнерами APC by Schneider Electric. — APC всегда стремилась идти навстречу бизнес-интересам партнеров. Мы рассчитываем, что новая рибейтная программа будет способствовать дальнейшему развитию и укреплению наших связей сегодня и в долгосрочной перспективе».
Напомним, что после объединения АРС с трехфазным подразделением MGE UPS Systems была запущена в действие новая партнерская программа. Статусы, которые могут получить партнеры, остались прежними: «Зарегистрированный партнер», «Авторизованный партнер», «Сертифицированный Серебряный» и «Сертифицированный Золотой партнер», при этом добавились специализации по определенным продуктовым направлениям. В зависимости от статуса партнеры получают определенный уровень поддержки со стороны вендора, могут рассчитывать на защиту своих инвестиций в предпродажную подготовку проектов.
Александра Богданова, директор APC by Schneider Electric в России и странах СНГ по маркетингу, подчеркивает: «Главное то, что партнер получает вознаграждение за лояльность к вендору и за предоставление клиентам полного спектра решений на базе оборудования АРС. Для этого мы используем разнообразные промо-акции, обеспечиваем партнерам адекватные их инвестициям преимущества внутри сбытовой сети, предлагаем совместные маркетинговые инициативы».
В программе «АРС Бонус» могут участвовать компании, имеющие статус «Авторизованный партнер». По словам менеджеров представительства APC by Schneider Electric, требования для получения этого статуса минимальны, а преимущества реальны и ощутимы. Авторизованные партнеры получают доступ к системе бесплатного обучения и программам поощрения реселлеров, работающих в сегменте СМБ.
Программа «АРС Бонус» сфокусирована на продвижении продуктов категории Home&Business Network, в которую входит однофазное оборудование для сегмента СМБ, а также для домашних пользователей. По словам Натальи Седовой, «АРС Бонус» напоминает известную многим авторизованным партнерам АРС программу стимулирования продаж PayBax, которая действовала на территории России в течение нескольких последних лет.
«PayBax охватывала слишком большой спектр оборудования, и зачастую партнеру было нелегко разобраться, на чем он может заработать, какие продукты выгоднее продавать, — считает Наталья Седова. — Разрабатывая „АРС Бонус“, мы постарались сделать ее максимально понятной, гибкой и прозрачной. В ней учтены не только изменившиеся экономические условия, но и пожелания самих партнеров».
Для участия в программе авторизованный партнер должен заполнить специальную форму (соглашение об участии, подписывается ежеквартально). Учитываются только закупки, сделанные у официальных дистрибьюторов АРС — ЛАНИТ, «Марвел», Merlion, OCS, RSI.
Программа «АРС Бонус» охватывает семь продуктовых категорий, каждой из которых соответствует свой коэффициент для расчета баллов, получаемых за закупку оборудования. Баллы с наивысшими коэффициентами начисляются за товары, включенные в категорию Promo. Отдельные модели или семейства продуктов, входящие в эту категорию, а также коэффициенты для нее объявляются каждый квартал. К примеру, во II квартале в нее вошли все модели сетевых фильтров SurgeArrest, все модели группы Back UPS ES, а также ИБП BK500-RS. За закупку каждой единицы товара из категории Promo партнер получает от 6 до 10 баллов.
Количество баллов подсчитывается ежеквартально на основании отчетов дистрибьюторов и данных самих партнеров. Сумма баллов конвертируется в долларовый эквивалент, стоимость одного балла определяется поквартально. Рибейт начисляется партнерам, преодолевшим минимальный порог закупок (10 тыс. долл. в квартал для региональных компаний, 30 тыс. долл. — для московских фирм). За достоверность и чистоту отчета APC by Schneider Electric может увеличивать размер выплаты на 0,5% объема закупок партнера в расчетном квартале. По словам Натальи Седовой, верхней планки для размера рибейта не установлено, он может исчисляться и несколькими тысячами долларов в квартал, все зависит от объема закупок.
Мнение партнеров
Дмитрий Соколов, генеральный директор компании «Перфект-Сервис» (Санкт-Петербург): «Наша компания получила статус авторизованного партнера АРС в 2008 г. Мы участвуем во всех программах, предлагаемых вендором, в частности и в "АРС Бонус". Это позволяет нам поставлять заказчикам грамотно проработанные решения по разумным ценам. Совместно с APC "Перфект-Сервис" предлагает корпоративным заказчикам полный спектр решений для защиты электропитания систем любого масштаба».
Александр Бровченко, менеджер компании 2K Company (Хабаровск): «Наша компания охотно участвует в рибейтных программах APC — в прошлом году это была PayBax, в этом — "APC Бонус". Приятно сознавать, что вендор заботится о наших интересах. Правила рибейтных программ довольно прозрачны, бонус начисляется своевременно».
В настоящее время в представительстве APC by Schneider Electric подводятся промежуточные итоги «АРС Бонус» за I квартал. Как утверждает Наталья Седова, программа вызвала большой интерес у партнеров. В I квартале для участия в ней зарегистрировались более 200 авторизованных партнеров АРС, более половины из них — региональные фирмы (для сравнения — для участия в программе PayBax в прошлом году зарегистрировались около 100 партнеров). К «АРС Бонус» продолжают активно подключаться новые участники. По мнению менеджеров вендора, до конца года их число может увеличиться до 300–400.
«Думаю, что программа выполняет главную задачу — поддержка партнеров, стремящихся развивать бизнес с АРС», — говорит Наталья Седова. По ее мнению, об эффективности программы свидетельствует и значительно возросший уровень двусторонней коммуникации с партнерами. С этим соглашается и Александра Богданова: «Реселлер обращает внимание на наличие понятных инструментов поддержки партнеров, на то, готов ли вендор оперативно решать проблемы. Если вендор заинтересован в развитии совместного бизнеса, то это становится его важным преимуществом».