Компания Brother подписала дистрибьюторские соглашения с двумя фирмами — «Эврика» и SuperWave. Новые партнеры получили право дистрибуции всего ассортимента продукции японского производителя: лазерных принтеров, струйных и лазерных МФУ, факсимильных аппаратов, принтеров для этикеток, а также расходных материалов к ним. У первой устройства Brother будут «соседствовать» с аналогичным оборудованием HP, Canon, Xerox и Sharp, а у второй — только с Xerox.
На сегодня в России и странах СНГ по направлению офисной техники с Brother, помимо новых партнеров, работают еще 6 дистрибьюторов — DVM, Merlion, «Бюрократ», «Книт», «Ресурс-Медиа» и «Татрис». До недавнего времени в этот список входила и компания EuroBusiness. Но одновременно с подписанием двух новых дистрибьюторских соглашений Brother прекратила отношения с этим партнером.
Судя по комментариям представителей Brother и EuroBusiness, расставание прошло вполне мирно. «В прошлом году, в рамках разработки стратегии деятельности в период мирового кризиса, мы подготовили несколько сценарных планов, подразумевавших ту или иную форму оптимизации товарного портфеля, концентрации ресурсов, настройки финансовых потоков, — рассказывает Владимир Ламков, коммерческий директор EuroBusiness. — К нашему сожалению, пришлось воспользоваться одним из таких планов, и мы были вынуждены заморозить наши закупки у Brother, что и привело в конечном итоге к прекращению контрактных отношений с этим вендором».
«Мы всегда стремились к тому, чтобы наше взаимодействие с партнерами было эффективным и соответствовало стратегии развития Brother, — со своей стороны прокомментировал ситуацию Наиль Гималиев, директор по маркетингу и развитию бизнеса российского представительства Brother. — В ситуации глобального экономического кризиса эти факторы приобрели особое «звучание». Исходя из таких установок, мы приняли решение пересмотреть взаимоотношения с EuroBusiness».
Но вернемся к новым партнерам. По словам Наиля Гималиева, решение расширить канал в первую очередь связано с началом самостоятельного импорта техники в Россию. В этих условиях развитие партнерской сети стало одной из главных стратегических задач. Выбор конкретных партнеров обусловлен разными причинами. Так, по мнению Наиля Гималиева, «Эврика» преуспела в продажах расходных материалов, а разветвленная сеть ее представительств по всей территории России позволит заложить крепкий фундамент успешному сотрудничеству. SuperWave в первую очередь интересен сильными позициями в Северо-Западном регионе, где вендор старается расширить свое присутствие.
«Мы давно присматривались к этому вендору. Продукция Brother имеет хорошее соотношение цена/качество, — пояснил Денис Костарев, директор по работе с филиалами компании «Эврика». — Сложная экономическая ситуация вынуждает пользователей придирчиво оценивать стоимость как приобретаемого оборудования, так и владения техникой. И здесь у продукции Brother немного конкурентов. Плюс мы получили возможность расширить наш ассортиментный портфель за счет оборудования, которого нет у наших существующих поставщиков, например факсимильных аппаратов. Немаловажным фактом стал переход вендора на новые условия работы, поставку товара на условиях DDP».
По словам Наталии Тойкка, маркетолога Superwave, выбор Brother в качестве нового партнера объясняется решением дистрибьютора расширить продуктовую линейку по устройствам печати. По мнению руководства SuperWave, сильная сторона Brother — техническая и маркетинговая поддержка.
От подписанных соглашений вендор ожидает серьезного повышения уровня продаж в Санкт-Петербурге, Северо-Западном регионе и на Урале. К концу года SuperWave намерен довести долю Brother в своих продажах до 15%, а «Эврика» до 7–10%.