Western Digital на ИТ-рынке России

Согласно данным аналитиков The Information Network, в I квартале 2010 г. компании Western Digital удалось обойти Seagate на мировом рынке жестких дисков (ЖД). О том, как развивается бизнес WD в России, рассказал глава российского представительства компании Александр Алексеев. С ним беседовал обозреватель CRN/RE Владимир Смирнов.

CRN/RE: Как складывается конкуренция WD с другими производителями ЖД в России?

Александр Алексеев: Для нас 2009 г. был достаточно удачным, нам действительно удалось продать на мировом рынке ЖД больше, чем Seagate. В России, по нашим оценкам, в I квартале 2010 г. наша доля в сегменте внутренних дисков составила 46%, а в сегменте внешних ЖД с учетом поставок всех производителей, включая B-бренды (Transcend, A-Data, QNAP и др.), — 34–35%.

CRN/RE: Известно, что у WD самая большая доля мирового рынка ЖД для мобильных ПК (более 30%). Как этот вид накопителей продается в России, где практически отсутствует сборка ноутбуков?

А. А.: Доля ноутбучных ЖД в наших продажах в России составляет 12–13% общего количества внутренних ЖД. От российских производителей ПК и серверов мы периодически получаем запросы на закупку 2,5-дюймовых ЖД для выпуска компьютеров компактного форм-фактора и неттопов, где также используются 2,5-дюймовые ЖД.

Сборка компьютеров — не единственный сегмент российского рынка, в котором закупаются наши 2,5-дюймовые ЖД, мы также продаем их в канал, где реселлеры модернизируют ноутбуки, инсталлированная база которых в России достаточно велика.

CRN/RE: Недавно Seagate выпустила гибридный 2,5-дюймовый накопитель Momentus XT для ноутбуков. Для этих устройств, а также планшетов и нетбуков Seagate и Hitachi GST начали поставлять ультратонкие 7-мм ЖД. Планирует ли WD выпускать подобные гибридные и ультратонкие ЖД?

А. А.: Если на новые накопители Seagate и Hitachi GST появится устойчивый спрос со стороны сборщиков и реселлеров, то, я уверен, мы будем выпускать такие изделия. Мы не нишевый игрок и не производим товар, который востребован только в одном-единственном сегменте, — сейчас мы предлагаем более 70 моделей внутренних ЖД, что наглядно демонстрирует стремление WD играть во всех сегментах рынка, где используются эти ЖД.

CRN/RE: Какова, по вашей оценке, ситуация на рынке ЖД для настольных ПК в России?

А. А.: Для нас ЖД для настольных ПК остается основой бизнеса как в мире, так и в России. Наше семейство ЖД этого вида продолжает пополняться новыми продуктами с разными характеристиками и цветовой окраской — Black, Blue, Green. Но нам сложно оценить свою долю в России, так как здесь мы сталкиваемся с разными подходами к расчетам объемов и долей рынка у других производителей. Например, Seagate считает ЖД с интерфейсом SATA накопителями для настольных ПК, а мы выпускаем подобные ЖД с этим интерфейсом как накопители для серверов, и сравнивать объемы продаж некорректно.

Для серверов и СХД Seagate в основном выпускает ЖД с интерфейсом SCSI, который трансформировался в SAS, и здесь Seagate безусловно лидирует с большим отрывом от других производителей. Но другую часть этого сегмента рынка составляют ЖД с интерфейсом SATA. Мы впервые выпустили в 2003 г. накопители Raptor с интерфейсом Enterprise SATA и продолжаем лидировать в этой части сегмента накопителей для серверов и СХД.

CRN/RE: WD была одним из первых производителей внешних ЖД и длительное время лидировала на российском рынке. Как, по вашему мнению, развивается этот сегмент?

А. А.: WD — «пионер» в создании внешних ЖД — первые модели накопителей Passport были выпущены еще в 1999 г. Мы изучали, как их продвигать, разрабатывали дизайн и с 2004 г. стали массово выпускать внешние ЖД семейства Passport. За нами последовали конкуренты, мы ощутили жесткое соперничество как со стороны А-брендов (Seagate, Hitachi GST, Toshiba), так и со стороны достаточно большой группы В-брендов (Transcend, A-Data, Prestigio и др.). Последние, как правило, занимаются упаковкой ЖД в свои коробки и имеют возможность оперативно реагировать на запросы рынка, быстро меняют дизайн, ведь они не имеют обширных производственных планов.

В 2009 г. в России внешних ЖД было продано несколько меньше, чем в 2008 г. Но мы полагаем, что этот сегмент рынка будет расти. Так, по нашим оценкам, в IV квартале 2009 г. здесь продали немногим более 400 тыс. внешних ЖД, а уже в I квартале 2010 г. — порядка 0,5 млн. Движущими факторами этого стали как быстрый рост объема данных, которые нужно хранить, так и постоянное появление новых моделей внешних ЖД. Я считаю, что продажи внешних ЖД будут расти быстрее, чем накопителей для установки в ПК.

Здесь нужно отметить, что только WD и Seagate выпускают наиболее емкие (1–2 Тбайт) внешние накопители с использованием 3,5-дюймовых ЖД, которые составляют основу для хранения больших объемов информации. Кроме того, в нашем портфеле предложений появились сетевые внешние накопители, более сложные и емкие сетевые хранилища NAS, медиаплееры, а недавно WD выпустила недорогие внешние накопители WD Elements емкостью до 2 Тбайт, которые в России успешно соперничают с продуктами нижней ценовой категории. Мы намерены продавать не просто внешние ЖД, а решения, дополняя свои накопители сервисами — интерфейсами, специализированным ПО. Широкий спектр продуктов обеспечивает WD определенное преимущество в борьбе с конкурентами и позволяет чувствовать себя уверенно, оставаясь в числе лидеров этого сегмента рынка.

CRN/RE: Как выглядит канал продаж WD?

А. А.: Фактически потребителями наших ЖД являются 6–7 крупных федеральных производителей компьютеров и канал, в котором шесть дистрибьюторов («Бюрократ», EASA Company ASBIS, ELKO Moscow, Merlion, Trinity Electronics, Technotrade) продают наши продукты региональным сборщикам, субдистрибьюторам, реселлерам и розничным продавцам, включая федеральную розницу. Всего в нашем канале примерно 1,4 тыс. партнеров второго уровня.

CRN/RE: Какие программы поддержки канала вы предлагаете?

А. А.: Мы единственный производитель ЖД в России, в штате которого с 2004 г. существует 5 (будет 6) региональных менеджеров по развитию бизнеса в федеральных округах. Наличие региональных представителей себя оправдало — мы пережили кризис намного лучше других компаний: зная ситуацию на региональных рынках, создали базу лояльных клиентов,.

Мы работаем с розничными магазинами, для которых у нас действует специальная программа мерчандайзинга, мы обучаем продавцов, передаем информацию о нашем товаре.

У нас есть партнерская программа Select WD, которая действует давно, около 60 партнеров имеют статусы «золотой» и «платиновый». Их получение зависит не столько от объема продаж, а от того, заметен ли участник программы — какое место он занимает на локальном рынке, какие сегменты клиентов он обслуживает и каковы перспективы сотрудничества WD с ним. Каждый квартал мы пересматриваем структуру партнеров. Естественно, что мы хотим иметь их больше, поскольку основная задача нашего представительства — «идти глубже, дальше, шире». Со своей стороны мы обеспечиваем участникам программы Select WD маркетинговую поддержку, проводим бонусные программы, семинары.