Компания «Марвел» провела очередную, восьмую по счету летнюю дилерскую академию. В этом году академия проводилась после многолетнего перерыва и по времени, месту и форме проведения напоминала первую, состоявшуюся 13 лет назад.
Сейчас, как и в 1997 г., дистрибьютор собрал вендоров и дилеров на борту теплохода «Кронштадт». Маршрут плавания также во многом повторял маршрут первого похода: Санкт-Петербург — Нева — Ладожское озеро — река Свирь — Онежское озеро — остров Кижи — Санкт-Петербург.
В работе академии приняли участие свыше двухсот человек. Генеральным спонсором стала компания Cisco, «золотым» — IBM.
Напомним, что первые семь летних партнерских форумов проводились ежегодно. Но в 2003 г. руководители «Марвел» поняли, что существовавший формат летних академий себя практически исчерпал. И дело было вовсе не в том, что к 2003 г. дистрибьютор освоил почти все возможные маршруты, а в том, что результативность конференций, в которых участвовали сотни партнеров, стала снижаться. Цель подобных мероприятий — лучше познакомиться с игроками канала сбыта и наладить более эффективное взаимодействие. Но при большом числе партнеров это сделать трудно. Поэтому дистрибьютор принял решение каждый год проводить несколько специализированных мини-академий для представителей ИТ-компаний, специализирующихся в той или иной сфере (розница, корпоративные поставки, системная интеграция и др.).
Однако в этом году было решено вернуться к прежнему формату. Причина — кардинальное обновление партнерской сети в течение последних двух лет. Кризис оказал сильное влияние на канал сбыта. Часть компаний ушла с рынка, во многих фирмах сменились владельцы и топ-менеджмент, появились новые игроки. Кроме того, дистрибьютор подписал соглашения с новыми вендорами и значительно расширил продуктовый портфель.
Как сообщил на пленарном заседании Сергей Пацкевич, вице-президент по маркетингу группы компаний «Марвел», директор департамента «Комплектующие, периферийное и цифровое оборудование, мобильные средства коммуникации», в этом году в академии участвовали представители 109 фирм-партнеров из 35 городов, причем 96% гостей впервые посетили подобное мероприятие «Марвел». Он отметил, что по итогам 2009 г. дилерская сеть компании насчитывала 2268 организаций из 146 городов. Годом ранее с «Марвел» работали 2525 партнеров из 152 городов, а в 2007 г. канал сбыта насчитывал 2160 компаний из 130 городов.
В течение последних 12 месяцев дистрибьютор заключил контракты с Apple и Jabra (гарнитуры для офисов и контакт-центров), с производителями аксессуаров — компаниями Belkin и Targus, фирмами Antec (компьютерные корпуса и блоки питания) и Chieftec (блоки питания). Кроме того, этим летом «Марвел», как дистрибьютор НР, получил право продавать оборудование 3Com.
В числе других продуктовых новинок, появившихся в ассортименте «Марвел», — электронные книги PocketBook, Lbook и ViewSonic, фоторамки Sony и ViewSonic.
Сергей Пацкевич отметил, что «Марвел» вполне успешно преодолел самый сложный кризисный год. Оборот компании в 2009 г. снизился по сравнению с 2008 г. всего на 26% (в долларовом исчислении), что, по мнению руководства, очень неплохой результат.
Сегодня в компании заявляют, что влияние кризиса практически преодолено. Так, в первом полугодии этого года оборот оказался на 106% больше, чем в первом полугодии 2009 г., и на 15% превысил оборот первого полугодия 2008 г. А поквартальная динамика роста продаж свидетельствует о том, что увеличение объемов поставок — не случайность, а устойчивый тренд. В частности, обороты дистрибьютора в IV квартале 2009 г., в I и II кварталах нынешнего года больше, чем обороты соответствующих периодов 2008 и 2009 гг. А по абсолютным показателям первые два квартала этого года стали самыми успешными за всю историю «Марвел».
Руководители компании отмечают, что значительный вклад в объем продаж первого полугодия — 22% — внесли продукты тех вендоров, контракты с которыми были подписаны в течение последних полутора лет. В числе таких производителей — Apple, Acer (ПК, серверы, КПК), Iomega, Olympus, Packard-Bell, Tandberg, Tripp Lite.
По словам Сергея Пацкевича, кризис оказал влияние не только на партнерскую сеть компании, но и изменил доли основных продуктовых групп. Например, в первом полугодии 2009 г. доля ноутбуков составляла 16,3%, а в первом полугодии 2010 г. достигла уже 23,7%. Сетевые решения масштаба предприятия, напротив, несколько утратили свои позиции. Их доля снизилась с 27,4% в первом полугодии 2009 г. до 20,3% в первом полугодии 2010 г. В остальных продуктовых группах существенных изменений не произошло. Исключение составляют персональные компьютеры. Их доля увеличилась с 1,6 до 6,6%.
Пятерка лучших вендоров по итогам первого полугодия 2010 г., выглядит так: Cisco, НР, Packard-Bell, HTC, Apple.
Некоторые изменения произошли в структуре региональных продаж. Если раньше на 3-м и 4-м местах были Урал и Сибирь, то сейчас их место заняли Поволжье и Дальний Восток.
В десятку лучших городов, не считая Москвы (доля в объеме продаж в 2009 г. — 60,93%) и Санкт-Петербурга (19,44%), по итогам первого полугодия 2010 г. входят (в порядке убывания) Владивосток, Екатеринбург, Калининград, Нижний Новгород, Новосибирск, Казань, Красноярск, Хабаровск, Краснодар, Омск. Суммарная доля этих городов составляет почти 11%.
О ситуации в корпоративном и розничном сегментах рассказал Константин Шляхов, вице-президент группы компаний «Марвел», генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция». По его словам, корпоративные заказчики в начале года вели себя достаточно пассивно, зато сейчас много проектов находится на стадии рассмотрения. «Даже если будет реализована только половина из них, мы получим существенный прирост по сравнению с прошлым годом», — сказал Шляхов. В рознице, напротив, начало года было весьма бурным, а с мая наметился спад продаж.
В «Марвел» отмечают, что изменения, произошедшие на рынке, отразились не только на партнерской сети, но и на объемах и количествах сделок. Средний объем сделки со средним или малым партнером уменьшился, но в то же время увеличилась частота поставок.
Выросла доля крупных партнеров. Причем, по мнению Константина Шляхова, это является общей рыночной тенденцией. «Идет консолидация компаний, растет активность крупных системных интеграторов и федеральных розничных сетей», — заметил он. Сейчас один из крупнейших партнеров «Марвел» — торговая сеть «М.Видео».
Активность крупных игроков привела к изменению привычного баланса. Сегодня соотношение 20/80, означающее, что 80% оборота делают 20% компаний, нарушено в пользу крупных игроков. В «Марвел» приводят такие данные: в 2007 г. доля лучшего дилера составляла 3,14%, в 2008 г. — 3,7%, а в 2009 г. — 9,2%.
В планах дистрибьютора на этот год — превзойти показатели 2008 г. «Мы относительно легко пережили кризис потому, что смогли вовремя перестроиться и стали развивать бизнес с новыми реселлерами, — сказал Шляхов. — Сейчас в структуре отделов продаж мы создали отдельное подразделение, которое занимается поиском и привлечением новых партнеров. До кризиса такого у нас не было».