Прошедший 2009 г. был непростым для канала, в том числе для VAR’ов списка топ-500. Для некоторых этот год связан со снижением темпов роста, но многие вступили в 2010 г. с заметной прибавкой в оборотах. В 2009 г. совокупный доход компаний списка VAR500 составил 523 007 705 492 долл. Эта впечатляющая сумма включает доход, полученный ИТ-консультантами, поставщиками решений, традиционными реселлерами и подразделениями услуг вендоров. Как и год назад, редакция включила эти подразделения в список, признавая их вклад в качестве поставщиков решений. Средние темпы роста оборота в группе VAR500 составили 5,82%.
Исследование CRN/CША включало несколько этапов (см. методику) и проводилось с января по начало мая 2010 г. В этот период редакция изучала сведения о доходе и предложения компаний и собирала ответы на вопросы онлайн-анкеты. В этом году в дополнение к общей картине рынка обнаружился ряд интересных тенденций. Вот главные выводы, которые сейчас, на выходе из прошлогодней рецессии, реселлеры могут взять на вооружение.
«Главные» технологии, «любимые» вендоры
Как и год назад, самая продаваемая технология в арсенале VAR’ов — резервное копирование и восстановление данных. В прошлом году список топ-5 технологий включал резервное копирование и восстановление, сетевое оборудование, базовые средства ИБ, корпоративное хранение данных и серверы. В исследовании 2001 г. VAR’ы поставили на первое место сетевые решения.
Список «любимых» вендоров не сильно изменился за все эти годы. В 2001 г. были названы IBM, Cisco, Microsoft, Compaq и HP (в порядке предпочтения). За исключением компании Compaq (которую год спустя купила HP), список 2010 г. практически тот же: Microsoft, HP, Cisco Systems, IBM и VMware. В среднем типичный VAR работает примерно с 27 вендорами, но более крупные стремятся иметь несколько меньшее число партнеров-вендоров.
Вертикальные рынки, которые выбирают VAR’ы
VAR’ы, которые специализируются на телекоммуникациях, POS-терминалах для розничной торговли и решениях для федеральных органов власти, обслуживают главным образом заказчиков из списка Fortune 500. Реселлеры, нацеленные на строительную отрасль, гостиничный/рекреационный бизнес и страхование, сообщают, что
большую часть их заказчиков составляют крупные компании (со штатом от 1 тыс. до 9 тыс. чел.). VAR’ы, обслуживающие фармацевтические компании, оборонную отрасль и коммунальные службы, говорят, что обычно работают с компаниями среднего размера (от 500 до 999 чел.). У поставщиков решений для рынка образования (школьные округа и учреждения высшего образования) и здравоохранения преобладающую часть заказчиков составляют компании из нижней части среднего сегмента (от 100 до 499 чел.).
Самый быстрорастущий сегмент заказчиков
VAR’ы, поставляющие решения для военного ведомства, утверждают, что быстрее всего растет их бизнес с компаниями Fortune 500. Это свидетельствует о расширении некоторыми VAR’ами своего круга заказчиков — скорее всего, в ответ на сокращение правительством военных расходов. По данным поставщиков решений для федеральных органов власти, количество их заказчиков из списка Fortune 500 быстро росло.
О выживании и не только
В 2009 г. компании, входящие в список VAR500, ощутили на себе трудности, переживаемые экономикой. Хотя в среднем у типичного VAR’а в этой группе оборот вырос почти на 6%, у компаний с оборотом свыше 1 млрд. долл. доход снизился в среднем на 1,25%, а многие более мелкие компании из списка прошлого года к 2010 г. вышли из бизнеса.
Экономический спад также заставил реселлеров сфокусироваться на тех направлениях, где они сильны, признать (и постараться устранить) свои слабости.
«Во время спада нужно всё так же искать доход, а при подъеме экономики — так же стремиться к эффективности, — сказал Крис Герхардт, главный управляющий Denali Advanced Integration. — Великие компании создаются в трудные времена, а не тогда, когда всё идет легко. Именно в этот период сплачивается команда. Мы в Denali стали теперь гораздо сильнее».
Методика исследования
Используя материалы Hoovers, Selectory, отчеты, представленные в SEC, и другие открытые документы, редакция CRN/США собрала данные по более чем 700 компаниям. Участникам ИТ-рынка, не публикующим свои финансовые отчеты, было предложено представить нотариально заверенный документ, подписанный владельцем, должностным лицом или независимым бухгалтером, об оборотах компании в 2009 и 2008 гг. или, на выбор, копии налоговых деклараций за 2009 и 2008 гг.
В список включались только компании, которые следующим образом определяют свое место на рынке (основное направление бизнеса): а) независимый VAR, б) ИТ-консалтинг или бизнес-консалтинг, в) прямой розничный продавец (DMR), г) розничный/интернет-продавец или д) вендор/дистрибьютор с выделенным подразделением услуг. Компании ранжировались в порядке убывания дохода в 2009 г.