Когда появляется возможность поговорить со множеством VAR’ов и ИТ-директоров первого эшелона, сидящих в одном зале, как на недавней конференции VAR500/CIO50, то всякий раз понимаешь: бизнес для тех, кто занят продажей, внедрением и сопровождением ИТ-инфраструктуры, по-прежнему есть и всегда будет.
Это мероприятие собрало лучших, самых ярких представителей каналов сбыта, которые имели возможность пообщаться и обсудить развитие ИТ, причем с участием вендоров. В конечном счете, это мероприятие помогает каналу стать лучше, а поставщикам решений и вендорам — расширить свой бизнес.
Зайдите на сайт CRN.com, почитайте выдержки из интервью с ИТ-директорами списка топ-50 — и убедитесь в этом сами. Конечно, у каждого заказчика свои потребности, но в целом все они говорят об одном — нужно расширять инфраструктуру.
Безопасность, хранение данных и — да, сервисы «в облаке» — всё это входит в понятие «расширение».
Для того чтобы успешно продавать, например, системы бизнес-аналитики, нужно иметь самую современную инфраструктуру СУБД с надлежащими средствами безопасности и хранения. Ведь без такой инфраструктуры вы не сможете добраться до нужных вам данных.
Внедрение бизнес-аналитики требует изменения процессов внутри организации. Поставщику решений, да и собственному ИТ-подразделению, всегда нелегко изменить эти процессы. Но при наличии сильной ИТ-инфраструктуры, которая сможет обслуживать бизнес-аналитику, возврат инвестиций будет быстрым и весомым.
Следующие несколько лет могут создать больше возможностей для внедрения инфраструктурных решений, учитывая торможение последних двух лет. Мы выходим наконец из фазы «не сломалось — не трогай», и сегодня большее, чем в обычные годы, количество инфраструктурных решений приближается к концу срока службы и должно быть заменено.
Сейчас одна из реальных возможностей маркетинга — это тесное сотрудничество VAR’ов и вендоров инфраструктурных решений с предложением выгодных вариантов замены устаревшего оборудования и ПО. Есть множество заказчиков, которые планируют апгрейд инфраструктуры по мере того, как мы постепенно выходим из рецессии. Легкое подталкивание в верном направлении в виде специально подготовленной маркетинговой программы может помочь создать вполне реальный спрос.
Мы в CRN/США сотрудничаем с рядом вендоров первого эшелона, которые это понимают и реализуют свои программы формирования спроса через партнеров, опираясь на наши услуги, чтобы полнее использовать возникающие краткосрочные возможности.
Это хорошо понимают в компании HP — действуя через партнеров, там ищут возможности апгрейдов и обновления инфраструктуры у заказчиков, желательно с более высокими коэффициентами привязки.
Dell также принимает в этом участие.
Сейчас у большей, чем обычно, части инфраструктурных решений подходит к концу срок службы — и они требуют замены.
Но реселлеры не должны ждать «подарков» от вендора. Если и было когда-то время думать как менеджер по маркетингу, а не просто как технарь, так это сейчас.
Если вы посмотрите комментарии ИТ-директоров на CRN.com, то заметите, что все они говорят о сетевой безопасности и виртуализации. Эти две темы идут рука об руку, и хотя продажа средств виртуализации часто опирается на стремление к экономии затрат, она требует и более высокого уровня безопасности. Заказчики понимают это лучше, чем кто бы то ни было.
Да, обсуждение сервисов «в облаке» будет доминировать в заголовках в ближайшие месяцы и даже годы, но именно мощная ИТ-инфраструктура делает возможным это самое «облако». Что еще важнее, никто не говорит пока об одном «всеобщем облаке». Речь идет о целевых, отдельных и независимых решениях.
Так что давайте не забывать про инфраструктуру — и про все те возможности внедрения и получения дохода, которые она открывает.