Каждый год американская редакция CRN предоставляет VAR’ам возможность оценить вендоров по целому ряду критериев. По результатам оценок составляется Карта ежегодного опроса (Annual Report Card, ARC). Какие вендоры стали первыми в этом году и что между ними общего? Несмотря на разнообразие продуктов, представленных в 18 категориях, практически все производители, ставшие победителями, получили также самую высокую оценку за качество.
Во всех категориях, кроме четырех, вендор с самой высокой оценкой качества становился первым в категории. Так, Intel набрала 107 баллов за качество в категории процессоров и платформ, намного опередив своего конкурента AMD (93,8). В результате ее общая оценка в этой категории — 107 баллов — выше на 9 баллов, более того, она была самой высокой во всем исследовании (среди всех критериев).
В трех категориях, где победитель не стал первым по качеству продукта, — клиентское ПО безопасности, корпоративная сетевая инфраструктура и типовые серверы массового выпуска — его отделяют от лучшего по качеству только несколько баллов. И лишь в категории серверов средней мощности и high-end серверов победитель, Dell, значительно отстала от IBM, чемпиона качества. IBM набрала 96,7 балла против 86,7 у Dell по качеству продукта, но Dell обошла IBM по критериям партнерства, и это вывело ее на первое место.
Ежегодное исследование ARC дает возможность узнать, как выглядят вендоры в глазах партнеров по 18 критериям. Все оценки являются результатом опроса реселлеров, оценивавших лишь вендоров, с которыми они действительно работают. Ниже приводятся главные выводы, которые помогут VAR’ам найти лучшего вендора в том сегменте ИТ-рынка, где они заняты сейчас или куда планируют выйти в будущем.
На всем печать экономики
В условиях экономической неопределенности не только заказчики стремятся снизить издержки и повысить свою продуктивность. Реселлеры заняты тем же. Вендоры, которые умеют работать с партнерами, предлагая им качественные продукты по хорошим ценам, были вознаграждены высокой оценкой канала.
Поддержка
Intel, EMC, Fortinet, Juniper, Cisco — каждый из этих вендоров, ставших победителями, получил также высокую оценку за поддержку партнеров. В трудные времена VAR’ы ждут от вендоров реальной помощи, повышающей их шансы выиграть сделку. Два года рецессии сделали многих VAR’ов очень внимательными к потребностям своих заказчиков.
Опираясь на партнерские программы вендоров, VAR’ы ждут от них предпродажную и послепродажную поддержку, содействие в маркетинге и обучении.
Требуют улучшения: маркетинговая поддержка, подготовка/обучение и простота ведения бизнеса
Как показывают цифры, больше всего нуждается в улучшении маркетинговая поддержка. Самый низкий балл во всем исследовании — 35,6 — по этому критерию получила Oracle в категории типовых серверов массового выпуска (стоимостью до 24 999 долл.). Второй и третий худшие суммы баллов — 37,4 (Sun/Oracle, корпоративные сетевые СХД) и 39,4 (Sun/Oracle, серверы средней мощности и high-end серверы) — также были выставлены за слабую маркетинговую поддержку. Средняя оценка по этому критерию составила 60,2 балла, и 45% всех оценок были ниже этой отметки. Самый высокий результат — у EMC (77,8 балла) в категории ПО защиты данных.
Не все в порядке у вендоров и с простотой ведения бизнеса. Самые низкие оценки опять у Sun/Oracle — 40,1 (в категории корпоративных сетевых СХД) и 41,3 балла (в категории серверов средней мощности и high-end серверов). Впрочем, средняя оценка по этому критерию оказалась заметно выше, чем за маркетинговую поддержку, и составила 71,6 балла. Самый высокий балл за простоту ведения бизнеса получила Fortinet в категории устройств защиты сетей.
Наконец, указывают VAR’ы, нуждаются в улучшении и программы подготовки. Средняя оценка по этому критерию составила 62,5 балла, а самого высокого результата добилась EMC — 81,7 в категории ПО защиты данных.
В этом году IBM получила 52,1 балла за портал для партнеров, но это ниже среднего уровня (60,2). Самый высокий результат по этому критерию составил лишь 74,8 балла (у Fortinet в категории устройств защиты сетей), что подсказывает: необходимо больше работать в этой области.
Методика исследования
Карта ежегодного опроса VAR’ов (ARC) — это результат исследования CRN, в котором реселлеры оценивают свою удовлетворенность вендорами в трех областях: инновационность продуктов, поддержка и партнерство с каналом. Редакция CRN просила вендоров, участвующих в этом исследовании, предоставить списки своих партнеров, которых затем опрашивала. При этом проверялось, что каждый VAR действительно продавал, рекомендовал заказчикам или обеспечивал поддержку продуктов данного вендора в течение не менее шести месяцев. Всего в исследовании оценивались 76 партнерских программ по 18 категориям продуктов. Опрос VAR’ов проводился с июня по конец июля с. г. В ходе исследования 361 анкета была заполнена по телефону и 3442 анкеты собраны через Интернет.
Клиентское ПО безопасности
Kaspersky Lab
Стефани Хоффман, CRN/США
Компания Kaspersky Lab стала победителем в категории клиентского ПО безопасности, получив свою наивысшую оценку за инновационность продуктов (87,4 балла), хотя и уступила своему конкуренту Sophos (89,2). Однако ее высокие оценки за поддержку (77,5) и партнерство (82,0) обеспечили общую победу в данной категории.
Руководители компании говорят, что высокая оценка за инновационность — результат постоянного внимания к исследованиям и разработкам. «Мы имеем центры обеспечения безопасности и исследовательские центры по всему миру. Вся эта информация вливается в наши разработки», — говорит Нэнси Рейнолдс, вице-президент по корпоративным продажам.
В области партнерства компания отмечена за потенциал дохода и прибыльности, а также за простоту ведения бизнеса.
Ориентация компании на удобство работы заказчиков не осталась не замеченной партнерами. Однако Kaspersky Lab отстала по критериям маркетинговой поддержки, обучения и возможности привязки услуг. Впрочем, партнеры верят, что и это наладится.
ПО управления данными и информацией
IBM
Рик Уайтинг, CRN/США
Благодаря оценке за поддержку партнеров в канале IBM стала победителем в этой категории, кстати, уже третий год подряд, и ее общая оценка составила 70,8 балла, чуть выше Microsoft (70,7) и заметно больше, чем у Oracle (66,6).
По критериям поддержки IBM получила среднюю оценку 64,1 балла, обойдя Microsoft (63,3) и Oracle (56,5).
Как и в прошлом году, IBM победила благодаря своей предпродажной и послепродажной поддержке, высокому уровню торгпредов на местах и сильной маркетинговой поддержке.
Ее программа Software Value Plus, запущенная в начале этого года, включает положения о подготовке и сертификации и больше услуг совместного маркетинга, подбора заказчиков и поддержки продаж, тем самым предоставляя партнерам больше возможностей получения дохода, отметил Берни Спэнг, директор по маркетингу, курирующий ПО управления информацией в IBM. «Мы предложили ряд весьма привлекательных финансовых стимулов, чтобы они могли стать действительно ценными для бизнес-партнеров», — сказал он.
Oracle показала, что остается лидером в технологии и обошла IBM по критериям надежности, функциональности и инновационности своих продуктов. Microsoft продемонстрировала силу в руководстве каналом, получив большую сумму баллов по таким критериям партнерства, как программы для реселлеров, разрешение конфликтов в канале и потенциал дохода и прибыльности.
У всех трех вендоров в этом году общие оценки выше: IBM набрала 70,8 балла вместо 68,2 в 2009 г., Microsoft — 70,7 вместо прежних 67,7, а Oracle — 66,6 вместо 58,9. В целом вендоры улучшили свои результаты в области инновационности, поддержки и партнерства, однако Microsoft набрала меньше баллов по критерию инновационности (77,7 вместо 79,7 год назад).
ПО защиты данных
EMC
Стефани Хоффман, CRN/США
EMC стала победителем в категории ПО защиты данных, намного опередив своих конкурентов по всем трем группам критериев: инновационности, поддержки и партнерства.
Во многом успех EMC обеспечила ее высокая оценка за инновационность (95,8 балла), но также оценки за качество и надежность продукта (103,1) и функциональность (97,5). Партнеры в канале, работающие с EMC и ее подразделением RSA, говорят, что ее технологии пользуются большим спросом на рынке благодаря ставке на корпоративных заказчиков и сильной поддержке.
Партнеры выставили EMC общую оценку 82,7 балла за поддержку. Компания была лучшей в предпродажной и послепродажной поддержке (85,8 и 86,7 балла соответственно). На втором месте здесь была Symantec с 75,9 балла.
EMC была впереди по критериям партнерства с общим результатом 85,8 балла, чему помогла высокая оценка потенциала дохода и прибыльности. Партнеры говорят, что ориентация вендора на корпоративный рынок приносит им солидную маржу в сделках.
Дисплеи (более 19 дюймов)
ViewSonic
Дженнифер Д. Босэвидж, CRN/США
Компания ViewSonic вновь вернула себе лавры победителя в категории дисплеев (в 2009 г. первой была компания Samsung), улучшив все свои результаты и обойдя главных конкурентов, Samsung и NEC Display, по всем трем группам критериев.
За инновационность продуктов ViewSonic получила 81 балл, опередив NEC Display (80,8) и Samsung (71,3). В области поддержки отрыв был еще больше — 66,8 балла против 63,7 у NEC и 57,2 у Samsung. В группе критериев партнерства ViewSonic набрала 73,7 балла против 73,0 у NEC и 63,4 у Samsung.
Самую сильную конкуренцию компании составила NEC Display, которая не попала в прошлогоднюю карту ARC. Из 18 критериев NEC была первой по четырем (совместимость и простота интеграции продукта, уровень торгпредов на местах, информирование канала и простота ведения бизнеса) и на равных с ViewSonic по разрешению конфликтов в канале. ViewSonic совершила громадный рывок вперед по критериям качества, функциональности продукта и конкурентоспособности — трем из нескольких критериев, где она повысила свой результат на 10 и более баллов по сравнению с прошлым годом.
Конечно, каждый вендор хочет быть первым, но те, кто уже был на вершине, находят разные пути, чтобы вернуться в круг победителей. «Мы перешли к программе, гораздо более специализированной по вертикалям и нацеленной на конкретные типы VAR’ов. У нас есть программа по цифровым табло для сферы образования, госсектора и т. п. Это помогает реселлерам получить то, что им нужно, от нашего отдела маркетинга. Информация соответствует их направлению. Эта структурированная программа весьма отличается от прежней, общей для всех, — сказал Джефф Вольп, вице-президент и генеральный директор ViewSonic Americas. — В результате мы расширили некоторые возможности стимулирования для партнеров. Мы создали консультативный совет, который поможет нам держаться на переднем крае — там, куда движется бизнес наших партнеров, а не там, где они сейчас. Мы хотим иметь готовые программы, которые помогут этому».
Корпоративная сетевая инфраструктура
Juniper Networks
Чед Берндтсон, CRN/США
Juniper впервые стала лидером в категории корпоративной сетевой инфраструктуры, низвергнув несокрушимую Cisco.
Juniper не впервые побеждает в исследовании ARC и несколько раз уже была первой в категории безопасности, но для компании и ее партнеров эта победа — знак того, что вендор имеет прочные позиции в сетевом оборудовании и ЦОДах, и VAR’ы рассматривают его не просто как альтернативу, но как свой лучший выбор.
Не так давно, каких-нибудь пять лет назад, Juniper была восьмой среди восьми участников исследования ARC в этой категории. Теперь прогресс налицо.
В этом году Juniper одержала победу с 80,4 балла, опередив Cisco (77,7) и еще больше — HP ProCurve (71,5) и Avaya (60,5). Это не было чистой победой: Cisco вышла вперед по критерию инновационности и заслужила 100 баллов за качество и надежность продукта. Но сила Juniper в работе с каналом была очевидна: 73,7 балла по критериям поддержки против 70,4 у Cisco и 78,9 балла в области партнерства против 73,4 у Cisco.
Корпоративные сетевые СХД
EMC
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
EMC стала победителем в категории корпоративных сетевых СХД с большим отрывом от конкурентов, одержав полную победу по всем трем группам критериев: инновационность продуктов, поддержка и партнерство.
По наблюдениям реселлеров, восхождение EMC на вершину в канале продаж СХД заняло около двух лет, при этом ее отношения с Dell, крупнейшим партнером-реселлером ЕМС, всё более ослабевали. EMC быстро наладила работу с каналом и построила сильную базу дистрибуции, благодаря которой партнеры могут получить всю необходимую им поддержку. Также EMC — один из немногих вендоров, кто действительно прислушивается к участникам канала, считают некоторые партнеры. Так, учитывая мнение партнеров, вендор разделил свою программу Authorized Services Network по специализациям. Теперь, получив нужную специализацию, партнер сможет получить даже больший процент скидки, чем некоторые сотрудники из команды прямых продаж.
Кроме того, за прошедший год EMC сегментировала свою базу заказчиков, и теперь клиенты, насчитывающие 250 и менее пользователей, попадают в категорию СМБ и, следовательно, не выходят из зоны ответственности службы прямых продаж.
EMC постаралась упростить для партнеров ведение бизнеса и стремилась повысить прибыльность партнеров и свести к минимуму возможные конфликты, подчеркнул Грегг Амбулос, вице-президент Americas Channels.
Связующее ПО
Microsoft
Рик Уайтинг, CRN/США
В прошлом году Microsoft и Oracle поделили первое место в категории связующего ПО. Но в этом году Microsoft вырвалась далеко вперед благодаря гораздо более высоким оценкам за программы партнерства и поддержку сбыта и маркетинга.
Microsoft получила общую оценку 77,7 балла, заметно опередив IBM (71,6) и Oracle (70,4). У компании более высокие оценки в области поддержки (71,2 балла против 62,6 год назад) и по критериям партнерства (75,4 против 70,7 в прошлом году). Вообще, Microsoft опередила конкурентов по всем аспектам поддержки и партнерства.
Более того, Microsoft получила самую высокую оценку за надежность продуктов и конкурентоспособность — обычно это сильные стороны IBM и Oracle. В этом году Microsoft уступила IBM в технической инновационности, функциональности продуктов и возможностям привязки услуг.
BizTalk Server 2009, текущая версия продукта Microsoft в этой категории, снискал популярность среди партнеров в канале, так как обеспечивает более тесную интеграцию с инструментами разработки Microsoft Visual Studio и дает больше возможностей управления жизненным циклом приложений. Эти функции помогают VAR’ам вести заказные разработки и интеграцию приложений.
В этом году Microsoft провела ряд мероприятий для партнеров, чтобы ИТ-руководители оценили стратегическое значение BizTalk Server в прикладной инфраструктуре, помогая организациям выйти в «облако».
«Платформа связующего ПО Microsoft воспринимается сейчас более серьезно в качестве корпоративного решения, кроме того, она более конкурентоспособна по цене, чем аналогичные платформы IBM, Tibco и других вендоров», — считают некоторые партнеры вендора.
Серверы средней мощности/high-end серверы
Dell
Брайан Крэмер, CRN/США
Компания совершила мощный рывок в категории серверов средней мощности и high-end серверов, став победителем спустя лишь год после того, как едва не попала в последние строки списка. Это рынок с очень острой конкуренцией, и ей пришлось бороться с такими титанами, как Hewlett-Packard, IBM и Oracle.
Кого-то может удивить, что Dell стала первой в области поддержки и партнерства, учитывая ее недавнее прошлое. Кого-то, но не Грега Дэвиса, шефа по работе с каналом Dell, который год назад поклялся перестроить партнерскую программу.
Если бы год назад спросили партнеров, устраивает ли их уровень поддержки со стороны Dell, многие из них наверняка бы ответили: вендору нужно сделать очень многое. Сегодня они уже так не говорят: Dell провела огромную работу, и у партнеров не было никаких проблем с новой партнерской программой.
В группе критериев инновационности Dell пришлось выдержать трудную борьбу с IBM, которая получила более высокую общую оценку. IBM была первой по критериям качества и надежности, функциональности и технической инновационности продуктов. Однако Dell обошла ее по конкурентоспособности, возможностям привязки услуг, а также совместимости и простоте интеграции.
Для Дэвиса победа в исследовании ARC знаменует прогресс в работе с каналом, которого достигла Dell за столь короткий период.
Устройства защиты сетей
Fortinet
Кевин Маклафлин, CRN/США
В ходе очень трудного соперничества Fortinet сумела обойти SonicWall, став победителем в категории устройств защиты сетей. Она получила общую оценку 87,6 балла (у SonicWall 86,8).
Самого лучшего результата Fortinet достигла в инновационности: 95,7 балла против 93,9 у SonicWall. Однако SonicWall на целых 6 баллов обошла ее в маркетинговой поддержке, став первой по критериям поддержки в целом.
Всё решили критерии партнерства: Fortinet сумела выйти вперед по всем семи таким критериям, хотя кое в чем лишь с небольшим отрывом. Тем не менее этого было достаточно, чтобы принести ей общую победу в этой категории уже второй год подряд.
Кендра Краузе, вице-президент Fortinet по продажам через канал, отметила растущее распространение сервисов «облака» как важный двигатель бизнеса VAR’ов. «У наших партнеров бизнес всегда был прибыльный благодаря нашей высокой марже и программе защиты сделок, — отметила она. — Мы наблюдаем также, как всё больше партнеров начинают предлагать услуги ИБ «в облаке» и уже собирают плоды этого в виде постоянного потока дохода».
За последние пару лет, по словам Краузе, Fortinet увеличила свой штат поддержки канала — в период, когда многие из конкурентов сокращали поддержку. Компания провела IPO в ноябре 2009 г., что помогает наращивать взаимодействие с каналом, вводя новых менеджеров на местах и в штаб-квартире компании.
Компания Fortinet сильна в том числе с технической точки зрения, и функциональное ядро ее продукта отвечает тем потребностям рынка, которые конкуренты пока не сумели удовлетворить, считают некоторые партнеры.
ПО сетевой безопасности
Trend Micro
Стефани Хоффман, CRN/США
Trend Micro стала лидером по инновационности в категории ПО сетевой безопасности, обойдя своих главных конкурентов Novell и Websense. В частности, первой по критериям качества и надежности продукта, совместимости и простоты интеграции, а также функциональности. Руководители компании уверены, что высокая оценка за инновационность является результатом обширного и хорошо продуманного процесса обеспечения качества, к которому Trend Micro стремится привлечь как можно больше заказчиков еще до выпуска продуктов и расширения штата в группах, ведущих НИОКР.
«Мы выводим на рынок продукты, которые были проверены заказчиками. Это наше правило. Мы также учитываем информацию от партнеров в канале», — сказал Дэн Вудвард, вице-президент Trend Micro по маркетингу в США.
По мнению ряда партнеров, качество ряда линеек Trend Micro значительно выросло по сравнению с тем, что было лишь несколько лет назад.
Однако оценки Trend Micro по критериям поддержки, особенно по маркетинговой, были ниже.
Ноутбуки/Мобильные компьютеры
Panasonic
Кевин Маклафлин, CRN/США
Надежные продукты отличного качества, высокий уровень торгпредов на местах и солидная отдача на инвестиции проложили компании Panasonic путь к победе в категории ноутбуков. Компания получила общую оценку 65,1 балла, на 4 с небольшим балла больше Hewlett-Packard и на 5 баллов выше Lenovo (61 и 60 баллов соответственно). Dell (58,8), Toshiba (57,4) и Fujitsu (54,0) замыкают список топ-6 вендоров.
Panasonic лидировала в области поддержки, став первой по четырем из пяти критериев: послепродажная поддержка, уровень торгпредов на местах, маркетинговая поддержка и обучение. Хорошие результаты у нее также по отдаче на инвестиции и программам для партнеров.
В успехе компании нет никакого секрета: ее линейка упрочненных ноутбуков Toughbook остается неизменным фаворитом канала.
Panasonic проводит 100% своего бизнеса через канал и постоянно совершенствует программы поддержки, чтобы партнеры имели достаточно возможностей заработать. Шейла О’Нил, вице-президент Panasonic Solutions Co. по продажам через канал, особо отметила программу регистрации потенциальных сделок Rules Of Engagement (ROE) как один из элементов стратегии в канале, показавший свою высокую действенность. За прошедший год компания увеличила ценовые преимущества для партнеров и упростила процесс вступления в партнерскую программу, в нее введено множество улучшений, которые помогли повысить прибыльность партнеров, сказала она.
Процессоры и платформы
Intel
Кевин Маклафлин, CRN/США
Intel и AMD соревнуются с конца 60-х годов, но прошедшие четыре десятилетия мало что изменили. Intel продолжает выступать в роли мощного ротвейлера, а AMD больше напоминает чихуахуа, которая кому-то милей. Та же непреложная дихотомия наблюдалась и в исследовании ARC 2010 г.: Intel захватила первые места почти по всем критериям.
Intel получила общую оценку 79,7 балла, опередив AMD как минимум на 8 баллов во всех трех областях: инновационность продуктов, поддержка и партнерство. Компания была первой по 17 из 18 критериев, учитывавшихся в этом году.
Одну из самых высоких оценок Intel получила за качество и надежность. Руководители компании часто указывают на предсказуемость «часового механизма» инноваций вендора как один из главных ключей к успеху.
Intel имела также преимущество в 14,2 балла перед AMD в предпродажной поддержке и 17,7 балла по программам подготовки.
Стив Доллман, вице-президент подразделения Sales and Marketing Group в Intel, считает, что оба эти результата обусловлены неизменным вниманием к каналу, даже в условиях последнего экономического спада. «В этот период мы не перестали выпускать новые продукты и проводить все мероприятия для партнеров», — сказал он.
Единственным критерием, по которому AMD обошла Intel, была отдача на инвестиции, где ее оценка была на 0,8 балла выше.
ПО виртуализации серверов
VMware
Джозеф Ф. Ковар, CRN/США
VMware, которая изобрела саму категорию ПО виртуализации серверов, продолжает пользоваться наибольшей благосклонностью реселлеров, участвующих в исследовании ARC. Компания одержала почти чистую победу — по всем критериям, кроме одного, предпродажной поддержки, где ее заметно обошла Microsoft.
VMware была впереди Microsoft и Novell в области инновационности и партнерства и набрала достаточно баллов в области поддержки, чтобы одержать общую победу. (От редакции. Компания Citrix, один из ведущих вендоров ПО серверной виртуализации, в этом году отказалась от участия в исследовании.)
По мнению ряда партнеров, использующих продукты VMware, Citrix и Microsoft, уверенная победа VMware обусловлена постоянными инновациями, которые внедряет компания, и очень богатой функциональностью ее продуктов; конкуренты уступают VMware в этом отношении.
Даг Смит, старший директор VMware по глобальной стратегии и работе с партнерами, говорит, что за успехом компании стоят 10 лет совершенствования технологии, результатом чего является зрелый продукт для канала. По его словам, VMware уже вносит коррективы, чтобы улучшить свой результат по тому единственному критерию, по которому она уступила Microsoft. Вендор строит новый портал Partner Support Center, который позволит партнерам общаться по электронной почте и в чате с представителями VMware, обращаться за расценками и повышать свою техническую квалификацию, сказал Смит.
В августе VMware дополнила свою программу Purchase Program новыми инструментами, позволяющими упростить лицензирование по крупным сделкам.
Сетевые СХД для СМБ
Hewlett-Packard
Джозеф Ф. Ковар, CRN/RE
Инновационность HP давно сделала ее фаворитом VAR’ов, которые продают и внедряют сетевые СХД для заказчиков в СМБ, но сильные результаты D-Link в области поддержки и партнерства сделали соперничество напряженным.
HP одержала чистую победу в области инноваций, а D-Link — чистую победу по критериям поддержки, так что окончательная победа зависела от оценки за партнерство. D-Link была здесь первой по трем критериям, а HP — по двум, но с учетом удельного веса разных критериев общая победа досталась HP.
Первенство HP в инновационности, а D-Link в поддержке может объясняться самим профилем партнеров этих двух вендоров в сегменте СМБ. У мелких дилеров с годовым объемом продаж ниже 50 тыс. долл. нет прямых договоров с HP, они должны иметь дело с ее службой поддержки, предназначенной для потребительского рынка.
По мнению ряда партнеров, у D-Link и Netgear поддержка для таких мелких дилеров, наверное, лучше. У D-Link не тот масштаб, что у HP, и у нее не так много дилеров.
HP готова удовлетворить потребности заказчиков в сегменте СМБ, предлагая широкий спектр сетевых СХД начиная с устройства DataVault стоимостью 500 долл., говорит Ли Джонс, директор по маркетингу продукта из подразделения HP StorageWorks. «D-Link и Netgear больше нацелены на тот же рынок, что наш DataVault, но они не масштабируются настолько, чтобы удовлетворить более сложные потребности мелких компаний», — считает он.
Устройство HP DataVault, как и типичные продукты D-Link и Netgear, проще конфигурируется, чем другие СХД, выпускаемые НР, и это могло повлиять на оценку в области поддержки, считает Джонс.
Сетевое оборудование для СМБ
Cisco Systems
Чед Берндтсон, CRN/США
В прошлом году победителем в этой категории стала Adtran, но в этом году после упорной борьбы, особенно по критериям партнерства, на пьедестал взошла Cisco, обойдя пятерых соперников на целых 8 баллов по инновационности продуктов и с небольшим преимуществом в поддержке.
Успехи в пространстве СМБ вполне реальны, говорит Эндрю Сейдж, вице-президент Cisco по всемирным продажам для СМБ. Многие партнеры с этим согласны: в прошлом году сочетание новых продуктов, более конкурентоспособных цен и специального финансирования под 0% действительно помогло им привлечь новых заказчиков. Но в пространстве СМБ еще достаточно места для роста, и партнеры довольны тем, что Cisco продолжает сотрудничать и советоваться с ними, как еще лучше обслуживать этот рынок.
Унифицированные коммуникации/VoIP
Cisco Systems
Чед Берндтсон, CRN/США
Сочетание сильных продуктов и UC-архитектуры, включая перспективное видение, платформу, канал связи и набор совместимых устройств, убеждает партнеров Cisco в ее неизмененном превосходстве на этом рынке. И прежде всего это касается инновационности продуктов, где Cisco обошла Avaya и Microsoft.
Эдисон Перес, старший вице-президент всемирной партнерской организации Cisco, подчеркнул в интервью CRN, что компания проложила себе путь на этот рынок десятилетие назад, изменила его, а сейчас намерена сделать то же на рынках ЦОДов и виртуализации. В концепции Cisco UC и VoIP — это часть общего видения, где центром всего — от средств коллективной работы и «облака» до функциональности ЦОДов — является сеть, и цель Cisco, подчеркнул Перес, — помочь партнерам открыть новые возможности исходя из этого видения.
Покупка TANDBERG и платформа коллективной работы Quad — вот лишь два последних примера, демонстрирующих, что Cisco делает ставку на всеобъемлющую инфраструктуру UC, и, как считают партнеры, они от этого могут выиграть.
Цветные принтеры для рабочих групп
Xerox
Кевин Маклафлин, CRN/США
Сильная предпродажная и послепродажная поддержка, а также внимание к партнерам в канале помогли компании Xerox обойти Hewlett-Packard в категории цветных принтеров для рабочих групп.
Соперничество было довольно напряженным, но Xerox получила общую оценку 75,2 балла против 73,6 у HP. Oki Data Americas была третьей (72,4), Konica Minolta — четвертой (64,5).
HP обошла Xerox по инновационности в целом, хотя лишь на 1,7 балла, но на 8,9 балла опередила по критериям совместимости и простоты интеграции. Однако Xerox была первой по четырем из пяти критериев поддержки и на целых 7,8 балла обошла HP в послепродажной поддержке. Xerox также вышла вперед по четырем из семи критериев партнерства, что помогло обеспечить ее общую победу.
Служба техподдержки Xerox действительно одна из лучших в отрасли. Участники партнерской программы Xerox, прошедшие соответствующее обучение, могут рассчитывать на очень хорошую поддержку, считают многие партнеры. А это помогает им значительно экономить издержки.
В немалой степени сегодняшний успех компании обеспечен ее пакетом услуг управления печатью PagePack, считает Гэри Гиллам, вице-президент по работе с каналом, Xerox North America Reseller Sales.
«Наш подход оставался последовательным: это привязка услуг к продуктам, что позволяет партнерам увеличить поток доходов», — сказал он.
Типовые серверы массового выпуска
IBM
Брайан Крэмер, CRN/США
Внимание к мнению VAR’ов всегда окупается, тем более это видно по результатам исследования ARC. Это можно отнести к IBM, одержавшей победу в категории типовых серверов бизнес-класса. Компания была первой по всем критериям поддержки и партнерства и набрала достаточно высокие баллы в области инноваций.
Ключ к убедительной победе в области поддержки и партнерства — в том, сколько времени тратят торгпреды компании на непосредственную работу с VAR’ами, считает Боб Галюш, вице-президент по серверам массового выпуска IBM, курирующий линейку System X. «Партнерам нужен продукт высокого качества по приемлемой цене, простой во внедрении, который можно быстро поставить клиентам и, наконец, приносящий им прибыль», — говорит он.
Партнерской политике и поддержке IBM всегда можно доверять, считают многие участники ее канала. Интересно, что IBM испытала самую острую конкуренцию в области, где является давно признанным лидером, — инновационности своих продуктов: здесь на первое место вышла Hewlett-Packard.