Один из ведущих поставщиков средств видеоконференцсвязи (ВКС) меняет стратегию развития бизнеса.
До последнего времени компания Polycom, как и другие основные игроки в сегменте ВКС, делала ставку практически только на рынок крупных корпоративных заказчиков, будь то частные предприятия или государственные организации.
В рамках новой стратегии, принятой в сентябре 2010 г., компания будет продвигать свои продукты и услуги на трех рынках — корпоративном, рынке операторов связи и СМБ.
Произошли соответствующие изменения в структуре и менеджменте Polycom: организационно оформлены три самостоятельных бизнес-направления; отделы разработок систем ВКС, речевой связи и телеприсутствия, работавшие ранее отдельно, объединены в единый департамент исследований и разработок; в компанию приглашены шесть новых топ-менеджеров.
Каждый из новых рынков, на которые выходит Polycom, имеет свои особенности, предъявляет специфические требования к системам ВКС и нуждается в адекватных технических решениях. Компания над ними работает, сохраняя стратегический курс на открытые стандарты и объединенные коммуникации (Unified Communications).
Обо всех этих важных изменениях рассказал прибывший в Москву Ален Видмер, вице-президент Polycom по развивающимся рынкам. По его словам, по доле в обороте компании на первом месте и с большим отрывом останутся, конечно, корпоративные продажи. С рядом крупнейших мировых операторов связи компания уже работает, и доля этого направления будет расти, потому что операторы ощущают все большую потребность в услугах в области ВКС. Но самыми быстрыми темпами будет расти доля СМБ, которая сейчас чрезвычайно мала; правда, какой она будет, скажем, через год или два, в компании пока предсказать не берутся. Понятно лишь, что для того чтобы затраты СМБ-заказчиков не были слишком велики, работу с ними нужно выстраивать через крупных поставщиков услуг связи.
Мировой рынок систем видеокоммуникаций сейчас успешно восстанавливается после кризиса. По данным аналитической компании Wainhouse Research, которые привел Ален Видмер, во II квартале 2010 г. он вырос на 17% в количественном выражении и на 9,6% в денежном. Polycom лидирует на мировом рынке с долей 41% по количеству проданного оборудования, такова же ее доля в регионе ЕМЕА.
Доля Polycom на российском рынке, по оценке компании, сейчас примерно такая же — около 40%. Но результаты бизнеса в этом году превосходят все ожидания. «За период январь—сентябрь 2010 г. наш бизнес в России вырос на 78% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Россия впервые опередила Германию и стала для Polycom третьим по объему рынком в ЕМЕА после Великобритании, Франции», — сообщил Ален Видмер.
Официально московское представительство вендора открылось в конце 2008 г., в далеко не лучшее время для развития бизнеса. С 26 июля 2010 г. генеральным менеджером Polycom в России и СНГ является Сергей Хомяков.
Подробнее о развитии бизнеса компании в России, итогах кризисного периода и ближайших планах он рассказал в интервью CRN/RE.
CRN/RE: Как развивался ваш бизнес в 2009 г. и на какие результаты вы рассчитываете по итогам 2010 г.?
Сергей Хомяков: Первая половина 2009 г. выдалась для нас очень трудной, что, наверное, справедливо для большинства вендоров, работающих в России и СНГ. По сравнению с тем периодом первые 6 месяцев текущего года выглядят просто фантастически — полугодовой план перевыполнен на 130%! Думаю, что мы сравнительно неплохо пережили кризисное время в первую очередь благодаря тому, что значительная часть бизнеса у нас связана с государственными и окологосударственными структурами. А как известно, в кризисный период государственный сектор — самый платежеспособный заказчик.
Polycom, конечно же, предпринимала специальные антикризисные меры — это и специальные ценовые предложения, и дополнительные программы, рассчитанные на поддержку наших партнеров. Кризис в очередной раз преподнес нам урок — нужно быть всегда готовым к изменениям на рынке. Как сказал Чарльз Дарвин (извините, если формулировка неточная), выживают не самые сильные виды, а те, которые способны быстро адаптироваться к изменению окружающей среды. Высказывание полностью справедливо и для нашего бизнеса.
По итогам года я прогнозирую рост бизнеса не менее чем на 45–50% по сравнению с 2009 г., при том что IV квартал прошлого года был для нас очень успешным. Мы ожидаем, что в этом году превысим уровень 2008 г. и продадим больше, чем когда-либо прежде.
CRN/RE: Каковы ближайшие планы компании в России?
С. Х.: Polycom планирует существенно расширить офис, в частности, завезти свое демооборудование для показа заказчикам. Надеюсь, что во втором полугодии 2011 г. мы переедем в новый офис. Polycom не очень большая компания в мире, и в ближайшие два года численность офиса в регионе вряд ли превысит 25 человек. Но надо учитывать, что часть людей, обслуживающих Россию и СНГ, работают за пределами региона.
Сегодня ВКС — один из самых быстрорастущих сегментов ИТ-рынка в России, востребованность этих продуктов именно в связи с кризисом высока. Ожидания от российского рынка и в целом от мирового рынка ВКС большие, так что надеюсь, мы сможем вырасти в следующем году не меньше чем на 30%.
CRN/RE: Будет ли в ближайшее время меняться партнерская политика Polycom?
С. Х.: Существенных изменений мы не планируем. В России и СНГ через партнерскую сеть идет 100% продаж. У нас наивысший в регионе ЕМЕА уровень партнеров — четыре «платиновых» прямых в России и один в СНГ. Сейчас мы планируем сосредоточиться на развитии партнеров второго уровня.
Также мы намерены более тесно взаимодействовать с заказчиками с помощью продавцов (эккаунт-менеджеров), непосредственно работающих с конечными пользователями. Мы уже начали набор персонала (раньше его не было, вся работа велась через партнеров и преимущественно их силами), чтобы охватить все основные вертикали рынка.
Это не значит, что мы будем переходить на прямую модель продаж, мы продолжим дальше работать через партнеров, но хотим быть ближе к заказчикам, чтобы лучше понимать их требования и корректировать нашу работу с учетом их пожеланий, а также оказывать дополнительную поддержку нашим партнерам. И конечно, чтобы начать работать с новыми заказчиками. Безусловно, мы будем и дальше развивать экспертизу партнеров. Это совершенно необходимо, учитывая постоянно возрастающую сложность и многокомпонентность наших технических решений и услуг, связанных с инсталляцией, гарантийной и послегарантийной поддержкой продуктов.
CRN/RE: Как повлияла на ваш бизнес покупка Cisco компании TANDBERG?
С. Х.: Я думаю, что мы почувствуем влияние этой покупки в будущем. Процессы интеграции одной компании с другой довольно затяжные и сложные, поэтому последствия видны далеко не сразу. Безусловно, это сильный соперник, и нам нужно учитывать данный факт в своей стратегии развития.
Сергей Капцов, директор «АВИКОН Текнолоджис», дистрибьютора Polycom, рассказывает о специфике рынка ВКС и сотрудничестве с вендором.
CRN/RE: В чем особенности вашего бизнеса?
Сергей Капцов: ВКС — нишевое приложение, и лишь немногие системные интеграторы могут постоянно этим заниматься. Конечно, есть и исключительные примеры, но у большинства интеграторов проекты по ВКС возникают лишь от случая к случаю. Поэтому мы решили, что в нашей партнерской политике создание той или иной иерархии партнеров и проведение тех или иных маркетинговых акций — это не главное. Наше главное достояние — экспертиза. У нас есть несколько сертифицированных инженеров по ВКС, и наша партнерская программа строится именно на том, что мы предоставляем партнерам техническую экспертизу и поддержку.
Большинство компаний сегодня делают систему ВКС, завтра поставляют ИБП, потом еще что-то, и следующий проект с ВКС может появиться через год или два. За это время техника уходит вперед. Обычно к нам обращаются не только как к продавцам — «бокс муверам», а за помощью при реализации проектов. Причем таких, где есть не только терминалы, а территориально распределенная сеть, серверное оборудование и интеграция с системами управления, т. е. проектов, требующих солидной технической экспертизы. Дистрибуция для крупномасштабных проектов — это концепция всей нашей деятельности.
Мы держим достаточно большой объем демооборудования, которое предоставляем партнерам. Занимаясь ВКС лишь от случая к случаю, они не могут постоянно держать его у себя, а систему ВКС нужно обязательно показывать, причем непосредственно на рабочем столе руководителя. Именно он должен сказать: вот эта мне нравится, а та нет. Наша компания проводит также обучение специалистов для партнеров и заказчиков, потому что для многих клиентов квалифицированная надежная эксплуатация ВКС — абсолютно обязательна. Наконец, мы поставляем различное сопутствующее оборудование — документальные камеры, средства управления светом и многое другое. Наши инженеры занимаются интеграцией этих систем, чтобы партнеры могли все получать из одних рук.
CRN/RE: Насколько велика ваша партнерская сеть?
С. К.: Среди тех, кто ориентирован преимущественно на ВКС, около 10 партнеров. Все они из Москвы, имеют соответствующие статусы, в том числе от Polycom, и сосредоточены практически только на ВКС. Есть порядка 30–40 компаний, в том числе в регионах, которые реализуют ВКС-проекты довольно часто и держат в штате подготовленных инженеров. Наконец, есть 300–400 компаний, которые занимаются ВКС от случая к случаю, но мы готовы работать со всеми, кто к нам обращается. Я бы очень хотел, чтобы наша партнерская сеть по ВКС расширялась, но пока не вижу надежного способа это сделать. Это нишевый бизнес, и на рынке сегодня очень мало компаний, которые могли бы для ВКС закупать что-то регулярно, хотя бы раз в квартал.
CRN/RE: Как развивался ваш бизнес с Polycom?
С. К.: Наша компания образована в начале 2002 г. АВИКОН — это аббревиатура, она означает аудиовидеоконференцсвязь, изначально это и было нашим единственным направлением бизнеса. Другие появились позже.
Дистрибьюторский контракт с Polycom был для нас в числе первых, это один из наших ведущих вендоров. Наш подход — предлагать рынку только самые лучшие решения, и все эти годы с небольшими девиациями Polycom этому критерию удовлетворяет. Мы стали первым в мире «платиновым» дистрибьютором Polycom. Для дистрибьюторов статус «платинового» не вводился, поскольку Polycom, будучи американской компанией, считала, что дистрибьютор — это только box mover. Но у нас эта схема не работает, поэтому мы стали VAD-дистрибьютором, и для нас сделали исключение. Polycom многократно называла нас своим самым лучшим партнером в регионе ЕМЕА, в частности мы больше всех продаем видеосерверов, поскольку поставляем много оборудования для комплексных проектов. Мы успешно сотрудничаем с интеграторами, создающими системы ВКС для ЦБ, Казначейства, Газпрома, Пенсионного фонда, Администрации Президента РФ, для администраций ряда регионов и т. д. Конечно, заказчиков ищут интеграторы, они с ними очень тесно работают. Но есть группа пользователей, которых мы считаем стратегическими, — для них мы готовим актуальную информацию, держим в курсе последних достижений в ВКС, проводим семинары, приглашаем на наши партнерские конференции.
CRN/RE: Как вы оцениваете продуктовую политику Polycom?
С. К.: На мой взгляд, она уникальна. Во-первых, у этого вендора есть полный спектр оборудования — все, что имеет отношение к аудиовидеоконференциям. Например, у TANDBERG аудиооборудования по сути нет, и Polycom здесь практически монополист. А ведь клиентам нужно как видео, так и аудио. Во-вторых, Polycom много денег вкладывает в развитие своих продуктов. Сейчас они на базе той же аппаратной реализации программными средствами добились очень высокой видеокомпрессии согласно стандарту Н.264 High profile. Это позволяет организовать связь с HD-качеством по каналу не 2 или 4 Мбит/с, а 1 Мбит/с, а приемлемую по качеству — всего на 768 кбит/с. Это значит, что пользователи либо будут платить вдвое меньше при том же качестве связи, либо ВКС себе смогут позволить не только крупные организации, но и средние. А это уже совсем другое количество потенциальных заказчиков. Именно поэтому Polycom сейчас объявила о выходе на новые рынки — СМБ и сервис-провайдеров.
CRN/RE: Чего вам недоставало прежде, когда в Москве не было офиса Polycom?
С. К.: Мы с Polycom давно и хорошо знаем друг друга, и идею об открытии офиса мы продвигали уже несколько лет. Нам, и не только нам, но и другим партнерам, необходимо присутствие Polycom в России, потому что наличие офиса говорит о том, что вендор хочет не просто продавать, а пришел надолго и инвестирует в страну. Если говорить конкретнее, то Polycom в Москве требуется офис, адекватный статусу этой фирмы на рынке и статусу ее крупных заказчиков. Офис должен быть оборудован соответствующим демозалом, который партнеры могли бы использовать для демонстрации серьезным клиентам систем телеприсутствия. В штате офиса необходимо иметь сотрудников, помогающих в подготовке крупных сделок, компетентных инженеров техподдержки и учебный центр для обучения как заказчиков, так и партнеров.