течение последнего года главный управляющий Sun Скотт Макнили рекламирует свое видение будущего компьютерного мира, и VAR’ам компании нужно понять, какое место в этом мире они займут.
Вместе с такими ведущими поставщиками технологий, как Oracle и Lucent Technologies, Sun начала вырабатывать условия участия в программе под названием Service-Provider.com. Программа отражает взгляды Sun и других фирм на будущее экономики Сети, где ПО становится фактически бесплатным.
Острым вопросом для реселлеров, работающих на рынке ПО, стали услуги по размещению программ или, другими словами, концепция лизингового доступа к программам и услугам с удаленного сервера. Макнили считает, что, если VAR’ы и системные интеграторы хотят выжить в новых экономических условиях, им нужно перейти к модели бизнеса, подобной той, какую уже используют поставщики услуг Интернета и услуг по размещению приложений (ASP). Например, они могли бы приобретать системы, а затем передавать их в лизинг своим клиентам вместе с ПО и услугами.
Sun пытается помочь в определении новых правил участия в этом бизнесе для своих VAR’ов. в октябре стартует программа сертификации под названием SunTone.
Чтобы стать сертифицированным поставщиком услуг SunTone, реселлеры должны пройти на курсах обучение применению этой новой модели в своем бизнесе.
«В марте следующего года, когда кульминация «проблемы 2000» будет уже позади, многие фирмы ринутся в электронную торговлю, — говорит Янни Каладжакис, директор Sun по решениям для предприятий. — У них будет два варианта — покупать все самим или обратиться к компаниям, предоставляющим услуги по размещению ПО».
По словам Каладжакиса, программа SunTone должна стать гарантом того, что уровень квалификации поставщиков услуг соответствует установленным стандартам. Для повышения доверия к своим поставщикам услуг Sun планирует провести маркетинговую кампанию. «Ничего подобного в отрасли не проводилось», — подчеркнул он.
Ранее представители Sun уже объявляли, что программа Service-Provider.com будет охватывать VAR’ов. Однако реселлеры жаловались на то, что им непонятно, как перестраивать свой бизнес, чтобы соответствовать новой модели, в которой операции в основном ведутся через поставщиков услуг Интернета и ASP-компании.
«Sun убеждает своих реселлеров делать инвестиции уже сейчас, чтобы подготовиться к работе в новых условиях, однако применительно к моему бизнесу я этого замысла поставщика не понимаю», — сказал Дэвид Фалтер, вице-президент Central Design Systems, реселлера Sun.
Некоторые VAR’ы Sun заняли выжидательную позицию. Президент The Allied Group Ирвин Миглиетта считает, что канал сбыта в общем движется от строгой модели реселлерской деятельности к модели бизнеса, заключающейся в предоставлении услуг и поддержки.
Принятие такой модели требует финансовых затрат, особенно с учетом уже находящихся на рынке таких мощных конкурентов, как поставщики услуг Интернета и ASP-компании. «Мы не собираемся поддерживать эту программу до тех пор, пока не увидим существенных изменений», — добавил он.