Обычно компании, поставляющие принтеры, акцентируют внимание потенциальных покупателей и партнеров на новинках технологии, скорости и качестве печати, простоте и удобстве обслуживания принтеров. Именно эти параметры сравнивают при тестировании, и только купив новое изделие, пользователь с удивлением узнает, что стоимость пары комплектов картриджей почти сравнима с ценой нового принтера, а качественные отпечатки можно получить только на специальной бумаге, так что цветное фото такого же размера сделать проще и дешевле. Все эти «маленькие хитрости» учитываются в параметре, называемом совокупной стоимостью владения.
Совсем недавно в России появилась японская компания Kyocera, которая сразу же (за год) решила завоевать или, точнее, отвоевать, 3—5% рынка лазерных принтеров (подробнее см. CRN/RE №17). Для таких заявлений нужно иметь серьезные основания. Одним из них оказалась та самая «совокупная стоимость владения», о которой так редко говорят изготовители принтеров.
Выяснилось это, когда редакция CRN/RE обратилась к Виктору Мочалову, генеральному директору компании APT — эксклюзивного дистрибьютора продукции Kyocera в России, с просьбой рассказать о продвижении новых принтеров. Оказалось, что основной упор в ходе продвижения новинки на российский рынок будет сделан именно на экономичность нового принтера. Фирменный CD «Printer-Economy-Check», который продемонстрировал г-н Мочалов, позволяет сравнивать по эксплуатационным расходам принтеры Kyocera (семейство FS) с моделями ближайших конкурентов — Hewlett-Packard (LaserJet), Lexmark (Optra), Oki (OkiPage) и Brother. Если принять на веру методику расчетов, экономия выходит ощутимая. Виктор Мочалов говорит, что дело здесь и в порошке, и в механизме, а новая экономичная технология — «побочный продукт: Kyocera смогла его создать, хорошо и много работая с керамическими продуктами и их компонентами». Стоимость нового картриджа, которого хватает для печати 3600 страниц текста, около 40 долл., и продавать его будут не только торговые, но и сервисные партнеры. Причем для последних сразу установлены наилучшие цены, поскольку «на том, что мало ломается, золотых гор не заработаешь», считает г-н Мочалов. «Скорее всего, наши принтеры не привлекательны или мало привлекательны для тех, кто торгует одними расходниками»,— признает он. И дело не столько в объемах предполагаемых продаж картриджей, сколько в отлаженной системе контроля канала, исключающей «серые» поставки, и в ценовой политике, делающей невыгодной перезаправку.
«Появление на рынке нового принтера вызвало интерес и у небольших региональных партнеров, и, что радует, у довольно крупных системных интеграторов, работающих по тендерам, — утверждает Виктор Мочалов. — Когда речь идет о поставках большого количества принтеров в крупные структуры, реально видящие в своих бюджетах статью на расходы по их эксплуатации, стоимость владения становится тем аргументом, который хорошо воспринимается». В то же время он уверен, что экономичная новинка привлечет и домашних пользователей.
Ну что ж, перспективы самые светлые, дело за малым — создать в России сколько-нибудь заметную установленную базу, а значит, на первый план выходит работа по привлечению торговых партнеров. Выигрыш для покупателя нового принтера очевиден. А скольких продавцов заинтересует экономичная модель — покажет время.
М. Н.