Совет директоров SAP AG, недавно впервые прошедший в России, в Петербурге, одобрил разработанную российским подразделением компании стратегию роста до 2015 г. и выделил инвестиции для ее реализации.
Крупные компании, в том числе софтверные вендоры, обычно не делают свои долгосрочные планы предметом публичного обсуждения, поэтому такой шаг вполне закономерно вызвал большой интерес. Тем более что заявленные планы весьма нетривиальны. Стоит напомнить, что в июле текущего года в SAP СНГ был назначен новый генеральный директор — Игорь Богачев. Предыдущие два года он занимал в компании пост директора по работе с клиентами и добился высоких показателей роста бизнеса. Обнародованная стратегия — первый заметный шаг нового руководителя и обновленной команды.
Через четыре года SAP СНГ намерена довести выручку до 1 млрд. евро, резко увеличить число сотрудников и консультантов, развить партнерскую экосистему, освоить новые географические и отраслевые рынки. Под географическим расширением понимается более широкое присутствие в странах СНГ. Планируется открыть лабораторию, где будет вестись не только разработка ПО, но и, в основном, локализация существующих продуктов. Рост планируется обеспечить за счет применения мобильных и облачных технологий, быстродействующих вычислений, активного освоения рынка СМБ, госсектора, банков, углубления отношений с крупнейшими компаниями региона. Богачев отметил, что в среднем в мире в использующей продукты SAP AG компании работает около 30% сотрудников, а в России — 7%. Даже если просто довести этот показатель до среднемирового, это уже будет заметный рост.
Штат SAP СНГ должен вырасти к 2015 г. с 700 до 1,3 тыс. человек. В частности, вдвое больше, чем сейчас, станет сотрудников службы поддержки.
Под «кардинальным расширением экосистемы» понимается увеличение числа консультантов с 6 тыс. (в настоящее время) до 20 тыс. Предусмотрен комплекс образовательных инициатив, в основном в вузах, и, кроме того, льготные условия для обучения сотрудников партнерских фирм. Роста числа партнеров не предполагается.
Развитие консалтингового подразделения самой SAP СНГ будет связано с новыми для российского рынка решениями, расширением присутствия в регионах, наращиванием линейки отраслевых и иных преднастроенных решений.
Говоря о поставленных целях, Игорь Богачев упомянул о достижении «ценовой доступности» консультантов по продуктам SAP. Речь не идет о резком снижении цены на консалтинг по ERP. Скорее о том, что на рынок будут выведены продукты вендора, которых до сих пор нет в России (их у SAP AG действительно еще очень много) или которые представлены очень слабо. Так как сами эти продукты обычно проще, чем SAP ERP, то и связанные с их внедрением услуги будут дешевле. Не должно быть дорогим и внедрение «тиражных», почти готовых решений, особенно для СМБ.
Лабораторию SAP СНГ планируется открыть в 2012 г., основные задачи — корпоративная безопасность, облачные вычисления, бизнес-аналитика. Где будет создана лаборатория, с каким штатом сотрудников, не сообщается. Но, как пояснил Богачев, не менее трехсот, как это принято в лабораториях SAP AG в «малых странах».
Общий объем инвестиций, в том числе в обучение, подготовку консультантов, увеличение штата, за ближайшие четыре года составит 1 млрд. евро. Таковы основные параметры плана, изложенные Игорем Богачевым и Фрэнком Коэном, президентом SAP AG по региону EMEA.
SAP AG, так же как и большинство других международных вендоров, не сообщает абсолютные значения оборота в России, а публикует только цифры относительного роста, поэтому можно попытаться сделать некоторые косвенные оценки. По данным исследования IDC Russia Enterprise Application Software 2011–2015 Forecast and 2010 Vendor Shares, объем российского рынка интегрированных систем управления предприятием (ИСУП) в 2010 г. составил 649,4 млн. долл. Из них половина приходится на продукты SAP, при этом IDC оценивает оборот на лицензиях, а не на услугах, которые могут стоить по крайней мере не меньше, чем ПО, если не больше, причем вдвое. Например, в 2009 г. 50% сделок заключались при непосредственном участии партнеров вендора, а 80% проектов по внедрению SAP осуществлялось ресурсами партнеров. Известно также, что партнеры выполняют в первую очередь многочисленные некрупные проекты. Поэтому можно предположить, что при оценках годового оборота SAP СНГ речь должна идти о сотнях миллионов долларов. Тогда планка в «1 млрд. евро через 4 года» выглядит весьма амбициозной, даже учитывая, что в прошлые годы компания показывала ежегодный рост оборота на десятки процентов.
Насколько планы вендора кажутся реалистичными его партнерам? Ведь «ценовая доступность» именно для них имеет первостепенную важность, и именно на их бизнесе скажется более чем трехкратное увеличение числа консультантов по продуктам SAP в стране.
Ценовая доступность консультантов и продвижение отраслевых решений — правильно выбранные точки для снижения стоимости SAP-проектов, уверен Максим Кокурин, директор департамента консалтинга бизнес-направления SAP компании «Микротест». Он считает, что в первую очередь снижаться будет стоимость услуг консультантов по продуктам, приобретенным SAP, и поясняет: «Главный пример — Sybase. В портфеле этого вендора много недорогих решений. Консультантов со знанием продуктов Sybase достаточно много, цены на них ниже, чем на консультантов SAP. Если такие продукты сохранят автономность и объединять их с SAP будет в основном принадлежность к бренду, то консалтинг останется недорогим. Если же эти продукты будут проинтегрированы с „большим ERP“, соответственно консультантам потребуются знания ERP и цена на них автоматически поднимется». Кокурин отмечает, что преднастроенные и отраслевые решения всегда были сильным направлением в SAP, и сегодня эта экспертиза развивается, в том числе за счет опыта партнеров. Такие продукты действительно позволяют снижать стоимость проектов, считает он. Его мнение разделяют и другие эксперты, но делают иные выводы.
Консалтинг по любым новым продуктам может быть заметно дешевле для клиента только в случае развертывания у него типового преднастроенного решения, считает Владимир Захаренко, генеральный директор Optima services Ural (центр экспертизы по внедрению и обслуживанию систем SAP). «Когда мы говорим о новых облегченных продуктах, не являющихся ERP, то речь идет об автоматизации отдельных, наиболее важных для клиента бизнес-процессов, — поясняет он. — Для многих компаний, особенно в сегменте СМБ, это действительно дает экономический эффект. Для крупных компаний — вряд ли, так как им требуется более полный функционал и здесь по-прежнему ERP остается предпочтительным выбором».
Стоит отметить, что Игорь Богачев упомянул о скором выводе на российский рынок банковской ABS-системы. Если вендору удастся убедить российских банкиров, пока не слишком доверяющих западным продуктам, положиться на опыт SAP в таком непростом деле, как внедрение ключевой для бизнеса системы, то вряд ли консалтинг окажется дешевым.
Интересно мнение Алексея Шлыкова, старшего вице-президента компании EPAM Systems по решениям SAP (в течение ряда лет Алексей Шлыков был управляющим директором SAP СНГ. — Прим. ред.). Поскольку российский рынок не изолирован от других стран, то резкое увеличение предложения консультантов, скорее всего, приведет к их оттоку на работу в страны ближнего и дальнего зарубежья, полагает он. «Если резко вырастет спрос (к примеру, состоится несколько мегасделок), то, скорее всего, в России начнут активнее работать аутсорсеры из других стран. Сбалансированный рост спроса в сцепке с предложением — это сложный процесс, „планировать“ его, с моей точки зрения, — говорит Шлыков, — очень трудно. Но воздействовать, безусловно, можно и нужно».
Что касается роста числа консультантов, то кадровый голод сегодня все же слишком велик, утверждает Владимир Захаренко. По его мнению, на фоне взрывного развития бизнеса SAP ускоренная подготовка новых специалистов позволит в ближайшие год-полтора лишь удержать ситуацию на существующем уровне, но не насытит рынок. Надо учитывать не только подготовку консультантов для внедрения новых проектов, но и потребность в консультантах, сопровождающих уже внедренные решения как в составе сервисных компаний, так и находящихся в штате компаний-заказчиков, отмечает он и делает вывод: «Если в целом экономическая ситуация в России сохранится на нынешнем уровне, то, скорее всего, эффект от увеличения количества специалистов на рынке заказчик почувствует в первой половине 2013 г.».
SAP в последнее время уже открыла немало дополнительных возможностей для обучения консультантов компаний-партнеров: webex-семинары, дистанционное обучение, скидки и бесплатные курсы, отмечает Максим Кокурин. Он считает, что увеличение численности консультантов повлияет на успешность миллиардной стратегии только в конце заявленного периода. Ведь недавно обученные консультанты имеют небольшую ценность и становятся полноценными участниками рынка труда только после года-двух работы в проектах. Поэтому в системе подготовки новых консультантов интеграторам решений SAP отводится своя роль — в этих компаниях новые консультанты фактически будут проходить финальный этап подготовки, полагает Кокурин.
Максим Андреев, заместитель директора департамента ИТ, руководитель направления бизнес-приложений компании «Крок», считает запланированный рост числа консультантов «довольно амбициозным планом». Андреев подчеркивает, что, для того чтобы вырастить консультанта, недостаточно просто вложить средства в его обучение. «По нашему опыту, квалификацию консультант приобретает после двух-трех лет работы на проектах. Таким образом, чтобы через 4 года количество консультантов достигло 20 тыс., необходимо в ближайшие 2–3 года увеличить число проектов в 3 раза, что в текущих условиях не самая простая задача». Некоторое время назад один известный производитель ПО для бизнеса добивался удвоения числа проектов несколько лет подряд, а в итоге из-за отсутствия на рынке должного числа компетентных специалистов три из пяти проектов не были реализованы, напоминает Андреев.
Органичный рост числа консультантов на рынке за последние 15 лет был на порядок меньше, напоминает Шлыков. «Если у компании есть какие-то радикальные меры для воздействия на рынок, которые позволят изменить его скачкообразно, то надо знать в деталях, понять, в чем именно они заключаются», — резонно замечает он. С расчетами, относящимися к консалтингу, с данными о новой стратегии не все логично, отмечает Шлыков и дает такие оценки: «SAP планирует увеличить число сотрудников российского представительства до 1,3 тыс. Исходя из стандартной пропорции, которая используется в SAP на протяжении многих лет, это означает, что собственных консультантов будет от 350 до 750 человек. В то же время в конечной точке плана (2015 г.) обороты должны достигнуть 1 млрд. долл. Опять-таки многолетние наблюдения говорят о том, что доля консалтинга в этом случае должна составить не менее 250 млн. долл. Для наработки такого результата в год SAP нужны не менее 1,5 тыс. собственных консультантов при нынешних ценах. А если цены упадут, как планирует компания, то значительно больше».
Неоднозначны и оценки направлений, которые, как планируется, обеспечат заявленный рост. Алексей Шлыков согласен с тем, что мобильные технологии и «перемещение классической саповской „трехзвенки“ в облака — будущее, без которого SAP просто не сможет выжить как самостоятельная компания». В России обязательно надо продвигать как одно направление, так и другое, полагает он и задается вопросом: будет ли на эти технологии массовый спрос у существующих клиентов SAP? Шлыков уверен, что именно повторные продажи больших объемов ПО существующим крупным корпоративным клиентам — лучший шанс для вендора значительно нарастить обороты в ближайшие годы.
Другой вопрос: «Станут ли клиенты массово покупать „облака“ и мобильность в ближайшие годы?» Шлыков отвечает так: «Мобильность — думаю, да. „Облака“ — в краткосрочной перспективе менее вероятно, особенно, если взглянуть на тренды распространения этой технологии в других странах мира». При этом Шлыков отмечает, что EPAM Systems активно участвует в продвижении и разработке облачных технологий и видит за ними будущее.
Владимир Захаренко считает, что расширение присутствия на рынке СМБ и в госсекторе — бесспорно, даст ожидаемый эффект. «Собственно, первичный эффект уже есть, налицо и перспективы дальнейшего роста», — полагает он, но будущее мобильных и облачных технологий оценить затрудняется. «Во всяком случае, наши клиенты, которым мы предлагали хостинг лицензий SAP, пока не готовы воспринимать это предложение на „ура“. Надеюсь, в обозримой перспективе ситуация здесь улучшится», — отмечает он.
«В СМБ и госсектор как источники роста не верю, — говорит Шлыков. — Можно отдельно обсуждать детали, но это неверие базируется на годах наблюдения за рынком и практической работы на нем. HANA — другое дело, эта технология должна быстро пойти в гору и наверняка принесет SAP значительное количество как повторных продаж существующим клиентам, так и новых». В каких объемах и какой будет пропорция этих продаж в структуре выручки, Алексей Шлыков оценивать не берется.
По поводу перспектив на рынке СМБ нет оптимизма не только у Шлыкова. «Рынок СМБ занят „1С“, и аргументов для масштабного перехода на решение в более высоком ценовом диапазоне, на мой взгляд, нет, масштабные успехи на этом рынке вызывают сомнения», — отмечает Максим Андреев. По его мнению, в государственном секторе SAP действительно практически не представлена, за исключением решений от ранее купленной BO. Успех во многом зависит от того, насколько SAP сможет заинтересовать своими решениями традиционных поставщиков решений для государственного сектора, которые, в свою очередь, в основном специализируются на заказной разработке ПО, полагает он. А вот на рынке мобильных технологий, считает Андреев, у SAP есть все, чтобы добиться впечатляющих успехов. «Сложно говорить, какую долю эти решения составят в общем объеме выручки, но я убежден в том, что показатели роста будут измеряться десятками, если не сотнями процентов», — подчеркивает он.
Максим Кокурин тоже считает, что развитие отношений с крупнейшими заказчиками — это гарантированно благодатная почва для увеличения выручки. Это традиционно сильное направления в SAP, а фактором динамичного роста для вендора будет присутствие на рынке СМБ. По мнению Кокурина, здесь может сыграть роль открытие лаборатории разработок. «Если в рамках этого проекта SAP начнет серьезную локализацию под российские реалии, то станет более грозным конкурентом „1С“ на рынке СМБ. Однако, опять же, на выручке это позитивно отразится спустя пару лет».
Мобильные и облачные технологии в России пока не пользуются массовым спросом, и реального их влияния на объем выручки, скорее всего, можно ожидать 2–3 года, полагает Кокурин, высоко оценивая перспективы решений Business Object на мобильных устройствах.
* * *
Хотелось бы подчеркнуть два обстоятельства. Во-первых, по прогнозам IDC, сделанным в сентябре 2011 г., российский рынок ИСУП в ближайшие пять лет будет ежегодно расти в среднем на 15,5%. Именно к этому рынку относятся практически все продукты вендора, в том числе бизнес-аналитические приложения.
Во-вторых (IDC всегда, насколько известно, учитывает это), ситуация на ИТ-рынке отражает общее состояние экономики, особенно ее реального сектора, значит, для обеспечения планируемых темпов роста бизнеса SAP СНГ в России потребуется заметный экономический подъем, скорее даже скачок... Случится ли он?