Когда конкуренты уступают место на рынке

На прошедшей в сентябре партнерской конференции дистрибьюторской компании MICS^* выступили представители трех вендоров — производителей ПК — Lenovo, Dell и Toshiba, которые поделились своим видением ситуации на этом рынке и планами по расширению своего присутствия на нем.

Представители всех трех вендоров обратили внимание на «знаковые» изменения на мировом рынке ПК, произошедшие в середине 2011 г. Во-первых, в августе компания Hewlett-Packard, занимающая первое место в мире по поставкам ПК, в лице своего главного управляющего Лео Апотекера^** заявила о намерении выделить бизнес ПК в отдельную компанию, что практически сразу негативно отразилось на продажах компьютеров с маркой НР. Кроме того, Апотекер объявил о прекращении выпуска планшетов TouchPad и смартфонов на платформе WebOS, которые должны были стать одними из основных конкурентов мобильным продуктам Apple.

Во-вторых, как отметили практически все аналитики, во II квартале 2011 г. продажи ПК компании Acer, ранее боровшейся за второе место в мире среди поставщиков компьютеров, сократились почти на 30%, согласно ее финансовому отчету, производитель впервые за свою историю понес убытки в размере 236 млн. долл.

Lenovo намерена стать № 2 на рынке ПК

Как сказал Святослав Коленеко, старший менеджер по работе с каналом Lenovo в России, его компания стала единственным вендором, который на протяжении последних полутора лет демонстрировал темпы роста, которые соответствуют двузначным числам, в то время как за последний год доли рынка большинства вендоров не увеличились или росли весьма незначительно. «При этом бизнес Lenovo остается благополучным с финансовой точки зрения, и во II квартале резервы свободных денежных средств компании достигли рекордной величины — более 3,6 млрд. долл. Также удалось сократить средний срок оборачиваемости денежных средств, что снижает финансовую нагрузку на компанию. Это дало нам возможность во II календарном квартале опередить одного из основных конкурентов — Acer, который понес значительные убытки и доля которого несколько снизилась. В результате Lenovo удалось занять третье место на мировом рынке, впервые войдя в топ-3 ведущих производителей ПК (настольных ПК, моноблоков, ноутбуков и нетбуков), отставая только от НР и Dell».

Отмечая недавно прозвучавшее заявление НР о намерении избавиться от бизнеса ПК (подразделение PSG), Святослав Коленеко привел мнения ряда американских СМИ, которые указывают, что HP не беспокоится о своих заказчиках и о будущем своего бизнеса ПК: «Есть ли гарантия, что о ее заказчиках позаботятся после того, как HP закроет бизнес с ними? Как будет поддерживаться тот парк оборудования НР, который существует сейчас и который, возможно, будет расширяться за счет заказов в 2012 г., после того как НР продаст свой бизнес ПК? Участники рынка пока не слышат позитивных ответов на эти вопросы. Отраслевые журналисты отмечают, что ряд американских заказчиков уже приостановил крупные сделки и настроен негативно по поводу перспектив работы с НР».

Он подчеркнул, что за последние два квартала разрыв в рыночных долях между Lenovo и НР сокращается, а намерение последней отделить бизнес ПК предоставляет еще более благоприятные возможности для Lenovo развивать свой бизнес ПК: «Наша компания уже в 2011 г. рассчитывает занять второе место на мировом рынке».

Святослав Коленеко также отметил некоторые изменения, произошедшие в Lenovo, которые лишь укрепляют ее позиции. Так, в начале 2011 г. компания создала совместное предприятие с NEC Corporation, что позволило Lenovo использовать в своих продуктах инновационные технологии NEC и стать крупнейшим игроком на японском рынке ПК.

Кроме того, в середине года Lenovo приобрела ведущего германского вендора ПК компанию MEDION. «MEDION удерживала долю около 30% в сети магазинов Media Markt в Германии и при этом была прибыльной. Она использовала уникальную логистическую систему с очень низкими расходами. Теперь Lenovo может использовать все преимущества MEDION и еще активнее продвигать свои продукты в Европе», — подчеркнул Святослав Коленеко.

Говоря о положении Lenovo на российском рынке ПК, он признал, что пока компания занимает здесь пятое место, которое не соответствует потенциалу вендора в мировом масштабе, и, в частности, уступает в России таким компаниям, как ASUS и Samsung. «Однако в последние кварталы объемы бизнеса ПК Lenovo в целом росли во всех сегментах — в потребительском, сегменте СМБ и поставках оборудования в большие тендеры. Что касается весны этого года, то, хотя некоторые вендоры добились прироста своей доли в сегменте ПК для индивидуальных потребителей, Lenovo не форсировала поставки, чтобы канал смог распродать старые склады и партнеры избежали убытков. В то же время в сегменте ПК для малого и среднего бизнеса и в поставках крупным корпоративным заказчикам доля Lenovo продолжала расти. Аналогичная ситуация наблюдалась и продажах ноутбуков, если выделить их из группы ПК в целом, за исключением того, что в сегменте ноутбуков для СМБ Lenovo занимает лидирующую позицию на рынке», — сообщил Святослав Коленеко.

Как отмечает IDC, рост рынка ПК по-прежнему обуславливают ускоренные темпы продаж ноутбуков, а среди мобильных устройств наибольший рост демонстрируют смартфоны и планшеты. Поэтому старший менеджер Lenovo не смог обойти вниманием мобильные ПК ThinkPad, которым, по его словам, доверяют как крупные корпорации, так и заказчики из СМБ, а также требовательные к качеству индивидуальные пользователи. «Как дистрибьюторские, так и дилерские цены на ноутбуки ThinkPad достаточно устойчивы, и за счет этого в канале сохраняется приличная маржа. Хотя это достаточно дорогая техника, стабильные цены позволяют нашим партнерам закупать ее, не опасаясь, что цена упадет через пару недель».

Кроме того, Святослав Коленеко рассказал о новинках в ассортименте компании. В частности, Lenovo, в дополнение к своему планшету K-серии, рассчитанному на потребительский рынок, выпустила новый планшет ThinkPad Tablet, предназначенный для корпоративных клиентов и требовательных индивидуальных пользователей. Эта серия с 10-дюймовым экраном начнет продаваться в России в IV квартале 2011 г.

Dell рассчитывает на активный маркетинг

Константин Исаакян, генеральный менеджер потребительского направления Dell в России и СНГ, также не преминул отметить Acer как компанию, «которая стремительно взлетела к солнцу и, опалив крылья, так же стремительно упала на землю». «Dell — это мощная корпорация, которая является поставщиком ПК № 2 в мире, ее продукцию выбирают 95% из списка компаний Fortune 500, а рост чистой квартальной прибыли во II квартале 2011 г. составил 63%», — заявил он, напомнив, что его компания выпускает широкий спектр ноутбуков, мониторов, настольных ПК, а с 2010 г. начала поставлять планшеты и смартфоны.

Здесь стоит привести мнение председателя правления и главного управляющего Dell Майкла Делла о решении HP «изучить стратегические альтернативы» для ее подразделения Personal Systems Group, включая «полное или частичное отделение PSG от HP в виде дочерней компании или иным образом». Майкл Делл и его компания разворачивают агрессивные действия по привлечению партнеров HP, которые имеют опасения относительно будущего PSG и всего бизнеса с ПК HP: «В течение последних нескольких лет мы уже приняли в свои ряды большое количество партнеров во всем мире. И мы, конечно же, можем делать больше с этими партнерами и готовы принять новых. Если вы еще не вступили в наши ряды, то еще не было лучшего момента, чтобы присоединиться к программе партнерства Dell, пройти подготовку и получить сертификацию. Давайте работать вместе».

Оценивая положение Dell на локальных рынках, Константин Исаакян сказал, что Dell активно работает в таких странах, как Бразилия, Индия и Китай, и стала поставщиком ПК № 1 в Индии, на одном из самых больших и динамичных рынков. В то же время он вынужден был признать, что позиции Dell не очень сильны в Европе и в России — по результатам первого полугодия компания не смогла приблизиться к первой пятерке поставщиков ПК на российский рынок: «Хотя, развернув достаточно активную маркетинговую кампанию, нацеленную на ведущих партнеров и заказчиков, на розничные сети, Dell, безусловно, сможет достичь более заметных результатов, поскольку имидж компании в России достаточно высок. У нас неплохие позиции в Северо-Западном регионе и в Южном федеральном округе. Если оценивать продажи в деньгах, то наша доля в июле составила 3,2%, что довольно неплохо».

Константин Исаакян заверил, что Dell продолжит активную работу на рынке России, но вендор при этом не стремится в сегмент дешевых продуктов (менее 10 тыс. руб.), а будет предлагать устройства стоимостью 15–25 тыс. руб. с хорошим качеством, что позволит партнерам получить хорошую прибыль. Он сослался на данные аналитиков, которые говорят о том, что во II квартале 2011 г. по отношению к аналогичному кварталу 2010 г. на российском рынке был зафиксирован самый заметный рост продаж ноутбуков (почти 60%), и потому Dell планирует активно продвигать здесь новые ноутбуки серии Inspiron, в которых реализовано множество новшеств и технологий: «Среди продуктов, которые мы предлагаем, отмечу Inspiron, который переворотом экрана превращается в планшет, такого устройства нет ни у одного производителя. Мы также будем продвигать мультимедийные ноутбуки N5110/N7110 с 15- и 17-дюймовыми экранами. Для этого мы начинаем в III квартале первую крупномасштабную рекламную кампанию Inspiron Switch, которая охватит прессу и онлайн-издания, а своим розничным партнерам мы готовы оказывать услуги мерчендайзинга».

Кроме того, он напомнил, что российский офис Dell продолжает развивать партнерскую программу, которая кроме системы авторизации включает в себя программу рибейтов, совместный с партнерами маркетинг, обучение их сотрудников, а также обеспечивает доступ к партнерскому порталу вендора, получение новостной информации и рекламных макетов.

Toshiba: реорганизация и борьба за покупателя

Анна Смоляницкая, руководитель группы по работе с розничными сетями подразделения компьютерной техники Toshiba CIS, не стала подробно останавливаться на ситуации на мировом рынке ПК, отметив лишь, что в Японии Toshiba является номером один (не только в ноутбуках) и остается одним из ведущих ноутбучных брендов. Зато она признала, что ее компания еще несколько лет назад занимала одно из ведущих мест на российском рынке ноутбуков, но сейчас имеет здесь небольшую долю — всего 5%: «Нам тяжело бороться с другими производителями, которые значительно снижают цены на свои продукты».

Важным заявлением, прозвучавшим из уст Анны Смоляницкой, стало то, что в настоящее время Toshiba стратегически не нацелена на борьбу за высокое место в рейтингах: «Достаточно того, что нашу марку здесь знают и помнят, и это подтверждают данные опросов более чем 1 тыс. российских покупателей, которые подтвердили, что бренд Toshiba стал одним из пяти, наиболее часто ассоциируемых с понятием „ноутбук“. Поэтому мы хотим, чтобы наша продукция присутствовала на полках магазинов и покупатели смогли их увидеть и оценить. Мы будем фокусировать наше внимание на тех партнерах, которые готовы работать и продвигать нашу продукцию. В тех компаниях, с которыми мы успешно сотрудничаем, наша доля значительно превышает долю на рынке». В качестве примера она привела компаниии «М.Видео» и «ИОН», где продажи ноутбуков Toshiba значительно выросли в 2011 г. и где доля вендора в продажах мобильных ПК выше, чем его доля на российском рынке.

В текущем году в связи с пересмотром стратегии в российском офисе Toshiba происходят заметные изменения. Во-первых, как подчеркнула Анна Смоляницкая, Toshiba перешла на 100%-но самостоятельный импорт продукции: «Мы сами везем товар, сами растаможиваем его. Это гарантия того, что продукты, которые приобретают партнеры, ввезены легально, а также защита от появления ошибок в документах и возможность максимально оперативно поставлять продукцию «под заказ». Хотя мы по-прежнему продаем технику через наших дистрибьюторов».

Вторым значимым изменением стала реорганизация отдела продаж, в результате которой он разделился на две части — половина отдела отвечает за работу с розницей, половина — с каналом. По словам Анны Смоляницкой (именно она возглавляет подотдел по работе с розницей), Toshiba намерена тесно сотрудничать с федеральными розничными сетями, специализированными розничными компаниями и планирует начать в будущем прямое сотрудничество с крупными региональными розничными продавцами.

В подотделе продаж Toshiba, отвечающем за канал, уже работают шесть региональных представителей, которые и отвечают за развитие бизнеса в регионах. Это позволяет партнерам установить прямые связи и ежедневно общаться с ними, максимально быстро получать информацию, организовывать тренинги на местах. «Мы рассчитываем, что такая профессиональная сфокусированная работа приведет к позитивному результату — повысятся объемы и доля на рынке», — заявила Анна Смоляницкая.

Она также сказала, что Toshiba продолжает маркетинговую программу «360 градусов», которая использует все виды рекламных носителей и online-портал для обучения продавцов, рассылку POS-материалов в магазины партнеров. Кроме того, Toshiba перестроила свою систему сервиса, которая стала более оперативной и удобной для клиентов.

Анна Смоляницкая не могла обойти вниманием новинки, которые Toshiba намерена включить в ассортимент продуктов, поставляемых в Россию: «В IV квартале мы станем одним из четырех производителей, которые впервые представят ультрабуки — тонкие и легкие ноутбуки, выполненные в соответствии новой концепцией Intel, в которых загрузка ОС и приложений происходит в течение 10 с. Кроме того, мы начнем продавать два новых планшета, один из которых будет тоньше и легче, чем iPad, и сможет выдержать конкуренцию с ним».

^* Подробнее о конференции MICS читайте в одном из следующих номеров CRN/RE.

^** Как известно, в середине сентября совет директоров HP сместил Апотекера с должности CEO, на его место назначена Мег Уитман.