Об изменениях в партнерской политике IBM в области продаж ПО и своем видении ситуации на российском рынке рассказывает Зоран Хрустич, вице-президент, директор департамента программного обеспечения IBM в Центральной и Восточной Европе.
CRN/RE: Какие изменения в партнерской политике вы считаете наиболее значимыми?
Зоран Хрустич: Мы по-прежнему ведем весь свой бизнес в России через партнеров, в отличие от некоторых других вендоров, постепенно мигрирующих к прямым продажам. По моему мнению, российские заказчики больше склонны работать с местными компаниями. Для клиентов очень важно иметь экспертизу на месте.
Каждые пару лет мы вносим изменения в свою партнерскую политику во всех регионах. Последние изменения были сделаны в начале этого года, когда мы провели серьезную реструктуризацию, сделав фокус на решениях.
Ранее мы следовали модели открытой дистрибуции всех наших продуктов. В прошлом году мы перешли к закрытой модели, и теперь наши партнеры должны иметь определенную экспертизу, авторизацию, навыки как с технической стороны, так и с точки зрения квалификации специалистов. Что, конечно, обеспечивает новые преимущества заказчикам.
Кроме того, теперь мы делаем больший, чем ранее, акцент на отраслевой дифференциации партнеров.
CRN/RE: Что меняется в этой области?
З. Х.: ИТ-компаниям необходимо как-то «обособить» себя среди конкурентов навыками и знаниями. Мы считаем, что партнер имеет право на экстра-маржу в случае, если занимает какую-то особую нишу. Среди наших российских партнеров много относительно небольших компаний, обладающих такой «изюминкой». Например, экспертиза в Asset Management, управлении активами. Она высоко востребована на транспорте, в энергетике, в нефтегазовой отрасли. Каждая из отраслей имеет специфику, и внедрения Maximo оказываются типовыми примерно на 60%, а все остальное — отраслевые настройки.
И здесь нам как раз требуется экспертиза партнеров. При этом нам важней знание ими отраслевой специфики, чем знание наших продуктов, и программы сертификации как раз и направлены на выявление накопленной отраслевой экспертизы. Часть партнеров считает, что отраслевая сертификация требует слишком больших усилий, но другие видят именно в этом направлении перспективу развития.
У некоторых наших партнеров прекрасная отраслевая экспертиза, они хорошо знают страховой, банковский, энергетический бизнес. Поэтому наше портфолио постоянно расширяется за счет отраслевых решений, а они очень специфичны для ретейла, телекоммуникаций, других отраслей. Для каждой такой отрасли мы создаем отраслевой стандарт, framework, пакет, который включает типовые бизнес-процессы, модели данных, workflow, учитывает другие особенности. Например, у нас есть отраслевой пакет решений для страховых компаний, банковской, нефтегазовой индустрии, ретейла, государственных, энергетических и медицинских организаций. Около 80% функциональности продуктов обычно одинаковы для всех отраслей, и только оставшиеся 20% могут быть специфичны.
Предусмотрена экстра-маржа для партнеров, авторизованных по определенной отрасли, и она может достигать 20%. Получить такую авторизацию непросто — во всем мире у IBM только сотня партнеров с отраслевой специализацией.
Насколько трудно партнеру получить такую специализацию? Это зависит от числа сертифицированных специалистов определенного уровня, от числа и характера проектов, уже выполненных в той или иной отрасли, их желания наращивать экспертизу в данном направлении.
У нас уже есть партнеры, работающие в банковской и, шире, в финансовой отрасли. Очень непросто идет внедрение отраслевых пакетов в госсекторе. Однако у нас есть впечатляющий пример российской компании «КМИС» из Петрозаводска, которая получила у нас соответствующую сертификацию и у которой есть очень хорошие тиражируемые решения для здравоохранения.
Я уверен, что через год станет очевидной фокусировка софтверных компаний на отраслевых решениях, и здесь мы явно опережаем рынок.
CRN/RE: Какие еще специализации партнеров, кроме отраслевых, вы выделяете?
З. Х.: Мы ориентируем своих сотрудников и партнеров не на продажу «горизонтального» продукта, как было раньше, а на продажу решений. Это, кроме всего прочего, позволяет специализироваться на каких-то избранных отраслях. И наши приобретения, сделанные за последние пять лет, служат в значительной мере той же цели: накапливанию отраслевой экспертизы, в том числе Netezza, программно-аппаратный комплекс для банковских хранилищ данных. Фокус на appliance, программно-аппаратные комплексы, сейчас очень важен для нас. Таких комплексов у нас уже довольно много, в том числе для безопасности, хранения данных, обеспечения интернет-безопасности.
В России по Netezza уже есть более десяти сертифицированных партнеров. Это как раз и есть реализация наших планов, результат стремления рекрутировать «правильных» партнеров и налаженного в Москве обучения по этому комплексу.
CRN/RE: Какие изменения вы отмечаете на российском ИТ-рынке?
З. Х.: Десять лет назад, когда я отвечал за бизнес Tivoli, типичное соотношение в европейском проекте внедрения этого продукта было 1 доллар на лицензии и 5 — на внедрение. В Восточной Европе соотношение было 1 к 1. Десять лет назад на российском рынке преобладал бизнес «движения коробок». Теперь выросли мощные системные интеграторы, способные выполнять проекты с высокой долей услуг, оказывать сложные сервисы. Сейчас в России соотношение «лицензии — внедрение» стало уже 1 к 2, в некоторых проектах достигает 1 к 5, и доля услуг растет. Большая часть стоимости проекта уже приходится на внедрение. Сервисы — самый быстрорастущий сегмент российского ИТ-рынка, несмотря на то, что в России велика доля проектов по построению инфраструктуры, и интеграторам необходимо это учитывать.