В начале этого года сделка по приобретению компанией Merlion дистрибьюторского бизнеса группы Verysell привлекла внимание большинства участников рынка. Летом интеграция Verysell Distribution в структуру Merlion завершилась. О том, как проходил этот процесс, с какими трудностями пришлось столкнуться и каковы планы Merlion по развитию бизнеса, приобретенного вместе с Verysell Distribution, генеральный директор компании Merlion Вячеслав Симоненко рассказывает в интервью шеф-редактору CRN/RE Александру Плитману.
CRN/RE: Что главное приобрела компания Merlion с покупкой дистрибьюторского бизнеса Verysell?
Вячеслав Симоненко: Исходя из наших планов развития, в частности VAD-дистрибуции и новых товарных групп, географического расширения бизнеса, мы оценивали состояние рынка, искали подходящие компании, которые дополнили бы наш бизнес именно в этих направлениях. Те компании, которые имеют соответствующие контракты, компетенции и т. д. С таким приобретением мы сразу совершаем скачок. Сделка с Verysell позволила Merlion привлечь в свой портфель 20 прямых вендорских соглашений в области программных и аппаратных решений для корпоративного рынка и команду высококвалифицированных специалистов по продвижению комплексных решений. Для нас крайне интересен бизнес в области ПО, которого у нас почти не было. А тут мы получили готовую команду и контракты с такими лидирующими мировыми поставщиками, как Acronis, Parallels, Microsoft FG и OEM, Quest Software, Symantec, Veeam Software, VMware. Также в товарный портфель Merlion добавились продукты ведущих поставщиков серверов и СХД — Fujitsu Technology Solutions, Hitachi Data Systems, NetApp, сетевого и телекоммуникационного оборудования — Alcatel-Lucent, Allied Telesis, Enterasys Networks, Huawei Symantec, Huawei Technologies, Siemens Enterprise Communications, Nokia Siemens Networks, ZTE. Благодаря такому набору контрактов мы, безусловно, стали более конкурентоспособны в этих сегментах рынка и намерены обеспечить активное развитие VAD-составляющей своего бизнеса.
Еще один плюс — филиальная сеть Verysell Distribution, офисы в России и в Казахстане. И это тоже совпало с нашими планами пойти в регионы и открыть в течение 2011 г. несколько филиалов. Кроме того, была идея попробовать себя на рынках наших ближайших соседей — в Белоруссии, Украине, Казахстане.
Но процесс слияния был трудным, ведь сделка достаточно крупная. К чести команд с обеих сторон мы пусть не быстро, но достигли желаемого результата. В течение подготовительного периода сделки мы общались с партнерами и вендорами и получили их поддержку. Спасибо сотрудникам Verysell Distribution, а также партнерам и вендорам за то, что они поверили в нас и остались с нами. В целом мы довольны результатами этого приобретения. Вообще, сделка, конечно, замечательная, Verysell Distribution чрезвычайно органично вписалась в наши потребности.
CRN/RE: Какие их дистрибьюторские контракты вы считаете наиболее важными и интересными? А от каких контрактов вы отказались?
В. С.: Все они нам интересны, ни от чего мы не отказывались. У Verysell Distribution были разные контракты — и крупные, и перспективные, и такие, которые, может быть, никогда не вырастут в большой бизнес, но интересны в узкой специализированной области, потому что позволяют хорошо зарабатывать и дают уникальную специализацию, — критерии оценки контрактов разные. Это великолепный набор соглашений, команда Verysell Distribution — просто молодцы. Скажем так — до сделки мы эти контракты не смогли получить.
CRN/RE: А что добавилось на уровне партнерской сети?
В. С.: Наши партнерские сети сильно пересекались. Сотрудничая с более чем 4 тыс. российскими компаниями, с большинством партнеров Verysell Distribution мы уже имели торговые контракты, а наполнение такого контракта бизнесом — это, можно сказать, вопрос рабочий. Да, возможны изменения в кредитной линии или отсрочке, потому что оборудование очень разное. Конечно, мы получили в свой клиентский портфель небольшую группу партнеров, абсолютно новых для нас, но мы уже начали с ними активно сотрудничать и пока все идет гладко. Основная же синергия при сделке произошла, конечно, не на уровне партнерской сети, а на уровне контрактов с вендорами. У Verysell Distribution было 20 контрактов, а у нас более 200, так что и наши существующие, и новые партнеры получили доступ к более широкому товарному ассортименту.
CRN/RE: В заявлениях вашей компании говорилось, что основной целью приобретения Verysell Distribution было «увеличение доли VAD-направления в обороте». Как именно она изменилась или изменится? И, кстати, что именно вы подразумеваете под VAD-направлением, поскольку есть разные толкования этого?
В. С.: Что касается нашего понимания VAD, оно стандартное: это дистрибуция с добавленными услугами — пресейлом, консалтингом, сервисом, как техническим, там и финансовым, промо-программами в канале, вообще с возможностью влияния на канал в плане продвижения технологий и решений вендоров. У Merlion уже был опыт VAD-дистрибуции — проект Merlion System Solutions (MSS), в 2005 г. он был выделен в отдельный бизнес, но в 2009 г. компания MSS была вновь присоединена к основному дистрибьюторскому бизнесу. За последние три года это направление совершило прорыв в топ-10 наших товарных направлений, поднявшись на несколько позиций. По итогам 2010 г. доля этого направления была на уровне 12% общей выручки Merlion. К концу 2012 г. мы рассчитываем удвоить выручку от VAD. Более отдаленных прогнозов пока нет — надо пережить текущий год.
CRN/RE: Какие изменения произошли в структуре Merlion в связи с поглощением Verysell Distribution?
В. С.: Глобальных изменений не было — сотрудники Verysell Distribution интегрированы в нашу существующую организационную структуру. Но одно существенное изменение, связанное с появлением в нашем портфеле программных продуктов, все-таки произошло. Если, скажем, СХД мы продавали и раньше, то доля ПО в нашем бизнесе была более чем скромная, у нас этого направления практически не было. Поэтому с приобретением Verysell Distribution мы создали соответствующий департамент, который фокусируется на развитии бизнеса именно в области ПО. Его основные функции —- развитие канала продаж, продвижение ПО и решений на его основе, консультирование и поддержка партнеров, создание комплексных решений (ПО+серверы, СХД и т. п.) и др. В рамках департамента созданы отдельные продуктовые группы по развитию бизнеса Microsoft, Symantec, VMware, Veeаm, Quest, антивирусного ПО и приложений. Сейчас в департаменте уже около 30 человек, и его формирование продолжается. Рост продаж ПО возможен не в два раза, как в целом по бизнесу Verysell Distribution, а в несколько раз.
Формально процесс интеграции Verysell Distribution уже завершен, но развитие бизнеса, естественно, продолжается. В частности, в ближайшее время в структуре Merlion будет создан Центр технической экспертизы Merlion. Ведь с приобретением Verysell Distribution увеличилось количество сложных продуктов, которые требуют пресейла, стало возможным продавать партнерам комплексные решения. Поэтому мы соберем всех инженеров в одном подразделении — в этом центре.
CRN/RE: Как вы поступили с региональными офисами Verysell Distribution? Каковы ваши планы регионального развития?
В. С.: Мы получили в свое управление офисы в Брянске, Екатеринбурге, Новосибирске, Ростове-на-Дону, Самаре, а также в Алматы. Брянский офис был неэффективен, и мы решили его закрыть. Остальные будем развивать до уровня полноценных представительств компании Merlion (офис и склад) с функциями развития продаж существующим партнерам, поиска новых, развития продаж новых товарных групп, региональной логистики и др. Штат филиалов разный — от 5 до 16 человек. В целом в структуре наших продаж по регионам больших изменений не будет, так как мы везде присутствуем равномерно. Немного увеличится доля Москвы, так как благодаря контрактам Verysell Distribution вырастут продажи крупным интеграторам, которые в основном сосредоточены в столице.
Как я уже говорил, в Merlion были конкретные планы регионального развития — мы планировали открыть филиалы в Новосибирске и Екатеринбурге, а в Ростове-на-Дону и Самаре развивались в рамках розничного проекта СИТИЛИНК, причем это достаточно крупные объекты — по 12 тыс. кв. м, так что мы можем их тоже использовать. В итоге благодаря сделке с Verysell Distribution офисов получилось несколько больше, сейчас мы отлаживаем работу региональных филиалов. Что касается других стран СНГ, у нас это было только на уровне идеи, а тут мы получили работающий офис в Алматы. С дальнейшим расширением филиальной сети решили пока немного приостановиться. Конкретные планы регионального развития будем составлять в конце текущего финансового года, т. е. в I квартале 2012 г.
CRN/RE: Сколько сотрудников Verysell Distribution остались в Merlion?
В. С.: В конечном счете на работу в нашу компанию перешли 70 сотрудников Verysell Distribution. К сожалению, это не все 100%, ведь сделка растянулась по времени и, конечно, был период неопределенности, плюс естественная текучка кадров...
CRN/RE: С какими основными сложностями вам пришлось столкнуться в процессе сделки и интеграции дистрибьюторского бизнеса Verysell в структуру Merlion?
В. С.: Сложностей было предостаточно на всех этапах, все-таки мы приобрели большой и серьезный бизнес. Основные были, конечно, связаны с человеческим фактором. Изначально мы рассматривали несколько вариантов: например, оставить компанию как есть или взять только некоторые департаменты... В итоге было принято решение о полной интеграции Verysell Distribution в огранизационную структуру Merlion. Естественно, ее сотрудники привыкли к своей компании, к сложившимся там условиям работы, и переход в новую компанию оказался для них стрессом: другой офис, другие корпоративные правила, другая учетная система и масса других отличий. И вот именно с интеграцией людей оказалось несколько сложнее, чем я себе представлял. Но отмечу и положительный момент. Когда работаешь много лет в одной компании, привыкаешь, и кажется, что все так и должно быть. И вдруг приходят люди со стороны, смотрят на это свежим взглядом и иногда делают ценные замечания и предложения. И самые полезные с точки зрения бизнеса мы учитываем. В Merlion существует Банк идей, это нечто вроде Клуба рационализаторов, в его рамках за ценные предложения сотрудников мы платим реальные деньги. То есть людям, пришедшим к нам из Verysell Distribution, не только пришлось самим меняться, но и они в какой-то степени приняли участие в нововведениях в нашей компании. Главное, что мы получили команду высококвалифицированных и ценных специалистов. А это дорогого стоит.
CRN/RE: Как повлияет приобретение дистрибьюторского бизнеса Verysell на объем бизнеса Merlion?
В. С.: По итогам 2010 финансового года (он завершился 31 марта 2011 г.) общая выручка Merlion составила почти 77,99 млрд. руб. План на текущий финансовый год (начался 1 апреля) у нас достаточно агрессивный — рост порядка 40%. Темпы роста бизнеса, унаследованного от Verysell Distribution, будут, как я уже говорил, выше, чем в среднем по Merlion, что будет способствовать более быстрому росту компании в целом.
CRN/RE: Можно ли ожидать от Merlion очередных приобретений?
В. С.: Мы получили хороший опыт в области слияний и поглощений. Эта сделка нас многому научила, поэтому возможные в дальнейшем приобретения пройдут, я уверен, легче на всех этапах. Мы готовы рассматривать возможности покупки и других компаний, и не только по направлению Enterprise, но и, например, в области ПО (мы не закончили формирование своего портфеля контрактов), а также в области бытовой техники. Что касается последнего направления, то Merlion его также успешно развивает, но пока своими силами. А неплохо было бы купить какую-нибудь хорошую компанию. Поэтому, как говорится, «Алло, мы ищем таланты!»