Компания iiyama официально вышла на российский рынок в феврале этого года. Пока ее единственным дистрибьютором является компания "Терем", договор с которой был подписан на выставке CeBIT. О работе iiyama в России специальному корреспонденту CRN/RE Алексею Перегудову рассказали Рольф Хенниг, менеджер iiyama Deutschland по работе с крупными партнерами в Центральной Европе, Олег Полисадов, коммерческий директор компании "Терем", и Алексей Черников, директор компании "Терем" по маркетингу.
CRN/RE: Какова цель вашего визита в Россию?
Р. Х.: Это мой первый визит в качестве представителя компании iiyama. Его основная цель — знакомство с российским рынком и нашим дистрибьютором. Я хочу понять, кто основные игроки на рынке мониторов и насколько они активны, как позиционируются мониторы iiyama, как позиционируют свою продукцию наши конкуренты.
CRN/RE: Какие, по вашему мнению, позиции занимает iiyama в России?
Р. Х.: Работа iiyama в России началась сравнительно недавно: в феврале мы подписали дистрибьюторское соглашение с компанией "Терем". Естественно, что на сегодняшний день iiyama не входит в лидирующую десятку поставщиков мониторов в России. В основном потому, что с начала продвижения торговой марки iiyama прошло немного времени. Необходимо отметить, что мы позиционируем наши мониторы как продукцию средней и высшей ценовой категории. В iiyama понимают, что такая продукция не является массовой в России. Поэтому мы не ставим цель — войти в пятерку лидеров продаж на этом рынке.
CRN/RE: Тогда на какое место вы рассчитываете?
Р. Х.: Мы считаем, что достаточно реалистичный и удовлетворительный результат — войти в десятку ведущих игроков на российском рынке мониторов. Эта задача основывается на опыте работы iiyama в Западной Европе, где компания занимает восьмое место по количеству проданных мониторов. Однако если говорить об объеме продаж в денежном эквиваленте, то можно отметить, что компания входит в пятерку лидеров. При этом iiyama работает далеко не во всех странах этого региона.
CRN/RE: Какими средствами iiyama намерена добиваться желаемого объема продаж в России?
Р. Х.: С помощью трех составляющих: маркетинг, канал продаж и техническая поддержка. Продвижение продукции на рынке является прерогативой нашего дистрибьютора. Однако можно сказать о нескольких обязательных вещах. В первую очередь мы планируем провести мощную рекламную кампанию в прессе. iiyama готова предоставлять свои мониторы на тестирование заинтересованным изданиям, так как мы считаем, что результаты тестов помогут в правильном позиционировании нашей продукции на рынке. Очень важно, что, в отличие от германского рынка, iiyama планирует развивать канал продаж с помощью дистрибьюторов, не прибегая к прямым продажам дилерам и тем более конечным пользователям.Компания iiyama основана в 1973 г. в Японии. Предприятия компании расположены в Китае (два завода), Тайване и Японии. Объем производства iiyama составляет 1,5 млн. мониторов в год. В настоящее время компания предлагает модели с диагональю от 17 до 22 дюймов, делая основной акцент на производстве мониторов с электронно-лучевой трубкой. Кроме того, производятся ЖК-мониторы с диагональю от 14,1 до 18,1 дюйма.
По прогнозам iiyama, в этом году в Европе будет продано около 230 тыс. ее мониторов. Ожидается, что большую часть продаж составят 17- и 19-дюйм модели.
А. Ч.: К словам Рольфа Хеннига стоит добавить, что "Терем" уже несколько месяцев успешно проводит широкомасштабную рекламную кампанию в компьютерной и полиграфической прессе и Интернете. При этом за последние полгода мониторы iiyama принимали участие в целом ряде авторитетных тестирований и обзоров, проводимых ведущими российскими изданиями, и занимали в них первые места, получая высшие оценки, что соответствует рейтингу мониторов iiyama на Западе. Что касается развития канала продаж, то стоит отметить, что дистрибьюторский центр "Терем — Графитек" делает все, чтобы дилерам компании было интересно продавать мониторы iiyama и при этом зарабатывать хорошие деньги.
CRN/RE: Планируется ли увеличение числа дистрибьюторов?
Р. Х.: На данный момент у нас один дистрибьютор. И iiyama пока не планирует подписывать новые соглашения. Мы изучаем рынок, хотим понять, как игроки отреагируют на появление новых мониторов, насколько понравится пользователям то соотношение цена/качество, которое предлагает iiyama. С другой стороны, перед "Теремом" поставлены определенные задачи по продажам и расширению дилерской сети. И пока дистрибьютор будет справляться с выполнением этих задач, мы не станем расширять сеть дистрибьюторов.
CRN/RE: Означает ли это, что "Терем" имеет статус эксклюзивного дистрибьютора?
Р. Х.: Мы не предоставляем статус эксклюзивного дистрибьютора ни в одной стране мира. У нас с "Теремом" на этот счет заключено джентльменское соглашение.
CRN/RE: Есть ли у iiyama программа работы с партнерами второго уровня?
Р. Х.: Наша политика заключается в том, что все программы работы с партнерами второго уровня разрабатываются и проводятся нашими локальными дистрибьюторами.
О. П.: Сейчас мы активно работаем над разработкой подобной программы. "Терем" уже провел авторизацию дилеров по продукции iiyama. Это сделано, несмотря на то что японская компания подобных акций не проводит.
CRN/RE: Какие требования выдвигаются к авторизованным дилерам и что они получают взамен?
О. П.: Главное условие — выполнение определенного плана продаж. За это авторизованный дилер получает специальные ценовые условия и расширенную маркетинговую поддержку. В качестве примера, можно привести указание координат дилеров в рекламе мониторов, которую размещает "Терем".
CRN/RE: Собирается ли iiyama развивать систему электронной коммерции? Смогут ли российские компании воспользоваться подобной системой?
Р. Х.: Сейчас, даже в таких развитых странах, как Германия или Швейцария, объем рынка электронной коммерции не превышает 1% традиционного рынка. Скорее всего в ближайшие несколько лет традиционный канал продаж останется основным. Но если мы и будем развивать И-коммерцию в России, то на базе нашего дистрибьютора.
CRN/RE: Сейчас в Россию поставляется вся линейка мониторов iiyama или выбраны несколько моделей?
А. Ч.: Для выхода на рынок мы сделали основной акцент на профессиональной серии высококлассных графических мониторов Vision Master Pro, в которую входит четыре монитора (два 17-дюйм, 19-дюйм и 22-дюйм) на базе кинескопов DiamondTron NF с электроникой от компании iiyama, позволяющей достичь высочайших частотных характеристик и стабильности цвета. На наш взгляд, именно в этих моделях лучше всего видны преимущества мониторов iiyama. "Терем" также поставляет ЖК-мониторы и мониторы серии Vision Master.
CRN/RE: Как организовано сервисное обслуживание мониторов iiyama в России?
Р. Х.: "Терем" имеет многолетний успешный опыт обслуживания мониторов Mitsubishi, поэтому мы пошли на то, чтобы нашим сервис-партнером на территории России стала именно эта компания.
А. Ч.: Стоит отметить, что высочайший уровень контроля качества производимой продукции и сервисного обслуживания является одним из краеугольных камней философии iiyama. При этом важно, что практически весь бизнес компании сосредоточен на производстве и обслуживании высококлассных мониторов.
О. П.: На сегодняшний день возможностей нашего сервисного центра хватает для поддержки мониторов iiyama. Во многом потому, что процент отказа этих мониторов крайне низок. В дальнейшем будет рассмотрен вопрос о расширении сервисной сети. При этом не исключается подписание договора с независимой сервисной сетью.
CRN/RE: Периодически на рынке возникают проблемы с доступностью мониторов. Есть ли у iiyama какие-либо механизмы борьбы с дефицитом?
Р. Х.: Это как раз одна из целей моего визита в Россию. Я хочу лучше понять потребности местного рынка, его объемы и тенденции развития. Судя по тому, что у iiyama в Европе не бывает подобных накладок, я могу предположить, что и в России этих проблем не будет.
О. П.: Я хочу добавить, что за недолгий период нашей совместной работы у нас никогда не было проблем с доступностью мониторов. Некоторый дефицит, который могли ощутить наши дилеры, был связан с тем, что спрос на продукцию iiyama превысил наши прогнозы.