За несколько дней до Softeach было официально объявлено о создании группы Verysell (новой группы, поскольку и раньше, будучи только дистрибьютором, Verysell была группой компаний), и сам этот факт для большинства ее партнеров уже не был неожиданностью.В середине октября на солнечном берегу Турции состоялся очередной, уже 9-й, Softeach — форум дилеров компании Verysell. Этот год для компании юбилейный — летом она отметила свое 10-летие, однако на Softeach юбилейного было совсем немного. Может быть, лишь необычно большое (для Verysell) число участников — более 300 человек из более чем 100 компаний.
В целом же Softeach-2000 проходил по традиционной схеме и по-деловому: за 5 дней 25 семинаров (посещаемость которых приятно удивила), 5 пресс-конференций, 3 "круглых стола" и всего один выходной, целиком посвященный спорту.
Может быть, ничего фундаментального или сенсационного дилеры на Softeach-2000 и не почерпнули — все "горячие" новости мы теперь узнаем в Интернете, но ведь главное, за чем приезжают на Softeach, — это общение. А его было предостаточно. Говорят, что именно в ходе общения на прошлогоднем форуме руководители RPI и Verysell придумали слияние компаний и создание ОБИНКО. Интересно, что было придумано на Softeach-2000 и когда мы об этом узнаем?
Напомним хронологию: осенью 1999 г. с участием Verysell создана компания vIntegro, 16 мая этого года объявлено о приобретении 50% акций торгового дома "КомпьюЛинк", с 1 июля начали работу компании Verysell-Telecom и ОБИНКО (Объединенная интеграторская компания, в которую вошли RPI, "Verysell Проекты", vIntegro и Verysell CIS).
Как уже сообщалось, создание группы Verysell идет не путем покупки других компаний (что предполагает смену собственников), а путем их консолидации, ибо, по мнению руководства Verysell, в нашей стране бизнес можно приобретать или консолидировать лишь при условии сохранения самого главного его актива — владельцев и управляющих, которые создали этот бизнес, развивают его и знают лучше других.
"Мы строим партнерскую фирму, объединяясь с теми людьми, с которыми имеем близкие взгляды на бизнес и на жизнь, с которыми приятно работать и легко находить общий язык", — говорит Михаил Краснов, президент группы компаний Verysell.
Компании в составе группы ведут свой бизнес независимо; каждая является генератором прибыли, каждая ее декларирует и распределяет.
Определение стратегии и тактики работы, решение всех коммерческих вопросов, включая выбор новых поставщиков, — все это полностью в компетенции отдельных компаний и их главных управляющих. Высшим органом управления каждой компанией является совет ее акционеров.
На уровне группы Verysell, вероятно, в рамках координационного совета, остаются такие вопросы, как консолидированный учет и аудит, контроль финансовых рисков, кредитование (все кредиты берутся только от имени группы Verysell), отношения со стратегическими* поставщиками (в продукции которых заинтересованы более одной компании группы и с которыми установлены серьезные кредитные отношения), юридическая структура группы, зарубежная логистика, безопасность и корпоративный PR.
Модное слово "телеком"
Наиболее четкую позицию в структуре группы занимает компания Verysell-Telecom. Ее бизнес — поставка оборудования и реализация проектов в области телекоммуникаций — пока практически не пересекается с бизнесом коллег. К тому же для Verysell это совершенно новый проект. Хотя создана компания и не спонтанно. По словам Михаила Краснова, этому предшествовал длительный период подготовки, и окончательное решение было принято лишь после того, как стало ясно, что вот-вот будут подписаны первые контракты.
По словам главного управляющего Verysell-Telecom Сергея Преснякова (ранее он более 15 лет проработал в воронежском объединении "Электросигнал", а в последние годы — в инвестиционной компании "Регион"), стратегия его компании — комплексное решение проблем клиентов. Verysell-Telecom готова встать между производителями оборудования и клиентом и взять на себя функции не только поставки, интеграции и поддержки, но и самое главное — финансирование и организацию всего проекта. Речь идет прежде всего о проектах, реализуемых на условиях значительной отсрочки платежа, для которых предлагается некая лизинговая схема, оформленная с учетом наших российских "заморочек".
Первые контракты Verysell-Telecom (довольно крупные и долгосрочные, один из которых уже выполняется) заключены с региональными операторами связи, и на первом этапе именно они будут основными клиентами компании.
Сейчас, ведя по сути пилотные проекты, она должна приступить уже к нормальной работе.
Надо ли бояться ОБИНКО?
Большинство вопросов и на пресс-конференциях, и в беседах с дилерами было прямо или косвенно связано с ОБИНКО**. Например, как скоро удастся выйти на намеченный уровень "крупных и очень крупных проектов", как и до каких пор будут сосуществовать четыре входящие в ОБИНКО компании, и не будет ли конкуренции между ОБИНКО и дилерами Verysell Trading?
Дилеров Verysell, естественно, больше всего волновал последний вопрос, поскольку такая конкуренция возможна и даже естественна. Вспомним "трения", в свое время возникавшие между дилерами и компанией "Merisel-Проекты", призванной заниматься проектно-ориентированной дистрибуцией. Бывало, что ее участие в проекте в конечном счете превращалось в прямые поставки. Как подчеркивают в Verysell, это ни в коем случае не было политикой компании. Но случалось.
Вот и сейчас Михаил Краснов предупреждает: "Мы не обещаем не конкурировать, но мы гарантируем, что нечестной конкуренции не будет".
Как и любой крупный системный интегратор, ОБИНКО способна и обеспечить поставки (у нее уже есть служба альтернативных поставок и договоры с внешними дистрибьюторами), и оказать услуги, и предложить особые финансовые условия. Конфликтные ситуации вполне вероятны. И в первые 4 месяца работы ОБИНКО прецеденты уже были. По словам представителей Verysell, они были успешно и без обид урегулированы. Но, видимо, не все удалось уладить, поскольку несколько дилеров предлагали CRN/RE "компромат" на ОБИНКО.
Как предотвращать и разрешать такие ситуации? Главный управляющий ОБИНКО Алексей Леонтьев и главный управляющий Verysell Trading
Юрий Ходос признают, что это предмет постоянных дискуссий и никакого универсального правила пока не придумано, да, наверное, его и не существует. Но есть обоюдная готовность разрешать любые спорные вопросы мирным путем.
Высказывалось и такое опасение: а не будут ли менеджеры Verysell Trading сами "сдавать" ОБИНКО дилеров, пришедших к ним с проектами? Передавать ей информацию об условиях проектов, так что ОБИНКО, если захочет, сможет перевести проект на себя. В конце концов не чужая компания, все равно прибыль в Verysell останется, а при случае и отблагодарит за помощь. Но представители Verysell Trading категорически отрицают такую возможность. И дело не только в этических принципах., но и в том, что это невыгодно делать: у ОБИНКО и Verysell Trading разные собственники (хотя и есть общие акционеры), и отдавать по кусочкам свой бизнес, теряя при этом репутацию, им совсем не с руки.
Однако только время, практика работы Verysell покажут, что это не просто добрые намерения руководителей и что дилерам Verysell Trading не нужно бояться интегратора ОБИНКО.
Разворот маркетинга
На фоне таких событий, как создание ОБИНКО и Verysell-Telecom, можно было бы ожидать, что в Verysell Trading, вот уже который год занимающейся дистрибуцией, все спокойно, а изменения, если и есть, то небольшие.
Тем более что "стратегия сфокусированной дистрибуции полностью себя оправдывает, и мы намерены и дальше ей следовать и ее совершенствовать" (Михаил Краснов).
Как и все предыдущие 10 лет, компания позиционирует себя как поставщик продукции мировых лидеров (единственное исключение — "Аквариус", но это лидер российский), временами исходя в большей степени из имен фирм-производителей, чем из потребностей российского рынка.
Сейчас Verysell Trading вряд ли можно считать универсальным дистрибьютором — например, почти ничего, кроме мониторов (и то только одного поставщика), нет для сборщиков ПК, довольно узок ассортимент сетевого оборудования, хотя компания традиционно делает акцент на дистрибуцию для интеграторов.
По словам Юрия Ходоса, проведенный недавно в компании анализ показал: есть "неиспользованные резервы".
Во-первых, нужно увеличивать число активных дилеров (закупающих не реже одного раза в месяц и на общую сумму не менее 10 тыс. долл. в квартал). Сейчас таких дилеров примерно 250-270, а было 280 ...
Во-вторых, Verysell традиционно работала с небольшим числом довольно крупных партнеров, так что если оценивать структуру дилерского корпуса, то она заметно отличается от привычной формулы 20:80 (20% дилеров дают 80% оборота), обеспечивающей, как принято считать, достаточную устойчивость бизнеса. Кроме того, крупные партнеры обычно требуют индивидуального подхода, поэтому на остальных дилеров, в том числе на "молодую поросль" времени не всегда хватает. Теперь принято решение уделять больше внимания средним и мелким компаниям, предложить им такие условия, которые были бы для них интересны и выгодны.
Сейчас перед Verysell Trading встает задача более четкого позиционирования на рынке, тем более что другие ведущие дистрибьюторы свой выбор уже сделали.
Это задача всегда не простая, а сейчас она должна решаться в новых условиях, поскольку Verysell Trading — вроде и самостоятельная компания, но в то же время входит в группу компаний.
В ходе формирования группы Verysell, естественно, не обходится без дискуссий по поводу централизации тех или иных ресурсов или функций. В частности, была примерно такая версия: Verysell Trading — это директор и продавцы, все остальное — централизованно. В этом случае дистрибьюторская компания осталась бы без службы маркетинга. Юрий Ходос с этим не согласен, считая ее наличие (хотя бы в усеченной форме) в своей компании совершенно необходимым. Чтобы дальше развивать дистрибуцию, нужно знать, в каком направлении, нужен анализ состояния и тенденций рынка. И нужно разворачивать маркетинг: вместо маркетинга "от вендора" к маркетингу "от клиента".
Последнее принятое решение (не исключено, что временное) таково: стратегический маркетинг будет находиться в ведении штаб-квартиры группы Verysell, а вот тактический маркетинг (в частности, анализ состояния рынка, организация семинаров и road show и т.п.) будет входить в функции каждой компании группы, в том числе и Verysell Trading.
Консолидацию всех бизнесов группы Verysell и отработку внутреннего взаимодействия между ними предполагается завершить к концу года. Вероятно, уже в следующем году будет введен статус "клиент Verysell", обладатель которого сможет покупать товары любого поставщика Verysell через любую из компаний группы. Как "достаточно консервативно" прогнозирует Михаил Краснов, в будущем году оборот группы Verysell должен превысить 100 млн. долл.
*Сейчас стратегическими считаются все 14 поставщиков дистрибьюторской компании Verysell Trading.
**Подробно о бизнесе ОБИНКО читайте в следующем номере