CRN называет вендоров, которые предоставляют партнерам всё необходимое для достижения успеха
Изготовители ИТ-оборудования и разработчики ПО повышают требования к своим партнерам в канале. Называют ли они это специализацией, компетенцией или авторизацией — почти каждый крупный ИТ-вендор, от Oracle до Cisco и Microsoft, поднимает планку для поставщиков решений выше, предлагая им роль реселлера своих продуктов. Не пора ли и VAR’ам потребовать больше в ответ?
Исследование CRN «Partner Program Guide» предоставляет VAR’ам информацию, необходимую для оценки ИТ-вендоров, с которыми они работают или собираются работать. Опубликованные ниже данные основаны на сведениях, изложенных самими вендорами в опросных листах, где очерчены все аспекты их программ партнерства. Компания UBM Channel Research (издатель CRN), проводившая исследование, присвоила некоторым программам статус «пятизвёздочных» исходя из того, что они предлагают самые лучшие условия партнерства. Компании, представленные в таблице, подразделяются по размеру на крупные (с годовым доходом свыше 1 млрд. долл.), средние (доход от 100 млн. долл. до 1 млрд. долл.) и малые (менее 100 млн. долл.). В отдельную группу выделены также новые компании (созданные в 2006 г. и позднее).
Представленные в таблицах сведения дают также картину текущего состояния партнерских программ ИТ-вендоров и намечают некоторые тенденции в канале.
Взять, к примеру, количество вендоров, предлагающих обучение методике продаж решений и услуг. В этом году такое обучение предлагают менее трех четвертей (73,6%) всех вендоров против 81,0% в 2011 г. Тем не менее в целом производители по-прежнему помогают партнерам трансформировать их бизнес и выходить на новые рынки. В частности, более двух третей (67,5%) вендоров предоставляют информацию, помогающую VAR’ам работать на вертикальных рынках. Подготовку и консультации по вопросам встраивания облачных решений в предложения VAR’ов предоставляют 64,4% вендоров; 49,1% готовы обучать трансформации бизнеса, чтобы помочь партнерам расширить предложение услуг, и 47,2% предлагают подготовку по хостингу и услугам управления ИТ.
Предоставленные вендорами сведения дают красноречивую статистику для канала. Если говорить о дополнительном доходе, то в 2012 г. 7,4% вендоров ответили, что их программы партнерства приносят более 10 долл. дохода от услуг на каждый доллар продаж продуктов против 4,9% год назад. С другой стороны, в этом году 31,9% вендоров ответили, что заказчики тратили менее 1 долл. на услуги на каждый доллар продаж продуктов через канал против почти 37% в 2011 г.
Данные, полученные от вендоров, показывают также растущий успех поставщиков решений по мере укрепления экономики. На вопрос, каков был рост бизнеса их партнеров в канале за последние 12 месяцев, 20,2% вендоров ответили, что он составил от 11 до 20%, а 19,7% указали интервал от 20 до 30%. Эти цифры демонстрируют значительное улучшение ситуации по сравнению с прошлым годом.
Отбор партнерских программ в группу «пятизвёздочных» осуществлялся по методике, специально разработанной компанией UBM Channel Research для оценки информации, содержащейся в опросных листах вендора. При анализе использовался целый ряд объективных критериев, в том числе: инвестиции вендора в программы работы с каналом, прибыльность партнеров, предлагаемая подготовка, обучение и поддержка, маркетинговые программы и ресурсы, поддержка продаж и информирование канала.
В результате был составлен рейтинговый список вендоров на основе баллов, выставленных по их ответам в опросных листах. В ходе анализа вычислялись средневзвешенные оценки на основе специальных коэффициентов для каждого раздела, вопроса или группы ответов. По итогам определялся общий рейтинг вендоров для отбора «пятизвёздочных» программ (каждый год вычисляется «пороговый балл», исходя из которого программы классифицируются как «пятизвёздочные»).