В конце марта компании «Марвел» и АРС отметили десятилетие с момента подписания дистрибьюторского соглашения. За это время российская компания стала одним из ведущих партнеров APC в Европе. Если кратко вспомнить «этапы большого пути», то можно отметить, что в 1997 г. «Марвел» заняла второе место среди европейских дистрибьюторов АРС и стала лучшим дистрибьютором в Европе по продуктам серии Back-UPS. Спустя два года компания отмечена как лучший дистрибьютор в Восточной Европе, а по итогам 2001 г. она заняла первое место в Европе.
Вообще, отношения этих двух компаний можно назвать родственными: Константин Шляхов, генеральный директор дистрибьюторского подразделения «Марвел», ранее руководил московским офисом вендора. Об истории взаимоотношений партнеров редактору CRN/RE Алексею Перегудову рассказывают Константин Шляхов (на фото слева) и Юрий Колесов, руководитель московского офиса АРС.
CRN/RE: Чего больше было за эти 10 лет — положительного или отрицательного?
Константин Шляхов: За это время я успел поработать с обеих сторон и могу сказать, что если бы отрицательных моментов было больше, чем положительных, то «Марвел» не смогла бы занять ведущие позиции среди европейских дистрибьюторов АРС. Понятно, что гладко никогда не бывает: всегда есть какие-то «проблемки», сложности, недопонимание и т. п., но в московском офисе АРС работает хорошая команда, у этого вендора хорошая канальная политика. Это позволяет преодолевать многие сложности. В то же время, несмотря на то, что «Марвел» осознает себя самым крупным дистрибьютором АРС в России, мы никогда не пытаемся разговаривать с вендором с позиции силы. Всегда нужно находить взаимовыгодное решение. Нельзя сказать, что компания АРС — идеальный вендор. Мы бы оценили ее на твердую «четверку». Им есть куда расти.
Юрий Колесов: У нас нет особых поводов критиковать «Марвел» — это очень удобный дистрибьютор. А если копнуть глубже, то надо отметить, что я и Константин вместе учились в МГУ. Вообще, у АРС нет деления на «любимых» и «нелюбимых» партнеров. Наша политика продаж одинакова для всех, но особое доверие в отношениях между людьми у нас есть. Может быть, это помогает нам работать лучше и избегать тех проблем, которые могли бы возникнуть, если бы это были только бизнес-отношения.
CRN/RE: Когда вам работалось проще всего за эти 10 лет?
Ю.К.: Проще работать, когда рынок интенсивно развивается. В это время в объеме продаж тонут мелкие проблемы, неизбежные во взаимоотношениях партнеров. Легко работать было в 1997 г., в прошлом году. Наверное, легко работать, когда все процессы взаимодействия отлажены и представляют собой некий предсказуемый механизм. Должен пройти какой-то этап развития взаимоотношений. Трудно бывает сначала.
К.Ш.: Работать на быстрорастущем рынке — просто. Нам легко было взаимодействовать в самом начале, когда рынок каждый год увеличивался в разы. Я бы не сказал, что просто работалось в прошлом году, несмотря на то, что рост был: ведь добиться этого не легко. Легкие годы закончились в 1998 г. Потом работать стало тяжелее. Изменились условия, рынок стал более профессиональным, более жестким в плане конкуренции.
CRN/RE: Одно время компания «Марвел» соперничала с холдингом ЛАНИТ, а сейчас с кем?
К.Ш.: Я всегда говорю, что основной конкурент — собственные недостатки, над которыми надо работать. Сейчас наше развитие ограничено размерами рынка: мы занимаем большую долю у АРС и на нас сказываются какие-либо события на рынке. Если рынок сжимается или растет, то соответственно меняется и бизнес «Марвел». С другой стороны, нужно искать, что можно сделать внутри компании, что можно улучшить.
CRN/RE: А что вендору хочется поменять в своем лучшем дистрибьюторе?
Ю.К.: Я бы ничего не хотел поменять. Если представить, что дистрибьютор стал послушным и делает все, что хочет вендор, то кто же тогда исправит ошибки последнего? Дистрибьютор — это рыночный механизм, который позволяет корректировать работу вендора и делать ее правильнее. Это наша страховка.
CRN/RE: А дистрибьютор хотел бы что-нибудь изменить?
К.Ш.: Конечно. Мы хотели бы, чтобы APC оставила только одного партнера и отдавала ему все контракты. Но если серьезно, то мы понимаем, что АРС нужен не один дистрибьютор. Кроме того, вендору опасно делать ставку на одного партнера, он должен соблюдать баланс интересов.
CRN/RE: А есть ли у «Марвел» какая-нибудь глобальная цель в работе с АРС?
К.Ш.: Она очевидна — стать первыми в мире. И я не думаю, что она не достижима. Мы работаем по продукции АРС не только в России, но и в странах СНГ. Есть планы выйти в Восточную Европу. Дистрибуцией оборудования АРС занимается и наш голландский офис. Мы можем развиваться и вглубь, и вширь, осваивая новые территории. ee