В последнее время заметно выросла активность ведущих игроков ИТ-индустрии в продвижении программных продуктов и решений в сектор малых и средних предприятий. Не стала исключением и IBM. О новой стратегии в этой области поставщик впервые сообщил в конце 1999 г.
Пьер Феду, вице-президент IBM ЕМЕА, отвечающий за развитие каналов сбыта ПО, рассказал в эксклюзивном интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко о ближайших планах IBM и особенностях работы с заказчиками, дистрибьюторами и партнерами.
CRN/RE: Чем вызван нынешний интерес IBM к предприятиям, работающим в секторе среднего и малого бизнеса (СМБ)?
Пьер Феду: Наша компания всегда уделяла внимание этому сегменту рынка, объем продаж ПО средним и мелким фирмам был и остается довольно большим. Однако надо признать, что до недавнего времени IBM была на этом рынке недостаточно активна.
Сегодня же ситуация такова, что малые и средние организации — это наиболее быстрорастущие и платежеспособные заказчики.
Цель, которую мы ставили перед собой, активизируя работу в секторе СМБ, проста — увеличить свою долю на рынке, причем не только в области ПО, но также в области аппаратного обеспечения и сервиса. А за счет более эффективной работы с каналом надеемся на расширение клиентской базы.
CRN/RE: Связана ли активизация бизнеса IBM на рынке СМБ с кризисом мировой ИТ-индустрии и крахом dot.com компаний?
П.Ф.: Мы начали серьезную работу по активизации канала еще в 1999 г., когда ИТ-рынок был на подъеме, а бум dot.com только набирал обороты. Уже тогда на рынке СМБ был заметен рост спроса на ИТ — заказчики стали больше денег вкладывать в развитие собственной ИТ-инфраструктуры. Мелкие и средние фирмы все шире используют решения, получившие признание в корпоративном секторе. Например, в 2001 г. объем продаж ПО Lotus увеличился на 60% по сравнению с 2000 г.
CRN/RE: Какие компании IBM относит к категории малых и средних? Каковы их численность и годовой оборот?
П.Ф.: Деление заказчиков на крупных, средних или мелких весьма условно. Разумеется, мы обращаем внимание на годовой оборот фирмы и численность ее сотрудников. Но, как правило, в нашей практике мы руководствуемся не количественными показателями, граница между которыми весьма условна, а способом работы с клиентами. С рядом крупных предприятий у IBM налажены прямые контакты — наши менеджеры общаются непосредственно со специалистами заказчика. Но так мы можем охватить лишь относительно небольшое число компаний. Один из способов расширить количество клиентов — прибегнуть к традиционной двухуровневой модели канала сбыта — такую форму работы мы практиковали всегда, но сейчас, в силу уже названных причин, IBM уделяет ей особое внимание. Понятно, что при непрямой модели поставок главная роль в организации работы с заказчиками отводится реселлерам. Хорошо развиваются отношения IBM с независимыми поставщиками ПО (ISV — Independent Software Vendor).
Особо хочу отметить, что клиентами наших партнеров из канала могут быть не только мелкие или средние, но и крупные компании. Ведь реселлеры предлагают весь ассортимент решений IBM. В их числе — системы Lotus, Tivoli, DB2, WebSphere и др. Какого-то специального деления продукции, когда одни программы предназначены для продажи крупным заказчикам, другие — средним или мелким в IBM нет.
CRN/RE: Как оценивают рынок СМБ в IBM сегодня, каковы прогнозы его развития?
П.Ф.: В первую очередь необходимо уточнить, что подразумевают под этим понятием в IBM. Мы рассматриваем только те ниши, в которых являемся активными игроками. У нас хорошие позиции в области межплатформного ПО, ERP- и CRM-систем. В этом сегменте мы растем быстрее, чем в среднем растет весь рынок. В прошлом году в мире и регионе ЕМЕА доля поставок на рынок СМБ составила примерно 20% общего объема продаж. В России соотношение другое — 50/50.
По оценкам аналитиков, объем продаж ИТ на рынке СМБ ежегодно увеличивается в среднем на 12%. Соответственно ежегодный рост наших объемов продаж должен быть не меньше этой цифры.
CRN/RE: Кто и на основании каких критериев определяет форму работы с клиентом?
П.Ф.: Как правило, это прерогатива сотрудников локальных офисов IBM. Они знают специфику местного рынка и могут выбрать наиболее рациональные формы взаимодействия с партнерами и заказчиками. В тех случаях, когда для продвижения продукции и услуг принимается решение использовать канал сбыта, стратегия работы формируется с участием бизнес-партнеров.
CRN/RE: Какие изменения произошли в канале сбыта, в методах работы с партнерами?
П.Ф.: Мы разработали большое количество программ, чтобы заинтересовать партнеров и дистрибьюторов продвигать продукцию и решения на рынок СМБ. Теперь при одинаковом объеме продаж бизнес-партнеры получают более высокие скидки и поощрения, чем в корпоративном секторе.
Сам по себе этот метод работы не является новаторским. Но мы в рамках новой партнерской стратегии проработали и увязали между собой целый комплекс программ, куда включили наиболее интересные и выгодные для партнеров предложения. В итоге, наши программы дали хороший эффект. IBM стимулирует как фирму-партнера, так и каждого ее сотрудника. Например, за успешную работу менеджеры по продажам получают призы — от «фирменной» чашки до поездки в экзотические страны, например, в прошлом году российские партнеры участвовали в ловле крокодилов на Амазонке. В рамках другой программы партнерам была предоставлена свобода в выборе маркетинговых программ и соответствующая поддержка со стороны IBM. Плюс традиционные скидки, зависящие от объема продаж.
CRN/RE: Какие инвестиции были сделаны для развития канала сбыта?
П.Ф.: Успех непрямых продаж во многом зависит от квалификации партнеров. Поэтому в IBM много внимания уделяют их профессиональной подготовке. Обычные партнеры могут воспользоваться программой «You pass — we pay». Ее смысл в том, что бизнес-партнер направляет своих специалистов в учебный центр IBM для прохождения выбранных платных курсов, а затем после сдачи специалистами соответствующих экзаменов IBM возвращает партнеру деньги, затраченные на обучение. Партнеры самого высокого уровня, так называемые топ-контрибьюторы, могут получить бесплатные ваучеры на обучение и тестирование. Сумма, которая покрывается этими ваучерами, составляет 50 тыс. долл. Причем ваучеры принимаются не только в учебных центрах IBM, но и в таких компаниях, как Silvan Prometric, CAT и др.
Должен сказать, что любая компания может стать реселлером IBM по программному обеспечению и для этого не требуется никаких вступительных взносов. В то же время, присоединившись к партнерской программе и заплатив вступительный взнос, они помимо широкого набора информации, программ, доступа к специализированным ресурсам получают базовый набор бесплатной поддержки.
CRN/RE: Как работает партнерская программа в российских условиях?
П.Ф.: Требования программы одинаковы для всех стран, хотя для ряда государств, в том числе и для России, их пришлось немного скорректировать. Изменения касались в основном вопросов, связанных с бухгалтерией.
В настоящее время в России с нами работает примерно 150 партнеров и 4 дистрибьютора. По одному дистрибьютору есть в Казахстане и в Украине. Число партнеров растет, но мы в первую очередь следим за тем, чтобы росла их квалификация, и постоянно повышаем требования. Если в прошлом году бизнес-партнер должен был иметь в штате трех сертифицированных специалистов, то в этом году — пять технических специалистов и три в области продаж.