| Compaq | Hewlett-Packard | Jetta | KDS | Toshiba | |
| Средняя маржа | |||||
| Средняя маржа (%) | 10 | 6 | 15 | 8 | 10 |
| Партнеры и клиенты | |||||
| Крупные дистрибьюторы | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 |
| Специализированные дистрибьюторы | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| Системные интеграторы | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Реселлеры | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Розничные продавцы, дилеры | 1 | 1 | 1 | 1 | 2 |
| Конечные пользователи | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| Информация о скидках | |||||
| Зависят от объема закупок | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Одно- или многоуровневые | 2 | M | M | NA | M |
| Разовая скидка на крупные партии | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
| Сервис и поддержка реселлеров | |||||
| Справочная служба | B | V | V | V | B |
| Обучение методике сбыта | B | B | V | D | B |
| Техническая подготовка | B | B | V | D | B |
| Обучение основам бизнеса | B | 2 | 2 | 2 | V |
| Предпродажная поддержка | B | B | V | B | V |
| Послепродажная поддержка | B | B | V | B | V |
| Совместный сбыт | B | B | V | B | V |
| Бесплатная техническая поддержка | B | V | V | B | B |
| Документация | B | V | V | 2 | B |
| Консультационные службы | B | B | 2 | 2 | V |
| Конфигуратор (онлайновый/программа) | B | V | V | 2 | V |
| Конкурентоспособная модернизация | B | V | 2 | 2 | B |
| Программа партнерства | B | V | 2 | B | V |
| Web-узел для реселлеров | V | V | V | V | V |
| Web-узел защищен паролем | V | V | V | V | V |
| Требования к авторизации | |||||
| Торговые | 1 | 1 | 1 | 2 | 2 |
| По обслуживанию | 1 | 1 | 2 | 2 | 1 |
| Агентская/консалтинговая модель | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 |
| Подбор заказчиков для реселлеров | |||||
| Проводится | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С предварительным отбором | 1 | 1 | 2 | 1 | 1 |
| Проводится бесплатно | 1 | 1 | 1 | 1 | 1 |
| С обязательной отчетностью | 1 | 1 | 2 | 2 | 2 |
| Демонстрационные образцы | |||||
| Бесплатно или со скидкой | Disc. | Disc. | Disc. | Disc. | F |
| Для приобретения можно исп. ФРР | 1 | 1 | 1 | 2 | NA |
| Фонды развития рынка (ФРР) | |||||
| Совместный фонд | 1 | 2 | 1 | D | D |
| Периодические премии/скидки | 1 | 1 | 1 | 1 | D |
| Зависят от объема закупок/продаж | P | P | PS | PS | PS |
| Политика управления запасами | |||||
| Ценовая защита за счет дистр. или пост. | B | V | 2 | 2 | D |
| Правила возврата изделий | |||||
| Доставка, страховка возвр. изделий | * | * | * | * | * |
| Доставка, страховка дефект. изделий | * | V | * | V | * |
| Прямой возврат поставщику | 1 | 1 | 1 | 2 | 1 |
Обозначения
1 — Да
2 — Нет
B — Поставщик и дистрибьютор
F — Бесплатно
Disc. — Со скидкой
D — Дистрибьютор
V — Поставщик
M — Многоуровневые
O — Одноуровневые
* — Варьируется; ведутся переговоры
NA — Неприменимо/Не имеется
P — От объема закупок
S — От объема продаж
PS — От объема закупок и продаж
В таблице приведены сведения о программах работы с каналами
поставщиков блокнотных ПК на рынке США.
