Сегодня забота о безопасности высока, как никогда, поэтому, как отмечают реселлеры, растет интерес к устройствам защиты сетей, представляющим собой универсальное решение по обеспечению безопасного доступа в Интернет.
«Безопасность важна, особенно после 11 сентября, — говорит Константайн Моррис, директор по ИТ компании Evero. — Устройства защиты вызывают большой интерес, в том числе среди небольших компаний». Это оборудование выполняет несколько функций по обеспечению безопасности, включая создание межсетевого экрана и виртуальной частной сети (VPN). Некоторые модели осуществляют также фильтрацию информации, поступающей из Интернета, что дает реселлерам дополнительные козыри при продаже, так как некоторые заказчики хотят иметь возможность контролировать доступ своих сотрудников к Сети. «Такие устройства защищают конечного пользователя и дают нам возможность контролировать работу сетевого окружения», — подчеркнул Моррис.
Главное, что реселлеры ждут от поставщиков устройств защиты, — это возможность самим оказывать поддержку конечных пользователей. «Мы хотим установить оборудование у клиента и получить от поставщика «ноу-хау» и помощь для решения проблем пользователей», — сказал Моррис, добавив, что также важна маржа и возможность зарегистрировать продукт после продажи, чтобы клиент мог его обновлять.
Компания WatchGuard Technologies выработала программу работы с каналом, направленную на предоставление равных условий и одинаковой маржи всем партнерам, вне зависимости от их величины при условии, что они пройдут сертификацию и будут удовлетворять другим требованиям, сообщил Гари Франца, старший вице-президент компании по сбыту. Он подчеркнул, что WatchGuard не выделяет партнеров первого уровня, имеющих более выгодные цены благодаря крупным закупкам. «Мы не думаем, что такой подход сработает. Ведь это несправедливо, — пояснил он. — Мы стараемся создать для всех равные правила игры».
Для компании Symantec рынок устройств защиты сетей — один из приоритетных, говорит Аллисон Силинджер, вице-президент по корпоративным и потребительским каналам сбыта в Северной Америке. Ключ к успеху — обучение, поэтому компания расширила онлайновые ресурсы для технической подготовки партнеров и обучению их методике сбыта устройства Gateway Security. Поскольку в устройстве интегрированы несколько технологий, для его продаж и внедрения нужен подход, отличающийся от подхода, применяемого при сбыте аппаратных межсетевых экранов. Поставщик хочет быть уверен, что партнеры вооружены всем необходимым для успешного продвижения продукции, подчеркнула Силинджер.
SonicWall также делает акцент на технической подготовке и обучении сбыту. «Мы рассказываем партнерам о продукте, о том, кем, по нашему мнению, может быть их потенциальный покупатель», — пояснил Майк Типпетс, директор по маркетингу. Компания предлагает реселлерам инструмент сбыта — мультимедийную презентацию под названием «Johnny Q. Hacker», которая ориентирована на владельцев небольших компаний и описывает основные приемы хакеров, стратегии защиты и популяризирует продукцию SonicWall.
Celestix Networks строит программу работы с каналом на основе партнерства с фирмой Check Point Software Technologies, сообщил Фил Александер, вице-президент Celestix по сбыту. Поставщик рассчитывает на реселлеров, обслуживающих рынок среднего и малого бизнеса, предлагая им опробовать продукцию, чтобы хорошо в ней разобраться. После доставки демонстрационного образца компания предоставляет технические консультации, серию Web-семинаров и даже организовывает встречи с партнерами. Вендор помнит о том, что его конкуренты также пытаются привлечь реселлеров. «Мы не ограничиваемся только электронным общением и используем личный подход», — подчеркнул он.
Fortinet начинает строить канал сбыта в Северной Америке и тщательно отбирает партнеров, сказал Рик Каган, вице-президент по маркетингу. Компания делает акцент на подборе заказчиков, совместном маркетинге и обучении. «Мы обеспечиваем три уровня сертификации, что позволяет более квалифицированным реселлерам зарабатывать больше на доходах от услуг», — отметил он.
Поддержка канала
Celestix Networks Taurus One
Предлагает технические консультации и серию Web-семинаров для реселлеров, обслуживающих рынок СМБ.
Fortinet FortiGate-200
Начинает реализацию программы поддержки канала в Северной Америке, делая акцент на подборе заказчиков, совместном маркетинге и обучении.
SonicWall TELE3 SP
Предоставляет инструмент сбыта — мультимедийные презентации для привлечения заказчиков и учит реселлеров находить потенциальных клиентов.
Symantec Firewall/VPN Appliance 200R
Недавно расширила программу онлайнового обучения, чтобы помочь в продаже и поддержке своей насыщенной функциональными возможностями модели 200R.
WatchGuard Firebox 1000
Устанавливает равные правила игры для всех реселлеров, независимо от их размера и объема закупок, но при условии соответствующей сертификации.