Несмотря на то что телекоммуникационная индустрия переживает трудные времена, компания Cisco Systems осваивает новые сегменты рынка и совершенствует методы работы с партнерами. О некоторых достижениях фирмы, ее планах и изменениях в стратегии ведения бизнеса рассказал в интервью заместителю главного редактора CRN/RE Константину Геращенко вице-президент Cisco по технологическим решениям и корпоративному маркетингу в регионе ЕМЕА Марк де Симонэ.
CRN/RE: Наша предыдущая беседа состоялась 5 месяцев назад (см. CRN/RE № 10/2002). Какие важные события произошли за это время в вашей компании?
Марк де Симонэ: Cisco Systems продолжает развивать бизнес и выходит на лидирующие позиции в новых областях телекоммуникационного рынка. Чтобы не быть голословным, приведу несколько примеров. Этим летом компания Gartner Group проводила исследование рынка телефонии. Аналитики рассматривали два сегмента — обычную и IP-телефонию. По данным Gartner, наша компания, по крайней мере в регионе ЕМЕА, опередила таких игроков, как Alcatel и Siemens. Причем не только в области IP-, но и обычной телефонии. По данным другого аналитика отрасли, фирмы Synergy Group, наша доля на мировом рынке коммуникаций и систем связи составляет 14,3%. Таким образом, Cisco стала самой крупной телекоммуникационной компанией.
Еще одна показательная цифра: 6 из 8 операторов связи Италии используют для передачи голоса IP-системы Cisco, на их долю приходится 4,5 млрд. мин голосового трафика в год. Сегодня объем рынка телефонной связи в ЕМЕА оценивается в 8 млрд. долл. Мы планируем к 2004 г. стать в регионе компанией № 1. Сейчас Cisco занимает 5-е место, так что перспективы для роста есть.
Заметное влияние на наш бизнес окажет приобретение фирмой IBM консалтингового подразделения компании PricewaterhouseCoopers. IBM — наш важнейший стратегический партнер, у которого теперь появились широкие возможности в области реинжиниринга и перестройки бизнеса фирм-клиентов. Разумеется, мы рассчитываем с помощью IBM продвигать наши Интернет-приложения. Cisco осваивает и другие перспективные направления. К их числу, безусловно, относятся системы хранения данных (SAN). В настоящее время, по оценкам специалистов, объем этого рынка составляет 2 млрд. долл. Недавно мы приобрели компанию Andiamo и намерены с помощью партнеров стать здесь одним из ведущих игроков.
CRN/RE: Вы планируете увеличить долю на многих рынках. Будет ли увеличено число партнеров, или продвижением новой продукции займутся существующие реселлеры?
М.С.: Расширение партнерской сети — не самоцель. Разумеется, по мере освоения новых рынков количество партнеров будет расти. Но увеличение их числа не будет прямо пропорциональным росту объемов продаж. Руководство компании заинтересовано в том, чтобы новые рынки осваивали существующие реселлеры. Ведь сегодня работать в узкой нише уже нельзя — нужны специалисты, которые разбирались бы в смежных областях.
Очевидно, что инженеры компании-реселлера, получившие подготовку по разным линейкам продуктов, смогут эффективно работать в команде, дополняя друг друга.
Поэтому Cisco будет уделять большое внимание обучению персонала партнеров. Для нас это одна из наиболее приоритетных задач. Было несколько случаев, когда Cisco помогала партнерам объединяться, образовывая новые компании. Благодаря такому объединению ресурсов, в первую очередь инженерных, реселлеры получали ощутимые конкурентные преимущества.
CRN/RE: У вашей компании много партнеров, что приводит к возникновению сильной конкуренции в канале и снижению маржи. Как вы это прокомментируете?
М.С.: Правила игры на рынке ИТ меняются на глазах. Не так давно реселлер мог получать неплохую прибыль, продавая коммутаторы или маршрутизаторы. Сегодня оборудование само по себе никого не интересует. Заказчикам нужны системы, способные обеспечить эффективную работу предприятий. Требования к таким системам высоки — они должны обеспечивать передачу по IP-протоколу голоса, а зачастую и видеоинформации, быть защищенными, территориально-распределенными, в редких проектах отсутствует беспроводный сегмент. Это именно те ниши, где реселлеры могут работать с высокой прибылью. Надо только повернуться в сторону новых рынков.
Установленная база коммутаторов и маршрутизаторов — сотни тысяч устройств. Но далеко не везде есть такие сервисы, как IP-телефония, не везде обеспечена безопасность сетей. Так что работы нашим партнерам предстоит немало.
CRN/RE: Но если ваши реселлеры повернутся к новым рынкам, где большая маржа, то старые, традиционные рынки достанутся конкурентам?
М.С.: Сегодня заказчики покупают не оборудование, они покупают как минимум сеть. А сеть — это инструмент ведения бизнеса. Для современного предприятия ИС — критически важный элемент инфраструктуры. Как только в системе появится слабое звено, под угрозой может оказаться все предприятие. Партнеры и заказчики это хорошо понимают и предпочитают не экономить на оборудовании. Поэтому наша продукция будет пользоваться спросом.
CRN/RE: Тем не менее многие российские заказчики готовы экономить и приобретать оборудование других фирм, в частности поставщиков из Китая и Юго-Восточной Азии. К тому же эти вендоры проводят весьма агрессивную ценовую и маркетинговую политику. В Cisco не боятся конкуренции?
М.С.: Мы всегда боимся конкурентов, но это нормальный, здоровый страх, который мобилизует нас и помогает выстоять. Что касается поставщиков из Китая и Юго-Восточной Азии, я не стану комментировать методы их работы. Замечу лишь, что серьезный руководитель будет сравнивать не стоимость отдельных устройств, а надежность всего решения, возможность его масштабирования и модернизации, надежность и предсказуемость вендора, возможность сотрудничества с ним в долгосрочной перспективе. Авторитет фирмы, ее инженерный и научный опыт приобретают в наши дни огромное значение, поскольку сети становятся важнейшим элементом инфраструктуры не только в масштабе предприятий, но и в масштабе государств.