Компания ИВК, одна из старейших на российском ИТ-рынке, долгое время оставалась закрытой для сторонней публики. Однако в конце 2002 г. она этой традиции изменила: подробно отчиталась о работе за год и заявила о намерении выйти на новые для нее рынки, а значит, усилить маркетинговую активность.
Факторов, подтолкнувших к этому ИВК, — два. Во-первых, предприятия оборонного комплекса (основные клиенты ИВК) стали не так строго сохранять тайны своего оснащения компьютерной техникой. Так, на одной из пресс-конференций первый заместитель генерального директора ИВК Владимир Фурса сообщил, что ИВК обслуживает 15 тыс. компьютеров МО РФ. Ранее, по его же словам, оглашение подобных цифр было бы невозможным. Вторая причина — намерение ИВК расширить круг клиентов, отказавшись от уже сложившейся фокусировки на госсекторе, которое технический директор ИВК Валерий Андреев объясняет так: «Есть возможность, желание и силы. Есть понимание проблемы и метода ее решения».
В 2002 г. оборот компании, в которой работает около 100 человек, составил 1 млрд. руб., ИВК выпустила 40 тыс. компьютеров. Такие результаты, большой опыт работы с госструктурами, умение создавать «высоконадежную технику», а также наличие «уважаемого в определенном сегменте брэнда», по мнению Владимира Фурсы, позволяют надеяться на успех и на других рынках.
Действительно, на рынке госструктур ИВК чувствует себя уверенно. В свое время компании даже удавалось «проталкивать» на законодательном уровне определенные решения, полезные для отечественного ИТ-рынка. Так, в 1996 г. по ее инициативе депутатами Госдумы был проведен анализ закупок компьютерной техники рядом бюджетных предприятий и органов государственной власти, который показал, что в основном приобреталась техника мировых поставщиков. Генеральный директор ИВК Григорий Сизоненко полагает, что эта инициатива нашла свое продолжение в нынешней редакции законодательства о конкурсных торгах, которое, как известно, не оставляет в стороне идею поддержки отечественных производителей.
Но успех на ниве госзаказа еще не гарантирует удачный выход на массовый рынок, а ведь в ИВК, помимо прочего, рассчитывают и на розницу. Розница, с точки зрения Григория Сизоненко, это особое искусство. «Здесь нельзя рассчитывать на высокую маржу, — говорит он. — Необходимо создавать особые каналы закупок, много сил уделять гарантийному обслуживанию».
«Самый простой способ вывода техники в открытый канал — существующие торговые сети, — считает Валерий Андреев. — Мы прорабатываем проект с одним из торговых домов о продвижении через его магазины нашего ПК. Правда, пока не ясно, под какой торговой маркой мы его будем продвигать».
Тем не менее, как считает руководство ИВК, главное направление продвижения ее компьютеров на широком рынке — это регионы. По данным компании, 40% рынка сейчас занято «безвестными сборщиками». У них ИВК и намерена «отхватить кусок». Тактику продвижения в регионы компания собирается построить на контактах с местными партнерами. Существенным преимуществом может стать сервисная сеть ИВК, объединяющая сейчас 80 центров, которые будут работать как партнеры компании по проектам. По словам Валерия Андреева, компания уже имеет несколько побед в региональных тендерах.
Удивительно, что об инициативе по расширению рынка сбыта ИВК объявила именно сейчас, когда ей особенно ожесточенно приходится бороться за контроль над своими основными производственными мощностями.
Большинство компьютеров (30–35 тыс. в год) ИВК собирает на заводе «Квант». По данным различных СМИ, ИВК владеет 53% голосующих акций «Кванта», а ее партнер АФК «Система» — 35%. И вот уже несколько лет собственники не могут поделить предприятие.
Поскольку «Квант» с 2000 г. не выплачивает дивиденды и его привилегированные акции превратились в голосующие, распределение долей собственников уже значительно изменилось. Теперь фактически ИВК владеет 46% акций, а АФК «Система» — 40%. Кроме того, «Система» оспаривает законность владения ИВК пакетом в 34% акций. Но судебными разбирательствами дело не ограничивается: компании перешли в стадию прямого физического воздействия друг на друга.
Оба собственника провели собрания акционеров, не пригласив представителей противоборствующей стороны. Теперь у «Кванта» два директора. И с августа они при помощи судебных приставов по очереди выдворяют друг друга с предприятия.
Последние события таковы. В конце прошлого года АФК «Система» с участием судебных приставов поставила во главе предприятия свое руководство. Но уже в конце января 2003 г. на предприятие вернулись руководители, назначенные ИВК.
Ситуация вокруг «Кванта» накаляется, но, по словам Валерия Андреева, дело не выходит за рамки «чисто имущественного спора, к рынку и технологиям никакого отношения не имеющего».
Тем более, что у компании есть и запасной вариант. С 2001 г. на Московском заводе счетно-аналитических машин (САМ) им. В.Д. Калмыкова специалистами ИВК было развернуто малосерийное производство компьютеров, ориентированное на выпуск некоторой альтернативной линейки, для которой мощности завода «Квант» явно избыточны. Например, для вывода ПК от ИВК на розничный рынок.
Летом прошлого года линия на заводе «САМ» была остановлена. Но в начале 2003 г. в течение пяти рабочих дней силами специалистов технического управления ИВК при активной помощи нового руководства завода САМ производство вновь запустили. В ближайшее время планируется вывести его на уровень 100 ПК в день. (Напомним, что дневная мощность завода «Квант» достигает 2000 компьютеров.) По словам представителей ИВК, компания сохранит производство на заводе «САМ» в любом случае, независимо от развития ситуации на «Кванте». По крайней мере для выполнения мелких, сложных или специальных заказов.