История отрасли высоких технологий и реселлерского канала насчитывает уже много лет. поэтому, когда речь заходит о «старых временах», мы часто делим их на периоды господства той или иной бизнес-модели.
Давайте бросим беглый взгляд назад. На заре становления канала все сводилось к продаже компьютеров Apple и IBM, что требовало от реселлеров авторизации и наличия витрины. Эта структура быстро развилась в крупные сети, но в итоге перешла в модели с преобладанием франчайзинга. Правили бал тогда такие компании, как Computer Factory, ComputerLand и MicroAge.
Когда ПК получили широкое распространение в крупных компаниях, появились так называемые корпоративные реселлеры, и стали доминировать компании вроде Entex, CompuCom и Businessland. Со временем изготовители сняли требование наличия витрины как условия авторизации, и канал перешел к модели с акцентом на услуги, а не на простую продажу продуктов.
С тех пор развитие технологии привело к разительному изменению рынка, и нынешний канал совсем не похож на прежний. Сегодня речь идет о построении общенациональной сети, нацеленной на средний сегмент рынка. В канале есть ряд крупных игроков вроде EDS и Accenture, которые работают в основном с корпоративными клиентами. Все крупные производители также имеют структуры, нацеленные на большие объемы продаж и услуг.
Уже давно не было попыток построить путем слияний крупные организации. Похоже, это время пришло, и когда рынки капитала немного окрепнут, пойдет волна слияний.
Нельзя сказать, что канал не обслуживает компании среднего уровня. Хотя крупные игроки основное внимание уделяют крупным же клиентам, они не оставляют без внимания и компании среднего размера. Всмотритесь в список VARBusiness 500, и вы увидите, что в среднем сегменте работает немало реселлеров.
У всех компаний среднего масштаба есть отделы ИТ, но их штат редко бывает достаточным. Так что сегмент рынка средних компаний требует значительного объема услуг со стороны канала.
Сейчас с выходом из экономического спада возможен рост числа слияний не только в производстве, но и в канале. Более того, именно прицел на средний сегмент рынка открывает самые большие возможности для слияний в канале.
Возможно, в ближайшем будущем возникнут свободные ассоциации групп реселлеров, которые, объединив усилия, смогут добиться большего. Возможно, кто-то игроков, уже работающих на этом рынке, предложит более грандиозный план консолидации вокруг конкретного направления. Не исключаю даже попыток купить некоторых игроков с помощью венчурного капитала.
Канал уже не раз видел, как слияния и приобретения приходили и уходили, но уже давно не было попыток построить путем слияний крупные организации. Похоже, время пришло, и когда рынки капитала немного окрепнут, пойдет волна слияний.