В самом начале 2004 г. представители подразделения корпоративных компьютерных систем (ESG) компании Нewlett-Рackard посетили Новосибирск. В рамках основного мероприятия — Форума «Принципы построения «Адаптивного предприятия» в России», в большей степени рассчитанного на конечных заказчиков, была озвучена и новая стратегия работы вендора с регионами. По словам Веры Гуровой, менеджера представительства Hewlett-Packard по развитию бизнеса, сейчас именно регионы могут внести наибольший вклад в дальнейшее расширение бизнеса вендора.
Но для реального использования огромного потенциала российской глубинки необходимо учитывать особенности местных рынков и взаимодействия с игроками на местах. Поэтому в московском офисе НР в рамках подразделения ESG был создан отдел по развитию бизнеса, в задачи которого входит в том числе и создание сети региональных представителей.*
«Логика бизнеса диктует необходимость наличия представителей на местах, — объясняет Николай Зезюлинский, менеджер подразделения ESG по работе с партнерами в области корпоративных систем. — Это вопрос и координации усилий в регионе, и получения информации о потребностях заказчиков и партнеров, и, в конечном счете, долгосрочного роста бизнеса».
Первые шаги в этом направлении уже сделаны. На должность представителя в Сибири и на Дальнем Востоке назначен Виктор Емельянов. На Урале представлять интересы НР будет Евгений Ералев. Планируется, что через некоторое время представители ESG будут работать в каждом федеральном округе России. Вендор обещает до конца 2004-го финансового года объявить имена представителей еще в двух российских городах — Самаре и Ростове-на-Дону.
По замечанию Веры Гуровой, основная задача, которую приходится решать при реализации данной стратегии, — подбор кадров. «Мы подходим очень серьезно к этому вопросу, поэтому назначение наших региональных представителей так «растянуто» во времени», — объясняет она.
В сферу ответственности региональных представителей подразделения ESG входят координация маркетинговой политики НР в регионе, развитие отношений с локальными партнерами, продвижение продукции вендора, а также привлечение новых заказчиков — в общем, все то, что обычно называют «укрепление и расширение партнерской и клиентской базы». В текущем финансовом году HP планирует увеличить объем продаж подразделения ESG в Сибири на 20% по сравнению с показателями 2003 г.
При этом основное внимание будет уделяться клиентам, относящимся к сектору CМБ.
В качестве приоритетов для развития бизнеса в Сибирском и Дальневосточном регионах НР рассматривает предприятия промышленности, телекоммуникационную отрасль, банковский сектор, транспорт, а также государственный и образовательный секторы. «Развитие нового направления вовсе не означает, что мы откажемся от крупных корпоративных клиентов, — объясняет Николай Зезюлинский. — Мы будем с ними работать и дальше. Но таких заказчиков немного, а решения по их информатизации часто принимаются в Москве, поэтому нам всегда хватало столичных ресурсов. Мы не отказываемся от своей стратегии и всю работу с крупным бизнесом будем продолжать, как и прежде». Региональные же представители подразделения ESG должны работать c теми клиентами, «дотянуться» до которых из центрального офиса практически невозможно. Кроме того, предприятий СМБ в регионах очень много, и решения о закупке техники принимаются на местах.
Как говорят представители НР, их опора в регионах — это местные партнеры. «Именно на них мы делали и будем делать ставку, — комментирует Николай Зезюлинский. — Наши региональные представители заинтересованы работать именно с местными ИТ-компаниями, так как поставки в рамках крупных федеральных проектов, идущие из Москвы, при подведении итогов работы не будут им «засчитываться»».
Компания НР сотрудничает уже с многими партнерами в Сибири и на Дальнем Востоке и обещает им, что не будет заниматься прямыми продажами.
Местным компаниям важно знать, какие функции возложит вендор на своего представителя. В Новосибирске уже работают представительства нескольких зарубежных поставщиков и, по откликам местных компаний, все по-разному. Одни не делают почти ничего, если не считать доставки каких-либо рекламных материалов, по сути, выполняют роль курьерской службы. Другие, наоборот, берут на себя решение довольно сложных вопросов.
«Нам нужен человек, помогающий работать, а не «свисток», который только и умеет пересылать бумажки и разносить пакеты, — говорит представитель одной из новосибирских ИТ-компаний.** — В регионах должно быть представительство с правом голоса, с правом принятия решения по многим вопросам. Иначе при согласовании любых действий с Москвой даже декларируемое «стирание разницы в часовых поясах» за счет присутствия в регионе не только не будет работать, но и удлинит цепочку принятия решений».
Партнеры HP в регионах рассчитывают, что представительства компании на местах будут обладать правом принятия решений по многим важным вопросам.
Действительно, у крупных региональных партнеров НР, большинство из которых вошли в группу «ключевых», уже есть налаженные связи с московским офисом. За время, прошедшее с момента закрытия новосибирского офиса вендора в 1998 г., многие местные фирмы установили прочные контакты с менеджерами НР, и это помогает решать многие вопросы. Подобная система работы устраивает местных игроков, и большинство из них не хотят ее менять.
Как предполагают в ряде ведущих ИТ-компаний города, представителя НР в основном будут интересовать партнеры «второго эшелона», у которых обороты по оборудованию НР не очень велики: «По большому счету, представитель сейчас нужен не тем компаниям, которые уже имеют с вендором налаженные и достаточно устоявшиеся связи, а новым небольшим компаниям, только начинающим продвигать продукцию НР».
Правда, как утверждают в московском офисе, расширять партнерскую сеть в Сибири НР планирует не столько за счет привлечения новых компаний, сколько за счет расширения спектра продукции у местных существующих партнеров. Так, для продвижения серверных решений и систем хранения данных, на которых компания планирует сделать акцент при работе в регионе, НР собирается привлекать партнеров, уже продающих продукцию подразделения устройств печати и цифровой обработки изображений и подразделения персональных компьютерных систем.
В этой ситуации региональному представителю, вероятно, придется проявить немало такта и дипломатичности, чтобы не сломать уже выстроенные отношения «партнер НР — клиент». «Вполне вероятна ситуация, когда ради увеличения продаж этот человек пойдет к моему клиенту, которому я поставляю технику другого вендора, и договорится о собственных поставках через третью компанию», — предполагает представитель одной из новосибирских компаний.
В то же время большинство местных компаний вряд ли будет волновать вопрос о том, какому именно подразделению в московском офисе подчиняется региональный представитель. Для них он — полноправный представитель НР.
Как считают местные игроки, к нему будут приходить все, у кого возникнут проблемы с любой техникой НР, и этому человеку придется решать все вопросы по принтерам, сканерам, настольным ПК и т. д., иначе репутация вендора в регионе будет подорвана.
Действительно, в настоящее время HP назначает представителей, которые будут подчиняться подразделению ESG и отвечать за продажи его продукции и решений.
«Что касается других подразделений HP, то роль наших представителей — информирование московского офиса о возможностях и трудностях на местах, а также координация совместных действий», — объясняет Николай Зезюлинский.
________________________
* Интересно, что на «круглом столе», проходившем в редакции CRN/RE осенью 2003 г. (см. спецвыпуск № 3/2003 г. «ИТ-Бизнес в российских регионах»), Михаил Башелеишвили, занимавший на тот момент должность директора по работе с партнерами НР, заявлял, что вендору не надо открывать региональные представительства. См. также интервью генерального директора НР в России Оуэна Кемпа на стр. 22.
** Высказывая свое отношение к факту прихода вендора в регион, представители ИТ-компаний пожелали остаться неназванными.