По данным компаний, в прошлом году было продано более 28,7 тыс. мобильных систем iRU и почти 16,8 тыс. MaxSelect. При этом представители NCA Group и Atlantic Computers заявили, что в 2003 г. «продвигаемые ими марки стали наиболее быстрорастущими на нашем рынке». В IV квартале ноутбуков iRU было продано на 605% больше, чем в IV квартале 2002 г., а декабрьские продажи MaxSelect превзошли объем продаж за декабрь 2002 г. на 347%.
Но это не должно удивлять, если вспомнить, что проекты по выпуску ноутбуков были начаты компаниями всего полтора года назад, а, как известно, на начальном этапе вывода на рынок новых продуктов темпы роста их продаж нередко очень высоки. Тем более, что речь идет о последнем квартале 2003 г., который характеризовался значительным увеличением спроса на портативные ПК.
Стоит также отметить сходство в структуре продаж обеих компаний. Среди проданных ноутбуков iRU более половины составили модели, относящиеся к классу экономичных («все в одном»), серии Intro (50,2%), в продажах MaxSelect большую часть заняли устройства класса «замена настольного ПК» по цене 800—900 долл. Как заявил Геннадий Сочилин, заместитель директора NCA Group по развитию бизнеса iRU, «такое распределение продаж соответствует существующему спросу на рынке и ценовым предпочтениям отечественных пользователей». Спрос на российском рынке по-прежнему ориентирован на более дешевые продукты.
Но на этом сходство в оценках достигнутых результатов практически заканчивается, поскольку компании придерживаются разных моделей развития бизнеса.
NCA Group: занять четверть рынка
Как подчеркивает Геннадий Сочилин, по объему продаж его компания сумела занять в IV квартале третье место, а в декабре — второе, обойдя компанию Toshiba. Он считает, что, взятый NCA Group темп развития бизнеса позволит ей к концу текущего года занять 18—20% рынка, несмотря на прогнозируемое усиление конкурентной борьбы среди зарубежных и российских производителей.
При этом компания ориентируется исключительно на ресурсы собственного производства портативных ПК. В текущем году планируется его существенно расширить, будет открыт цех сборки, оснащенный новым диагностическим оборудованием.
NCA Group также намерена расширить ассортимент выпускаемых моделей за счет использования новых платформ и компонентной базы. Она уже продает мобильные ПК на базе процессоров Transmeta. Выпущена и первая партия изделий на основе процессоров AMD. Правда, Геннадий Сочилин расценивает это пока как «пробный шаг».
В прошлом году компания начала структурировать канал продаж, проведя весной авторизацию прямых розничных партнеров, дистрибьюторов и дилеров. Сейчас у NCA Group насчитывается свыше 200 прямых партнеров (магазины розничных сетей) и около 300 дилеров, большинство которых (примерно 60%) находятся в Москве. Компания планирует ввести в действие Интернет-систему взаимодействия с партнерами и новую систему планирования на основе их прогнозов. Намечено также расширить (с 65 до 75) сеть авторизованных сервисных центров (АСЦ) и внедрить программу регулярного аудита и обучения их сотрудников. Ставится задача — сократить срок ремонта на местах до 3 дней. Готовится также сервисный пакет, который будет предлагаться корпоративным клиентам.
Продолжатся активные усилия по повышению имиджа брэнда iRU. Как заявил Александр Панько, руководитель отдела маркетинга NCA Group, проведенное в 2003 г. турне по 12 российским городам под девизом «Беспроводные технологии — инструмент эффективного бизнеса» уже принесло компании успех на региональных рынках: «Мы смогли усилить присутствие наших продуктов в регионах, которые посетили, привлечь новых региональных партнеров первого и второго уровней и укрепить репутацию марки iRU...».
По мнению Александра Панько, значительную лепту в дело продвижения продуктов компании внесла активная реклама, направленная на формирование у покупателей мнения о торговой марке iRU как функционально достаточной («Качественные ноутбуки по разумной цене») и технологически продвинутой («iRU — лидер мобильных беспроводных технологий»). Реклама также действовала на ментальное восприятие покупателями ноутбуков iRU как незаменимых помощников («iRU» — живой, настоящий друг»).
Как утверждают руководители ряда отечественных компаний—производителей мобильных ПК, объем затрат на рекламу NCA Group в 2002—2003 гг. превысил 1—2 млн. долл. и оказался сопоставим с общим объемом рекламы российских ноутбуков.
Atlantic Computers: ставка на партнеров
директор по маркетингу Atlantic Computers Михаил Резников более скромен в оценках. Он не берется сопоставлять объемы продаж ноутбуков MaxSelect с достижениями конкурентов, но предполагает, что к осени 2004 г. компания увеличит объем продаж не менее чем в три раза.
Стоит отметить, что Atlantic Computers, начиная проект по выпуску ноутбуков MaxSelect, поставила довольно сложные задачи.
Во-первых, она ориентируется на выпуск систем не только на базе процессоров Intel и первой на российском рынке начала продажи нескольких моделей мобильных ПК на базе процессоров VIA и AMD. Среди них Mission А4 класса «тонкий и легкий» на процессоре AMD стоимостью менее 800 долл. и Mission A6Wide с широкоформатным экраном по цене менее 1200 долл., которые, по словам Михаила Резникова, «сразу привлекли внимание покупателей и, начиная с октября прошлого года, обеспечили существенный рост продаж». В феврале Atlantic Computers, вероятно, первой в России начнет поставлять ноутбуки на базе 64-разрядных процессоров AMD Athlon 64 Mobile, с 15-дюйм «широкими» экранами высокого разрешения и еще более легкие ультрапортативные модели.
Во-вторых, компания ориентировалась не на развитие собственного сборочного производства, а выстраивала модель «сборки в канале», когда большая часть ноутбуков собиралась ее региональными партнерами. По данным Atlantic Computers, в прошлом году в регионах продавалось 83—87% всех мобильных ПК MaxSelect. Причем большая часть тех ноутбуков, которые собирались столичными партнерами, также продавалась за пределами Москвы.
Региональных партнеров у компании меньше, чем у NCA Group (104 в 63 регионах), но зато они обладают более высоким уровнем экспертизы, поскольку собирают не только портативные ПК, но и серверы с маркой MaxSelect (с осени прошлого года). Кроме того, проведя соответствующее обучение сотрудников партнерских компаний, Atlantic Computers предоставила им право осуществлять на местах модернизацию ноутбуков, что является одной из важных составляющих стратегии по продвижению продуктов с маркой MaxSelect.
«С момента выпуска первых ноутбуков мы объявили о возможности изменения их конфигурации и модернизации, — объясняет Михаил Резников. — Это избавляет партнеров от необходимости держать у себя на складе ПК в «застывшей» конфигурации и позволяет продавать системы, которые в наибольшей степени устраивают покупателей. Благодаря укреплению сотрудничества с поставщиками платформ и компонентов в текущем году мы вводим новую программу модернизации».
По его словам, теперь владельцы устаревающих ноутбуков MaxSelect могут произвести замену не только процессора, памяти и жесткого диска, как раньше, но и заменить графическую плату, ЖК-дисплей и системную плату и перейти на более совершенный тип процессора, например, с Pentium 4 на Pentium M. это можно сделать в любом из 50 сертифицированных сервисных центров компании. То есть вместо ПК, выпущенного год назад, пользователь получает более современную модель, причем стоимость модернизации будет меньше разницы в ценах этих моделей. Кроме того, Atlantic Computers обеспечивает 3-летнюю гарантию на свои мобильные ПК, что выше, чем у других российских производителей.
Впервые в нашей стране компания провела маркетинговую программу «Возьмите ноутбук на тестирование», которая давала покупателям возможность в течение двух недель пользоваться ноутбуком и при желании вернуть его без объяснения причин, получив обратно сумму залога. По утверждению Резникова, вернувших ноутбуки MaxSelect почти не было — абсолютное большинство покупателей оказались ими вполне довольны.