Программы поставщиков предполагают, что реселлер, заключая сделку с клиентом, может ее зарегистрировать. Одни поставщики способны защитить такую сделку от других реселлеров и менеджеров по прямым продажам, другие предоставляют эксклюзивные скидки, чтобы исключить посягательства конкурентов, не обременяющих себя предпродажной подготовкой и сбивающих цены.
Поставщики оборудования с некоторых пор имеют действующие программы регистрации сделок, но, несмотря на добрые намерения, эти программы часто создают проблемы как реселлерам, так и клиентам.
Даг Мартин, управляющий партнер реселлерской компании Independent Technology Group, который обычно не упускает возможности зарегистрировать сделку, считает, что эта система в лучшем случае несовершенна.
Если сделка по какой-либо причине не получается, то клиент может отказаться от услуг зарегистрированного реселлера. «Может быть, его что-то не устраивает, и клиент хочет расторгнуть соглашение, — говорит Мартин. — Большинство изготовителей просто не предусмотрели такой возможности».
Такой случай имел место с директором по информационному обеспечению в одной компании среднего размера, который не захотел называть своего имени в печати. В начале прошлого года, рассказал он, руководство компании затеяло модернизацию своего сервера баз данных. Следуя рекомендациям Oracle, было решено приобрести стандартный двухпроцессорный сервер. Этот директор, тогда еще недавно вступивший в должность, связался с IBM, где ему было предложено обратиться к конкретному реселлеру, который и зарегистрировал сделку. Но, кроме указанного реселлера, он пошел еще к двум другим. А те предложили выполнить работу за меньшую цену, и выбор пал на одного из них.
«Так вот, этот зарегистрированный VAR пожаловался в IBM, — рассказывает он. — На реселлера, выигравшего сделку, была подана официальная жалоба, где утверждалось, что он не имел прямого контакта с клиентом и не предоставлял дополнительных услуг, хотя там и не требовались дополнительные услуги. Это был просто апгрейд сервера баз данных. Никакого заказного ПО или специальных приложений».
Через две недели этот директор узнал от реселлера, выигравшего сделку, что санкции со стороны IBM могут быть слишком серьезны, и они боятся лишиться своего статуса партнера IBM. «И тогда я пошел и из принципа купил подержанную Unix-систему», — говорит он.
Один руководитель реселлерской компании, который в конце прошлого года ушел из нее и из сферы хранения данных, объясняет свой уход, в частности, недоработками в системе регистрации сделок.
Одна из проблем заключается в том, что регистрация обычно действительна лишь три месяца, в течение которых сделка должна быть перерегистрирована.
Подготовка к заключению сделки может потребовать гораздо больше времени, говорит бывший реселлер. И если вы не успеете перерегистрироваться, кто-то другой может этим воспользоваться и зарегистрировать сделку, избежав рутины. «Я несколько месяцев работал над сделкой в полмиллиона долларов, но опоздал со сроком перерегистрации на два дня, в течение которых ее захватил кто-то другой», — сказал он.
Был и другой случай, когда этот реселлер около шести месяцев работал с клиентом, прежде чем выяснилось, что сделку уже зарегистрировал некий VAR на другом конце страны.
«Когда уже все было готово к заключению сделки, вдруг оказалось, что клиента наша цена не устраивает, — пояснил реселлер. — А тот другой VAR даже не встречался с клиентом».
По словам Мартина, программы регистрации сделок вовсе не обязательно действуют в интересах клиента. «Они задуманы для защиты партнеров. Но если конечный пользователь возмущается достаточно громко, изготовитель может снизить цену на свою продукцию в данной сделке», — говорит он.
Некоторые поставщики так и поступают.