В последнее время все чаще приходится слышать мнение представителей крупных компаний, что на ИТ-рынке происходит активный процесс расслоения, т. е. увеличение разрыва в масштабах бизнеса, уровне квалификации и перспективах развития между крупными компаниями, прежде всего системными интеграторами и остальными игроками рынка. По утверждению руководителей таких фирм компаний, число крупных игроков в сегменте системной интеграции вряд ли увеличится, так как цена вхождения в уже сложившуюся элиту слишком велика. Однако они понимают, что в ряде случаев, например при реализации масштабных федеральных проектов, в работе со стратегическими заказчиками даже крупные компании не способны выполнить все работы самостоятельно, поэтому для них важны партнерские отношения с менее крупными игроками рынка, в том числе и с региональными коллегами. С одной оговоркой: при этом последние должны быть готовы к выполнению в таких проектах обслуживающей функции.
Сотрудничество или конкуренция?
Наметившаяся в последние годы тенденция вертикализации российской экономики вносит серьезные изменения в структуру отечественного ИТ-бизнеса, во взаимоотношения компаний из центра с региональными коллегами. Обслуживание потребностей естественных монополий, федеральных органов власти, а также частных и акционерных промышленных, финансовых, добывающих компаний, имеющих разветвленную региональную структуру в рамках всей России, в ИТ-продукции и услугах приводит ИТ-подрядчиков к необходимости расширения регионального присутствия.
Системный подход к решению бизнес-задач с использованием ИТ, унификация ИТ-решений для центра и региональных подразделений, а также стремление крупных заказчиков оптимизировать расходы на информатизацию приводят к тому, что центр принятия решений о финансировании и поиске подрядчика все чаще переносится в Москву. Заказчик, как правило, ориентирован на работу с единым генподрядчиком, который будет нести ответственность за реализацию всего проекта. Удовлетворить всем заявленным в конкурсе критериям и выиграть масштабный тендер сегодня по силам только крупной компании, большинство из которых базируются в Москве. Однако, когда дело доходит до реализации региональной части проекта, то ни одна московская компания, даже самая крупная, не может решить все проблемы своими силами. Именно поэтому все актуальнее становится организация работы в регионах.
В большинстве случаев региональным компаниям отводится роль субподрядчиков в проекте, причем, как правило, речь идет о выполнении не слишком квалифицированных работ и оказании поддержки заказчикам на местах. Устраивает ли региональные фирмы отведенная им роль «ИТ-статистов» или у них есть амбиции расти, развивать свой бизнес, конкурируя с компаниями из центра? Что сегодня выгоднее — вкладывать заработанные деньги в развитие собственных фирм, пытаться вырасти до таких масштабов, чтобы на равных конкурировать с крупными московскими интеграторами или, может быть, искать пути для сотрудничества и кооперации с ними?
По мнению Сергея Билаша, генерального директора омской компании «Коммед», трудно однозначно ответить на эти вопросы: «Очень много зависит от проекта, его сложности, масштабности. Как правило, если у москвичей не хватает собственных ресурсов для работы в регионе, то они стремятся найти партнера. Позиция моей компании такова: если есть проект телекоммуникационный или из области сетевой интеграции и нам хватает собственных ресурсов и экспертизы, то мы будем стараться выиграть его самостоятельно. Хотя нужно быть реалистом: в случае принятия решения в Москве вероятность нашей победы минимальная».
Повышение интереса московских компаний к региональному рынку отмечает Валерий Белоножко, генеральный директор «ЭлексКом» (Томск). Однако он считает, что ни одна компания, в том числе и московская, не сможет выиграть федеральный тендер, не имея разветвленной сети сервисных центров и соответствующей поддержки региональных фирм. «Москвичи никуда не денутся и обратятся за помощью к нам, чтобы мы провели монтажные работы и обеспечили сервис в своих регионах, — говорит он. — Плохо, что московские компании обращаются к партнерам только после победы в тендере, не привлекая их к работе на этапе проектирования. Потом очень тяжело выполнять эти проекты. Стоимость наших услуг в федеральных проектах в последнее время повышается. Когда мы только начинали работать с московскими компаниями, то, часто соглашались с их условиями. Теперь мы знаем себе цену, и хорошо, что москвичи это тоже понимают. Им наше участие все равно обходится дешевле, чем работа без привлечения регионалов при том же качестве проектирования, монтажных и пусконаладочных работ и сопровождения».
Валерий Белоножко отмечает, что, несмотря на не слишком высокую прибыль, сегодня в регионе обострилась конкуренция за участие в крупных проектах в качестве субподрядчика: «Конкурируют как минимум две-три местные фирмы. Преимущество получают более опытные и квалифицированные игроки. Москвичи не будут работать с компанией, которая только что появилась, не имеет соответствующих специалистов и опыта».
Отношение руководителей региональных фирм к проблеме потери федеральных заказчиков и вынужденного сотрудничества с центром в значительной степени зависит от состояния региональной экономики, перспектив развития и конкуренции на локальном рынке. генеральный директор компании «NetSL» (Мурманск) более категоричен, чем его сибирские коллеги: «От имени регионов хочу сказать москвичам — у вас там бизнес, а мы там живем. Мы не просто интеграторы или продавцы, мы — региональные компании, и живем так, как нам позволяет региональный клиент. И его в рамках глобализации по-американски или вертикализации по-русски от нас уводят, потому что решения принимаются в холдингах, промышленных группах, олигархических структурах. Мы приходим к людям, но они уже не клиенты, они сегодня выполняют решения «сверху». Необходимость заставляет крупные московские компании находить с нами компромисс. Этого хочет и дистрибьютор, и вендор, и системный интегратор. И пока мы там живем, мы тоже будем искать этот компромисс».
«Московские компании в региональных тендерах могут выиграть только в двух случаях, — считает Валерий Белоножко. — Первый — когда они выступают в кооперации с местной фирмой, второй — всем известный способ, когда не требуется высокая квалификация или лучшие цены и когда все решают деньги. Других вариантов не бывает. Но даже если москвичи выигрывают по второму варианту, они все равно без помощи региональной компании ничего не сделают — сопровождение и обслуживание в любом случае останется за нами. Кстати, если раньше наши региональные клиенты с большим трепетом относились к столичным компаниям, что заставляло нас иногда даже прибегать к поддержке москвичей, то сейчас такого трепета уже нет. Клиенты стали лучше относиться к нам, ценить нашу работу. Нам стало гораздо проще конкурировать в своих региональных проектах, у себя дома».
Где взять деньги на развитие?
Для успешной конкуренции с центром, повышения уровня проектов и решений и развития новых направлений региональным компаниям необходимы немалые средства.
Хватает ли собственных средств на развитие бизнеса или эти вопросы невозможно решить без инвесторов? А может, проще продать компанию москвичам, которые все равно рвутся в регионы? «Понятие продажи бизнеса в регионах сегодня отсутствует, — уверен Геннадий Мальцев. — Сегодня не многие региональные фирмы могут так структурировать свой бизнес, чтобы оценить его и продать. К тому же и правовая основа не обеспечена. По моему мнению, только несколько компаний из регионов сегодня в состоянии провести переговоры о покупке или слиянии компаний. Но даже те, кто грамотно строит свой бизнес, не горят желанием его продавать. Если говорить об инвестициях — региональные компании получают их, к сожалению, слишком мало».
Геннадий Мальцев считает, что основным источником инвестиций в развитие ИТ-бизнеса в регионах должны быть вендоры. Причем речь идет не о финансовых вложениях в отдельные компании, а о продвижении своих товаров и услуг, об элементарном формировании спроса на ИТ-продукцию и услуги. «Региональные компании долгие годы «раскручивали» вендоров на свои средства, не получая даже частичной компенсации за эти услуги, — говорит Валерий Белоножко, — не пора ли начать «возвращать долги» и заняться реальной поддержкой партнеров».
По мнению Сергея Билаша, в России есть не менее двух десятков серьезных компаний, способных конкурировать с москвичами. Однако высокотехнологичный интеграционный бизнес требует постоянных инвестиций в развитие персонала. «К сожалению, единственный инвестиционный ресурс — это собственная прибыль, — сетует Сергей Билаш. — Венчурный капитал в регионы пока не идет, так как пока не видит смысла инвестировать в региональные интеграторские компании с ограниченной перспективой роста. Вероятно, инвестиции стоит искать только у стратегических инвесторов, в качестве которых могут выступать серьезные московские компании или группы компаний и холдинги. К сожалению, бизнес этих компаний растет настолько динамично, что структура управления не успевает за этим ростом. Я пытался искать инвестора, но сколько ни разговаривал, ощущение было такое, что рано пришел». Вроде бы у серьезных московских компаний есть интерес к российскому рынку и они хотели бы иметь где-нибудь в Западной Сибири или на Урале собственную компанию, которая бы обслуживала их клиентов, но пока выход в регионы ограничивается для них разовыми сделками с местными фирмами. Попытки создания региональных представительств тоже нельзя назвать очень успешными. По мнению большинства руководителей компаний, в чьих регионах работают представительства московских фирм, уровень бизнеса таких представительств достаточно посредственный. Левон Акопов, генеральный директор компании «Владос» из Краснодара, уверен, что в последнее время местные заказчики предпочитают работать с региональными компаниями: «Заказчики стали умнее, и их интересуют не только гарантии, но еще и механизм выполнения гарантий, оперативность реакции на проблемы клиента. Некоторые московские компании работают в регионах практически «в черную», не регистрируя официального представительства. А сейчас в регионах все чаще задают вопрос: «Сколько налогов приносит в бюджет та или иная компания?». Так что и здесь местные фирмы имеют преимущества. О покупке региональных компаний речь не идет — пока перекупаются кадры, помещения, но не компании».
Обратный курс
Москвичи идут в регионы — это всем известно, это правило. Как и всякое правило, оно имеет исключения. Правда, сразу оговоримся, таких исключений мало. Действительно, есть фирмы, которые из региона пришли в Москву, и, надо сказать, вполне достойно конкурируют здесь с московскими компаниями. Наиболее яркий пример — компания «Микротест» из Екатеринбурга, которая выросла на Урале, открыла офис в Москве и сегодня работает с заказчиками федерального уровня.
«Большое и хорошее можно делать только сообща, — считает Николай Поликарпов, заместитель генерального директора «Микротеста», — вместе с партнерами, с региональными фирмами. Этим принципом и руководствуется наша компания».
Становление «Микротеста» как системного интегратора фактически началось еще на Урале, в Екатеринбурге. Сначала были небольшие проекты, затем начали плотно работать с Центральным Банком, делая проекты для восьми региональных подразделений и главных управлений ЦБ по регионам. Опыт системной интеграции начал формироваться уже на том этапе, ну а дальше стали распространять его на Россию.
«Почему мы бережно относимся к региональным компаниям? Потому что мы сами выходцы из региона, — говорит Николай Поликарпов. — Знаем, что какие бы крупные проекты ни были выиграны в Москве, без региональных партнеров все равно не обойтись. Я говорю «бережно», потому что, в конечном итоге, перед заказчиком юридическую ответственность по контракту, да и просто моральную несет системный интегратор. И от того, насколько опытны и профессиональны его региональные партнеры, зависит результат всего проекта. В 1999 г. мы в кооперации с региональными фирмами запустили около 3 тыс. локальных сетей — это семнадцать железных дорог с запада и на восток России».
Можно ли повторить успех «Микротеста», двигаясь из регионов в Москву?
Теоретически в этом нет ничего невозможного, никаких преград. Однако на деле все гораздо сложнее, поэтому большинство региональных компаний начинают территориальную экспансию не со столицы, а с соседних регионов. Му рманская компания NetSL, например, развивает бизнес в соседней... Швеции.
Евгений Шароварин, директор группы компаний АСК из Екатеринбурга, уверен, что региональное позиционирование компании, ее возможности региональной экспансии во многом зависят от стратегического планирования бизнеса. Если вы себе сказали, что работаете на всю Россию, то вы будете прилагать усилия для того, чтобы выйти на общероссийский рынок. Если вы каждый день, приходя на работу, будете заниматься тем, чтобы добиваться возможности работать в том или ином регионе, то вы, при определенной удаче, через некоторое время будете в нем работать».
Эту мысль подтверждает опыт томской компании «ЭлексКом», которая работает не только в своем городе, но и в других областях Западной Сибири — в Кемеровской, Новосибирской областях, Красноярском и Алтайском краях, в Хакасии. «Москва нам неинтересна, — говорит Валерий Белоножко, — потому что до нее слишком далеко — четыре тысячи верст. А до Казахстана всего полторы, и мы сейчас будем заниматься Казахстаном, это для нас гораздо интереснее».
Московские компании конкурируют с региональными, выходя на «чужие» территории не только с проектами федерального масштаба, но и участвуя в региональных проектах и открывая в регионах свои представительства, что встречает двойное сопротивление местных ИТ-фирм. Не у всех компаний в регионах сегодня есть силы, средства и возможности для конкуренции и дальнейшего развития, а инвесторов, готовых поддержать развитие регионального ИТ-бизнеса, пока нет. Но будем надеяться, что все-таки пока, потому что если российская экономика будет развиваться, то интерес к регионам с их безграничными возможностями и перспективами будет только расти, а активная работа в регионах станет залогом успеха многих компаний, которые претендуют на роль общероссийских и международных. Главное, чтобы терпение им не изменило.
При подготовке статьи использованы
материалы конференции
Executive Exchange-2002.
Частное мнение
Константин Сидоров,
президент группы компаний RRC, Москва:
«То, что сегодня происходит в России, — это нормальный процесс, который происходил во всех странах. Здесь ничего нет особенного. Рост рынка приводит к его реструктуризации. У компаний появляются специализация, стратегия, видение того, куда и как двигаться.
Я считаю, что именно такой процесс сейчас происходит в регионах. С ростом рынка и развитием бизнеса компании переосмысливают свою деятельность: какую нишу на рынке они занимают, как и с кем работают, как они находят общий язык с другими игроками. Я думаю, что в Россию через год-два придут сильные иностранные компании.
И тогда крупные московские фирмы будут жаловаться на то, что какой-нибудь IngramMicro «зажимает» их, уменьшает их маржу, что вендоры их не поддерживают. Каждая компания должна найти cвою нишу, свой рынок и свой путь развития. Надо решать все на уровне кооперации, а не конфронтации, обид или жесткой конкуренции, хотя ее не избежать.
Как только московская компания начинает осознавать, что в каком-то регионе бизнес достаточен, чтобы, например, открыть свой офис или начать активные действия, это будет происходить. И я считаю, что региональные фирмы должны быть к этому готовы.
Пока многие работают в регионах через партнеров, не открывая собственные офисы.
Но когда крупные интеграторы или дистрибьюторы начнут открывать офисы, местным фирмам будет тяжелее, потому что у москвичей «жирку» и денег больше, чем почти у любой локальной компании. Правда, из-за отсутствия механизмов защиты инвестиций, неурегулированности законодательства вопрос вложения средств в региональное развитие остается сложным. Как контролировать эти инвестиции? Я не уверен, что смогу контролировать деньги, если вложу их где-нибудь на Севере».
Василий Васин,
президент группы компаний R-Style:
«Компания R-Style с момента своего создания руководствовалась собственными принципами развития не только московского, но и регионального бизнеса. У нас семь активно действующих региональных офисов, а, значит, есть опыт работы с региональными компаниями. У проблемы есть две составляющие. Первая — это дистрибьюторский рынок. Здесь дело обстоит просто — товарные запасы находятся в основном в Москве и немного в Санкт-Петербурге. Региональные компании смотрят, где им выгоднее купить товар, на каких условиях. Приезжают и покупают — это сотрудничество. Каждый заинтересован в своем, и хотя интересы различны, сотрудничество взаимовыгодное.
Совсем другое дело на рынке системной интеграции. Есть крупные государственные проекты, которые в Москве выигрывает небольшая группа компаний. Сшибаются лбами крупные московские системные интеграторы. Ну и сшибайтесь, но зачем идти в регионы? Какой-нибудь «орел» продаст 50 компьютеров в регион, а потом начинает думать, как обслуживать этого клиента. И идет договариваться с региональным партнером, потому что нужна поддержка, нужен сервис. И, как правило, договаривается, потому что региональным реселлерам нужны работа и деньги. Но зачем портить бизнес на месте? Ты же его не знаешь, этот бизнес — чего же лезть-то? Если вместе с местной компанией, то это еще можно понять.
Я думаю, что системная и сетевая интеграция в регионах сегодня развивается значительно более быстрыми темпами, чем в Москве. Почему? Какой крупный системный интегратор обходится без регионального партнера в реализации проектов?
Думаю, никто не обходится. Обходится ли без крупного системного интегратора региональная фирма? Легко. Принципиально следующее — идти в регионы напрямую я, честно говоря, никому не советую, потому что сегодня местные компании способны конкурировать на равных. А соглашение, консенсус всегда можно достичь, более того, это, насколько я знаю, взаимовыгодно и приветствуется всеми».