Взаимодействие с каналом всегда было одним из приоритетов Schneider Electric, причем подходы компании к организации этой работы непрерывно эволюционируют. О программах Power Academy и Sales Academy, об изменениях в форматах обучения, а также о целях и задачах на грядущий 2022 год в интервью изданию CRN/RE рассказывает Анастасия Скопцова, менеджер по работе с партнерскими программами в подразделении Secure Power компании Schneider Electric.
CRN/RE: Как в настоящее время организован партнерский канал APC by Schneider Electric в России? Как он развивался в последние два непростых года?
Анастасия Скопцова: Безусловно, за последние два года поменялись запросы и приоритеты конечных заказчиков, а соответственно и наших партнеров. Поэтому эволюционируют и наша партнерская программа, и сам подход к работе в ней. Развиваются программы лояльности, усиливается цифровое взаимодействие — все участники нашей партнерской сети имеют доступ ко всем необходимым ресурсам для эффективной реализации наших общих проектов.
Партнерская программа mySchneider IT Solutions (ранее известная как партнерская программа APC) по-прежнему представлена 4 статусами: Registered, Select, Premier, Elite. У участников в зависимости от статуса есть доступ к девяти специализациям: Business Networks, SOHO, Edge Computing, IT Power, Industrial Secure Power, Software, Edge Software & Digital Services, Data Centers.
Мы предоставляем различные программы лояльности, основываясь на статусе партнера и его компетенциях. Например, мотивационная программа APC Plus для статуса Select. Партнер получает коммерческую и техническую поддержку, основанную на мировом опыте и практиках успешно реализованных интегрированных решений. Более того, открывается доступ к многочисленным инструментам, конфигураторам и прямой поддержке по проекту.
Как лидер рынка, мы оказываем и широкую маркетинговую поддержку. Мы предоставляем информационные материалы (каталоги,
Важно отметить, что наши программы лояльности покрывают потребности конкретного партнерского статуса, наш контент актуализирован по типам и сфере деятельности компаний, а программы обучения дорабатываются и улучшаются на индивидуальной основе.
Однозначно внесла свои коррективы и пандемия, усилив цифровое взаимодействие с каналом. Мы модернизировали интерфейсы многих цифровых инструментов, полностью актуализировали информационную составляющую на партнерском портале (личный кабинет mySchneider), добавили оперативные способы коммуникации (выделенный Telegram-канал), скорректировали процесс обучения.
CRN/RE: Насколько значимо для Schneider Electric обучение партнеров в канале? Какие возможности компания предоставляет для компаний-партнеров? Сказалась ли пандемия на характере взаимодействия с партнерами и каким образом?
А. С.: Обучение партнеров — важный элемент высокоэффективного сотрудничества; оно играет большую роль в экосистеме «вендор-партнер-заказчик». Имея за спиной богатый международный опыт, мы можем предложить все необходимые программы обучения для повышения технической и коммерческой экспертизы компаний-партнеров.
Прошлый год заставил нас глубоко окунуться в новую реальность и начать активно использовать формат дистанционного обучения. Мы запустили серию коротких вебинаров на широкий спектр тем, в том числе продуктовых и сегментных, например, про EcoStruxure IT или Edge Computing. Это позволило нам структурировать и расширить базу знаний, доступную в цифровом формате.
Мы стараемся максимально использовать глобальные ресурсы Schneider Electric и предлагаем уникальный контент. Так, мы приглашаем партнеров на вебинары Innovation Talk c участием наших зарубежных экспертов, которые знакомят слушателей с мировыми и отраслевыми тенденциями.
Своеобразным хабом наших обучающих материалов стала учебная платформа Schneider 4U, доступная России и СНГ. Единая учебная страница для ИТ-партнеров представляет собой структурированную интерактивную среду с удобной навигацией. Ее посетителям доступны интерактивный календарь событий, архив вебинаров, программа курсов APC Power Academy и много других возможностей. Помимо этого, мы постарались дать ответы на часто задаваемые вопросы от новых партнеров, а также сформулировали практические рекомендации: с чего лучше начать обучение коммерческих и технических специалистов.
CRN/RE: Что побудило APC by Schneider Electric разработать и запустить программы Power Academy и Sales Academy?
А. С.: Запуск каждой программы был продиктован потребностями рынка. Программа курсов для технических экспертов APC Power Academy была запущена в России еще в 2000 году. За это время обучение прошли более 3000 человек. В рамках этой инициативы мы приглашаем всех партнеров — как существующих, так и потенциальных — на обучающие курсы, где специалисты Schneider Electric подробно рассказывают про наши стратегические направления развития, продуктовый портфель, технические особенности и сферы применения наших решений. Power Academy постоянно дорабатывается и дополняется с учетом текущих изменений рынка и обновлений продуктового ряда Schneider Electric.
Так как Power Academy в первую очередь направлена на специалистов технических и инженерных департаментов, а также менеджеров по развитию продукции, мы решили создать программу и для специалистов по продажам и работе с заказчиками. Воплощением этой идеи и стал запуск APC Sales Academy, которая проходит в формате бизнес-тренинга. В этом мероприятии участвуют ведущие бизнес-консультанты России, наши коммерческие эксперты и представители компаний-заказчиков.
CRN/RE: Расскажите подробнее про программу Power Academy: в чем ее основные цели, на кого направлено и как организовано обучение, как формируются учебные планы, как проводится тестирование?
А. С.: Основная цель программы APC Power Academy — формирование и развитие технической экспертизы компаний-партнеров. Целевая аудитория — технические эксперты, пресейл-инженеры, менеджеры по развитию продукции. Стоит упомянуть, что в 2020 году мы адаптировали курсы Академии в цифровом формате с учетом ограничений на проведение офлайн-мероприятий, а также с расчетом на более активное участие компаний из СНГ (Беларусь, Казахстан, Армения, Узбекистан, Киргизия).
Программа Академии выстроена по продуктовым направлениям, которые представлены восемью специализированными курсами. Каждый курс включает в себя набор элементов, предлагающий поэтапное погружение в тему: электронные уроки, онлайн-вебинары с системным инженером подразделения Secure Power и экспертные сессии — их мы проводим в формате вопросов и ответов между экспертами Schneider Electric и участниками курса. В конце курса мы предлагаем участникам проверить свои знания и пройти онлайн-тестирование.
Всем партнерам, а особенно новоиспеченным, мы рекомендуем пройти «Обзорный курс APC by Schneider Electric». В рамках этого курса мы рассказываем про компанию Schneider Electric, нашу бизнес-модель и партнерскую программу, отвечаем на основные вопросы по взаимодействию в проектном бизнесе, и освещаем наши стратегические направления развития.
Для более глубокого погружения в технические аспекты мы предлагаем семь специализированных технических курсов на выбор, например, «Курс по однофазным системам бесперебойного питания» или «Курс по системам кондиционирования и охлаждения». Мы прислушиваемся к партнерам и оперативно реагируем на их потребности. Так, в этом году мы успешно запустили новый курс «Сервисное предложение для ИТ-рынка».
При очном обучении у участников Академии есть возможность посетить демо-зал и пообщаться с нашим экспертами по представленному оборудованию. Принимая во внимание текущую обстановку, мы также подготовили виртуальный демо-тур, который можно посетить в любое время в онлайн-формате.
Обычно курсы Академии проходят
CRN/RE: Какие преимущества получают по завершении Power Academy сертифицированный слушатель курса и его компания-работодатель?
А. С.: Участники курса могут его пройти в статусе слушателя, а могут сдать тест и получить персональные сертификаты по определенной теме. Например, сертификат о прохождении тренингов по теме «Трехфазные системы бесперебойного питания» подтвердит технические знания сотрудника в данном направлении; к тому же, такие персональные сертификаты может запросить заказчик в ходе проведения тендеров.
Курсы Академии также лежат в основе нашего процесса сертификации (или ресертификации), которую каждый год обязательно проходят партнеры, подтверждая свою компетенцию. Для каждого статуса существует свой набор обязательных курсов, а сертификаты Академии могут быть предоставлены в качестве подтверждения экспертизы, становясь основой верификации партнерского статуса.
CRN/RE: Как устроена Sales Academy и каковы ее плюсы для участников? Насколько, по вашему опыту, помогают усвоению материала программы проводимые в ее рамках бизнес-игры?
А. С.: Sales Academy действует уже не один год. Прежде всего, она нацелена на коммерческих специалистов и призвана продемонстрировать все преимущества решений Schneider Electric. В 2021 году нам удалось провести четыре таких офлайн-мероприятия в разных регионах с соблюдением всех мер безопасности.
В мероприятии участвуют наши коммерческие эксперты, ведущие бизнес-консультанты России и представители заказчиков из региона проведения Академии. Сотрудники Schneider Electric знакомят участников с наиболее востребованными продуктами и решениями, делятся своим опытом в общении с заказчиками и примерами реализованных проектов. Центральное место Академии отводится интерактивной бизнес-игре, в ходе которой необходимо быстро войти в процесс переговоров с реальными заказчиками, выявить их потребноcти и предоставить наиболее подходящее решение. Завершает тренинг совместное обсуждение итогов мероприятия, получение обратной связи от бизнес-тренеров и заказчиков, а также рекомендации по теме переговоров и продаж.
По отзывам участников мы видим, что формат Академии действительно эффективен, а значит останется в нашем арсенале на многие годы. Многие отмечают, что такой опыт дает качественный сдвиг в понимании того, что именно следует делать, чтобы стать по-настоящему успешным в продажах. Нам как компании это дает ценную обратную связь, на основе которой мы будем создавать новые продукты и совершенствовать текущие предложения.
CRN/RE: Какие цели вы ставите перед вашей партнерской программой на 2022 год? Что вы планируете для партнеров в 2022 году?
А. С.: Цель партнерской программы — это успех наших партнеров, рост экспертизы всего рынка и как итог реализация сложных, комплексных проектов для заказчиков. Программа mySchneider IT Solutions имеет широкий список возможностей и закрывает многие потребности компаний в зависимости от их статуса. Вместе с тем мы понимаем, что программа лояльности должна быть отражением рынка и его новых потребностей, поэтому продолжим развивать ее и наш партнерский канал в едином ключе, опираясь на локальные тенденции.
Одним из векторов нашей работы в 2022 году станет развитие инициативы, нацеленной на фокусную работу с техническими и пресейл-инженерами компаний-партнеров в рамках IT Solutions Expert Club. Мы планируем провести вебинары с участием наших иностранных коллег, технические круглые столы, а также несколько региональных мероприятий.
Мы продолжим делиться с партнерами всем накопленным опытом и будем ждать всех желающих на ближайшей Power Academy, которая стартует в феврале 2022 года. Следите за новостями на нашем официальном партнерском Telegram-канале.
Статья на правах рекламы