13 февраля 2015 г.

Перемены всегда трудны, будь ты поставщик решений, работающий на рынке уже 36 лет, или вендор, история которого насчитывает 104 года.

«Несколько лет назад я осознал (хотя наш традиционный VAR-бизнес был прибыльным): чтобы привлечь персонал продаж, мне нужно выделиться среди моря одинаковости. И чтобы достичь этого, мне нужно трансформироваться, — говорит Крис Пайл, президент компании Champion Solutions Group, существующей с 1979 года. — Я понял, что мне нужен совсем иной склад ума и другая добавленная ценность, нежели у традиционного системного интегратора».

Чтобы достичь поставленной цели, Пайл создал в 2012 году подразделение Cloud внутри компании и купил фирму MessageOps, разработчика облачных сервисов и утилит для Microsoft, намереваясь использовать ее как плацдарм для выхода в облако.

Пайл является также партнером IBM, которая сама проходит через трансформацию, взяв прицел на облако. И в этом бизнесе с вендором Пайл вполне мог бы послужить образцом трансформации для других поставщиков решений: из простого реселлера «коробок» он превратился в VAR’а, имеющего разносторонний портфель продуктов, включающий ПО-как-услугу и широкий спектр предложений в облаке, отчасти опирающихся на ИТ-инфраструктуру IBM.

«Мы — прекрасный пример системного интегратора-VAR’а, который развивается вместе с переменами рынка», — говорит Пайл. Сегодня его облачный бизнес, включающий новейший сервис поиска в электронной почте из Office365 под названием Discovery Scout, приносит 10% дохода компании, продемонстрировав двузначный рост по сравнению с прошлым годом, сказал он.

IBM, как и Champion, тоже подошла к своему поворотному моменту — ей нужно трансформироваться, иначе она рискует утонуть в этом «море одинаковости».

Встреча с партнерами на PartnerWorld

Смена прицела IBM и переход в облако долго не приносили желанной отдачи.

Вирджинии Рометти, занимающей посты председателя правления, президента и главного управляющего компании (на прошлой неделе она получила прибавку на 3,6 млн. долл.) пришлось вынести целый ураган критики. За годы, пока она стоит у руля, IBM имела десять подряд кварталов снижения дохода, и общий доход компании снизился на 6% — со 100 млрд. долл. в 2013 году до 93 млрд. долл. на текущий момент.

Однако есть и успехи. IBM, заплатившая 2 млрд. долл. за SoftLayer в 2012 году, сообщила, что этот облачный бизнес вырос на 60% с 2013 года и приносит сейчас 7 млрд. долл. годового дохода.

Что же говорит Рометти об этой спирали, идущей вниз, и областях успеха компании? В сущности, только одно: необходимы дальнейшие перемены.

В среду ей предстоит непростая миссия — обратиться к тысячам партнеров компании на ежегодной конференции PartnerWorld Leadership в Лас-Вегасе. Многие из них, как и сама IBM, также ощущают на себе ветры перемен, и не только в спину.

«Сообщество канала IBM продолжает развиваться», — говорит в преддверии конференции Майк Джерентайн (Mike Gerentine), вице-президент подразделения Global Business Partners and Midmarket Marketing. Три года назад типичный партнер-реселлер продавал автономное ПО и оборудование — теперь он продает облако и SaaS на базе SoftLayer и переходит к бизнес-модели с постоянным потоком дохода, сказал Джерентайн.

IBM всеми силами стремится перестроиться — вместе со своими партнерами. За прошедший год компания избавилась от неприбыльных направлений бизнеса с низкой маржей, наращивая при этом новый бизнес с высокой маржей с прицелом на облако, аналитику, мобильные устройства и социальные сети. За минувший год IBM продала два крупнейших направления своего бизнеса оборудования, потратила миллиарды долларов на выстраивание сети ЦОДов для SoftLayer, создала группу разработки суперкомпьютера Watson и подписала соглашение с Apple, рассчитывая дать старт бизнесу на арене корпоративных мобильных устройств.

Совсем недавно, в начале февраля, IBM подтвердила планы крупной реорганизации, включающей увольнения (количество которых не сообщается) и перестройку подразделений, а также намерение объединить своих партнеров продаж оборудования и ПО в рамках одной организации, Global Business Partner Group.

В основе этих перемен и реорганизации — стремление компании более точно отражать то, как сообщество партнеров использует сегодня весь арсенал технологии IBM, говорит Джерентайн.

«Мы стремимся сделать так, чтобы бизнес-партнерам было проще работать с IBM, — говорит он. — Мы сводим оборудование и ПО под одной крышей, и партнеры имеют теперь единую точку контакта внутри IBM. И в зависимости от их главной специализации — и их главных областей роста — мы предоставляем им требуемое содействие, обучение, поддержку, стимулирование и контакты в компании, чтобы помочь им расти».

Партнеры, знакомые с реорганизацией, говорят, что в компании создается новое подразделение, которое будет внедрять целостный подход к решению бизнес-проблем, что означает отход от прежней стратегии, когда продажи оборудования, ПО и услуг осуществлялись раздельно.

Перемены включают также больший прицел на региональных торгпредов компании. VAR’ы говорят, что это поможет крупным поставщикам решений в США, ведущим бизнес в разных районах страны. Раньше, если VAR’у из Чикаго нужна была поддержка в Бостоне, ему приходилось решать эти вопросы со своим местным торгпредом в Чикаго. Теперь партнеры приглашаются к сотрудничеству непосредственно с торгпредами в целевых регионах. На первом плане будет теперь место внедрения продуктов и услуг, а не расположение главного офиса VAR’а, говорят партнеры.

Объединяя партнеров в канале, IBM стремится помочь им строить решения, охватывающие весь ее огромный портфель продуктов. «Это означает централизованное руководство подразделениями бизнеса и более консолидированное стратегическое направление для IBM вместо прежнего, когда у каждой лошади были свои скачки», — сказал партнер, попросивший об анонимности из опасений ущерба своим деловым связям с вендором.

«Такие перемены можно приветствовать», — говорит еще один партнер в канале, также попросивший об анонимности. Подразделения внутри IBM слишком часто оказывались в ситуации конкуренции друг с другом в продажах, добавил он.

«Мы предлагаем им [IBM] сделку в ИТ-безопасности, и одно подразделение хочет провести ее как продажу услуг, а другое — как традиционную продажу ПО», — пояснил еще один партнер компании, специализирующийся на ее решениях в этой области.

«Каждое подразделение бизнеса в IBM было само по себе. Их не волновало, если приходилось оформлять еще одну сделку. Не волновало, что это может запутать заказчика. Они просто хотели заработать, — говорит этот партнер. — Мы теряли сделки. Заказчикам приходилось ждать, пока придут расценки, и это создавало путаницу. В конечном счете, это отталкивало заказчиков, и они уходили к конкурентам».

В поиске новых партнеров

Тем временем IBM продолжает идти намеченным курсом, набирая «свежую кровь» в канале — поставщиков решений и услуг управления ИТ (MSP), независимых поставщиков ПО (ISV) и стартапы, которые отвечают ее «стратегическим инициативам» продвижения на рынки мобильных устройств, аналитики и ИБ.

«Мы создаем новую экосистему для партнеров», — говорит Джерентайн. «Мы стараемся привлечь ISV, разработчиков, стартапы и университетскую среду», — сказал он.

Вводятся программы, нацеленные на стартапы, возникшие в последние пять лет; им предлагается стимулирование — от 100 тыс. долл. до 150 тыс. долл. начального финансирования в обмен на услуги разработки для облачной среды IBM SoftLayer.

Аналогичные стимулы предлагаются для университетов и технических колледжей. «Мы начали проводить встречи с рядовыми предпринимателями и стартапами в отдельных городах, чтобы набрать их и предложить им поддержку и финансирование, — говорит Джерентайн. — Мы нацеливаем эти компании на SoftLayer и BlueMix и помогаем им быстрее выходить на рынок».

BlueMix — это облачная платформа-как-услуга IBM на базе SoftLayer, позволяющая разработчикам строить, запускать и внедрять приложения в облаке и осуществлять их администрирование.

Несмотря на то, что часть партнеров IBM больше сотрудничает теперь с Lenovo, к которой перешла ее линейка System x, за прошедший год общее количество партнеров IBM выросло на 10 тысяч и составляет сейчас 150 тысяч VAR’ов.

«Партнеры приходят и уходят, но мы увеличили их число на PartnerWorld», — сказал Джерентайн.

Продав свой бизнес типовых x86-серверов Lenovo, IBM потеряла примерно 4 млрд. долл. годового дохода от 2 тысяч партнеров в канале, продававших ее системы System x. В прошлом году Рометти заявила участникам PartnerWorld, что 20% дохода компании проходит через канал. Сегодняшняя доля партнеров в ее доходе пока неизвестна.

Любопытно отметить, что многие партнеры лучше, чем сама IBM, справляются с трансформацией своего бизнеса и сменой прицела, переориентируясь на облако и постоянный поток доходов.

Компания Oritor — независимый поставщик ПО (ISV) и партнер IBM, продающий веб-услуги коллективной работы. Главный управляющий компании Грег Макенна (Greg McKenna) говорит, что при ее создании (в 2009 году) предлагалось, что она будет привязывать свое ПО к blade-серверам System x и устанавливать их у заказчиков. Покупка SoftLayer изменила всю игру.

«SoftLayer дает нам возможность предоставлять наши услуги по всему миру на платформе с высоким уровнем готовности и высокой доступностью, — говорит Макенна. — Она дает мелкому ISV простой выход на глобальный рынок и соединяет его с сообществом реселлеров».

Он наблюдает эту трансформацию IBM из первых рук, и не только в организационном плане, но и с точки зрения корпоративной культуры. Гигантский размер вендора был одновременно и благом, и бедой для партнеров — порой он был тормозом в их бизнесе, но в то же время они выигрывали от громадного опыта, накопленного компанией, и отточенности ее технологии.

«Мы заметили перемены к лучшему в корпоративной культуре IBM, особенно в ее подразделении SoftLayer, — говорит Макенна. — Вести бизнес с IBM — всегда было синонимом многочисленных встреч в разных ее группах. В [группе] SoftLayer это не так. Она подвижная, реагирует на рынок, и мой торгпред чрезвычайно отзывчив на мои потребности».

Сотрудничество с SoftLayer, говорит Макенна, позволило его компании быстро расти — быстрее, чем конкуренты — в поставке услуг коллективной работы, включающих речевую связь, видео и передачу данных. «Мы видим громадные возможности роста с IBM в облаке и планируем 300% в ближайшие 12 месяцев», — сказал он.

© 2015. The Channel Company LLC. Initially published on CRN.com, a The Channel Company website, at https://www.crn.com. Reprinted with permission.

Источник: Том Спринг, CRN/США