7 апреля 2016 г.
В продолжение публикаций «Каналы продаж потребительских интернет-вещей. Часть I: взгляд дистрибьютора и Часть II: взгляд поставщика».
Продажа все ещё достаточно экзотических потребительских интернет-вещей отличается от продаж хорошо известных устройств. К примеру, функциональность и назначение большинства товаров, которые GfK и другие аналитики относят к товарной группе «Бытовая электроника», хорошо известны потенциальным покупателям. Чего не скажешь, к примеру, про носимые изделия для самоконтроля организма и/или телемедицины. В чем состоят особенности продаж разного рода «умных» устройств, так или иначе завязанных на «облака» и/или мобильные устройства? Вот что рассказал нам об этом контент-менеджер интернет-магазина Medgadgets.ru Анатолий Скопин.
CRN: Практически все устройства, которые продаются через ваш сайт, можно отнести к категории «умных вещей» или, как говорят специалисты, потребительских интернет-вещей (Consumer Internet of Things, CloT). С чем это связано?
Анатолий Скопин: Нашему интернет-магазину около пяти лет от роду. Изначально мы работали с концептами «Здоровье» и «Спорт». Обратите внимание: спорт, с одной стороны, является способом улучшения качества жизни и здоровья, а с другой — представляет опасность для здоровья. Поэтому во время интенсивных тренировок желательно постоянно контролировать основные параметры организма (прежде всего, пульс) и следить за тем, чтобы они не выходили за определенные границы. Здоровье это то, что всем нужно, но не всем доступно по ряду причин — социальных, экономических и т. п.; поэтому любое дополнительное знание о себе для человека важно. Никогда не повредит любой дополнительный контроль за параметрами своего организма и умение обрабатывать полученные данные. Желательно — в реальном масштабе времени. Мы и сейчас внимательно следим за рынком девайсов для улучшения качества жизни человека разной степени доступности. Ведь не у всех кошельки одинаково толстые. Чуть позже мы стали шире смотреть на понятие «качество жизни» и включили в наш ассортимент устройства для оснащения «умного дома».
CRN: Как «умные устройства» попадают на виртуальные полки вашего онлайн-магазины — вы сами их отбираете или их вам кто-либо предлагает?
А. С.: Устройства мы большей частью отбираем сами, и обычно их путь до полки растягивается на достаточно большой (до полугода) срок. Мы стараемся каждый девайс тестировать — если, конечно, речь не идет о совсем «безапелляционных» лидерах, типа кардиодатчиков Polar. После тестов смотрим в доступных нам каналах потенциальный спрос, готовим обзоры и т. д. Даже устройства, предлагаемые дистрибьюторами, сначала стараемся «подержать в руках», а не брать вслепую.
CRN: С кем проще и удобнее работать — с дистрибьюторами «умных» девайсов или с их непосредственными изготовителями?
А. С.: Проще работать с изготовителями. Во всяком случае, опыта работы напрямую у нас сейчас больше. Но мы и с дистрибьюторами (например, Withings и Runtastic) взаимодействуем.
CRN: Что (на примере вашего интернет-магазина) можно сказать про динамику продаж «умных устройств» для спорта, здоровья и дома?
А. С.: Спрос формируется постепенно, но мы не в дремучем лесу обитаем, и пользователи постоянно самостоятельно что-то ищут и находят, спрашивают, интересуются. В России гаджеты такого рода появились с некоторым запозданием, зато сразу и много! Так что везде потихоньку тема всплывает, и на федеральных каналах, и в хорошо читаемых изданиях. Немаловажно и то, что спорт становится популярнее, и, как следствие, все больше востребованы, к примеру, пульсометры. Что касается спроса на конкретные продукты, особенно новые, он пока «пиковый». В том смысле, что после выпуска обзора, где этот продукт упомянут, спрос на него заметно увеличивается. Потом — до выхода нового обзора — постепенно затихает. Но это, подчеркиваю, касается совсем новых устройств.
CRN: Что можно сказать о возрастной структуре ваших покупателей?
С учетом специфики товаров последнего полугодия возрастная группа сильно размылась: есть подростки, желающие расширить функциональность своих смартфонов, есть пожилые люди, пытающиеся решить какие-либо свои проблемы. Но все же сейчас наши основные клиенты — это люди в возрасте
CRN: Как вы завлекаете на свой сайт покупателей и какими путями они к вам чаще всего приходят?
А. С.:В плане «завлекалок» мы ничего нового пока не придумали. Новые покупатели приходят к нам после чтения обзоров, в которых упомянуты предлагаемые нами товары; по ссылкам с поисковиков; по рекламе.
Источник: Владимир Митин, для crn.ru